Это не пошаговая инструкция. Это сборник тезисов и наблюдений — на основе консультаций, работы с клиентами, выступлений и собственного опыта. Для предпринимателей, которые задумываются о тендерах, но ещё только пытаются в них разобраться.
🔹Коррупция есть, но это не отменяет работу
Было бы странно, если бы я сказала, что её нет. Она есть. В каких-то отраслях её больше, в каких-то меньше. Где-то она системная, где-то точечная. Но при этом существует огромный пласт тендеров, в которых работают без всякой коррупции. Иначе я не вела бы обучение с 2010 года. И не существовали бы компании, которые занимаются сопровождением, аналитикой, юридической поддержкой — это всё тоже часть рынка.
Проще всего сказать “всё куплено” и на этом остановиться. Но реальность сложнее. И в ней, несмотря на нюансы, можно зарабатывать.
🔹В тендерах есть и холодные, и тёплые продажи — в любой нише
Есть представление, что тендеры — это когда ты просто нашёл закупку и подал заявку. Или наоборот: что “всё решается заранее, без шансов”. И то, и другое — только часть картины.
На практике есть оба подхода:
без контакта с заказчиком — я это называю “холодные продажи”;
с предварительным взаимодействием — “тёплые”.
Оба варианта легальны, законом не запрещены. Есть границы, есть ограничения, но в целом контакт с заказчиком до размещения тендера возможен.
И если взять любую отрасль — стройку, канцелярию, IT — везде есть компании, которые работают и так, и так. Где-то больше “холодных”, где-то больше “тёплых”, но сказать “только так и не иначе” — нельзя.
🔹Закон и цифры одинаково важны
Кто-то говорит: “что там ваш закон, вот главное — деньги и результат”. Кто-то наоборот: “мы строго по закону, а цифры — это вторично”. И то, и другое — крайности. Тендеры — это и нормативная база, и экономика. Без знания закона — риск нарушить. Без расчётов — можно уйти в минус, выиграв тендер.
🔹Автоматизация — не “приятное дополнение”, а основа работы
Если вы работаете на рынке, где в день выходит 500 или 1000 тендеров, всё вручную не обработать. Нужны фильтры, агрегаторы, трекинг. Автоматизация — это не “когда-нибудь потом”. Это один из первых шагов, иначе вы просто не увидите подходящие тендеры или будете тратить десятки часов в неделю впустую.
🔹Тендерный отдел не нужен на старте
Часто приходит начинающий предприниматель: “мы хотим тендерный отдел, трёх человек сразу”. Но гипотеза ещё не проверена. Нет понимания, будет ли маржа, есть ли спрос, получится ли работать в этой модели.
Создавать отдел “на всякий случай” — дорого и бессмысленно. Лучше сначала проверить гипотезу. Потом — масштабироваться.
К тому же “тендерный отдел” у всех разный: где-то это один человек, который делает всё. Где-то — три роли. А где-то — распределённая команда с менеджером, аналитиком и помощником. Не стоит автоматически переносить чужую структуру на себя.
🔹Что вы продаёте — не так важно, как вы думаете
С точки зрения подачи заявки нет разницы, участвуете ли вы с товаром, работой или услугой. Подача технически одинаковая. Есть несколько отраслей с нюансами — например, фарма. Но в целом — подход универсальный.
Мне, как тендерному специалисту, неважно, подаю я на клининг, на IT, на бахилы или на стройку. Подача заявки — это навык. Он работает везде. И это хорошо — потому что позволяет выстраивать процессы, не завязанные на узкую специфику.
🔹Никто не выиграет тендер за вас
Иногда приходит запрос: “мы ищем компанию, которая будет выигрывать тендеры за нас, вот с такой-то маржой, нам нужно под ключ”. Но так не работает. Это не маркетплейс, где кто-то всё сделает и просто принесёт результат.
Тендер — это процесс. И в нём важно ваше участие: в расчётах, в понимании продукта, в принятии решений.
Да, бывают исключения. Есть кейсы, когда секретарь на полставки тянет тендеры и кормит небольшой завод. Но это исключения, не правило. Основная масса результатов — там, где выстроены процессы и вовлечённость.
Продолжение следует....
#44ФЗ
#предпринимательство
#продажи
#закупки
#тендеры
6 бесплатных материалов о тендерах и тендерных отделах:
▫️4 неочевидные ошибки начинающих. То, о чем вы точно не подумали заранее
▫️Курс молодого бойца по 44фз и 223фз. База про тендеры
▫️Как получить независимую гарантию самостоятельно? Инструкция
▫️Как настроить поиск тендеров в агрегаторе? Инструкция
▫️10 ошибок в тендерных продажах. Для опытных
▫️Как создать систему бизнес-аналитики в тендерном бизнесе?
Telegram-канал: https://t.me/+GtvaTAtMnMYyYzhi