Ты тратишь время на продвижение, но клиенты не идут. При этом кажется, что делаешь всё правильно...
Сейчас будет 5 мифов, которые мешают твоей частной практике психолога, коуча или психотерапевта расти и радовать тебя денежкой.
Эти мифы твоим клиентам покажутся очевидными истинами, но в реальности у коллег творится именно такая мифология.
Итак, первая пятёрка мифов, в которые невыгодно верить, если хочешь зарабатывать больше. (А иногда вообще зарабатывать.)
МИФ №1 : Я умею решать любые проблемы, мои методы подходят под множество запросов
И это даже правда. Для тебя.
Только вот для твоих потенциальных клиентов ты становишься совершенно непонятным специалистом.
Любой человек сосредоточен на своей проблеме. И он хочет решить именно её.
Он открывает поиск и ищет решение своей проблемы.
Он даже не знает и не понимает, какой специалист ему действительно нужен, какие методы ему подходят и, более того, он даже не понимает, как правильно называется то, что с ним происходит.
Попытка угодить всем приводит к тому, что клиенту непонятно — ты можешь решить именно его проблему или нет.
Спойлер: в итоге в калейдоскопе того контента, который ты можешь насыпать в свой канал - про отношения, про горевание, про достижение целей, про фобии и т.д. и т.п. - он просто не будет ковыряться.
Он пойдёт к тому специалисту, у которого написано что-то вроде: "Избавлю от страха полётов за 4 встречи или верну деньги." - конкретная проблема, конкретное обещание, конкретный срок и гарантия.
И весь контент у этого специалиста про конкретную проблему и там есть ответы на все вопросы именно для этого клиента.
Практический совет: Вместо того чтобы пытаться угодить всем — сфокусируйся на одной боли или проблеме, которую ты точно можешь решить. Чётко и понятно.
Твоя ниша — это не то, что ты умеешь, а то, за что люди готовы платить. Только вот чтобы они захотели заплатить именно тебе - они должны прочитать у тебя про себя и про свою проблему, а не про все виды проблем и неприятностей на планете.
Узкая специализация — это не ограничение, а твоя суперспособность привлекать клиентов. Когда ты становишься понятным, клиенты готовы заплатить тебе, потому что видят: "Этот человек точно решит мою проблему".
Вот я работаю с помогающими специалистами, которые хотят системно привлекать клиентов (коучи, психологи, психотерапевты, и даже врачам мне есть что сказать по поводу продвижения и продаж). И я не пытаюсь одновременно помогать HR-специалистам, бизнес-тренерам, владельцам учебных центров и ещё бог знает кому.
Я лучше буду понятным с глубоко проработанной темой продвижения именно для тебя. И ты поймёшь, что ты по адресу. (Особенно если учесть, что я сам - практикующий специалист краткосрочной психологической помощи. [подмигиваю])
МИФ №2 : Мой метод универсален! Могу работать с любым запросом.
К сожалению не бывает универсальных методов.
И у большинства клинически проверенных методов с подтверждённой эффективностью есть чётко обозначенные списки проблем, к которым их применять.
Например метод ДПДГ имеет научно доказанную эффективность для посттравматического стрессового расстройства (ПТСР) у взрослых и детей.
Для других проблем он считается эмпирически обоснованным и рекомендуемым:
- Тревожные и панические расстройства
- Фобии
- Депрессии (связанной с травматическими воспоминаниями).
- Острых стрессовых расстройств.
- Горевания (осложненного).
- Расстройств пищевого поведения.
- Хронических болевых синдромов (психогенного характера).
А вот работа с убеждениями и попытки что-то там сотворить с будущим - это вопрос креативности специалистов, не имеющий подтверждения.
Брать запросы вне применения метода — значит гарантировать отсутствие результата.
Практический совет: создай список проблем, с которыми ты точно можешь помочь. Они точно решаются твоими методами и ты можешь дать на это гарантию. Остальные не бери. Если хочешь зарабатывать. Оставь эксперименты и исследования тем, кому деньги не нужны.
Например, я работаю с помогающими специалистами, которые уже подозревают, что дело не только в маркетинге. Они уже попытали счастья с маркетологами и продюсерами, но что-то пошло не так. Поэтому не беру в работу тех, кто хочет мгновенных результатов без работы над собой.
И вообще отказ от неподходящего клиента — это не потеря, а инвестиция в репутацию. Когда ты говоришь "я не ваш специалист", ты показываешь профессионализм и заботу. Вот где высшая этика в работе.
Определение зоны компетентности — это не отказ от возможностей, а создание условий для стабильных результатов. Когда ты работаешь только с тем, что можешь гарантировать, клиенты доверяют тебе больше, а твоя репутация растет.
МИФ №3 : Я помогу всем!
Может показаться, что это про то же самое, что и №2, но нет.
Это про отбор клиентов с которыми в принципе возможен результат.
Если потенциальный клиент не готов работать, а только перекладывает ответственность на тебя - не бери. Этим страдальцам ты никак не поможешь. С ними результата не будет никогда.
Потому что в помогающих профессиях нашего толка если клиент не хочет прилагать усилия, делать домашки и выполнять свою часть работы - ты потратишь уйму сил и времени без результатов.
Это вымотает тебя. И оставит клиента недовольным. Уничтожит твою уверенность.
А твоя уверенность в себе = твой доход.
Только если ты берёшь в работу неподходящих клиентов, твоя уверенность будет падать, а доход — исчезать.
Практический совет: внедряй простой тест на готовность клиента.
- Согласны ли вы выполнять домашние задания?
- Готовы ли вы инвестировать время в работу над собой?
- Есть ли у вас конкретная цель?
Те, кто отвечает "да" на все вопросы — твои клиенты.
Причём прописывай всё в договоре-оферте как обязанности клиента.
Вплоть до невозврата средств при невыполнении клиентом обязательств.
Система отбора клиентов — это не холодный расчет, а забота о тебе и о них. Когда ты работаешь только с теми, кто готов к изменениям, твои результаты улучшаются, репутация растет, клиенты довольны а ты начинаешь получать удовольствие от своей работы.
И да, твой доход тоже увеличивается.
МИФ №4 : Я помогаю людям! Какие деньги?
Это вообще чисто эмоциональная проблема.
Вот это ощущение, как буд-то неприлично признать, что хочешь денег, если ты помогатор.
А когда речь про 300 тысяч в месяц — вообще внутри что-то сжимается и роятся разные мысли про меркантильность.
Между тем, хорошая, достойная цена за твою работу, это:
- твоё обучение, которое стоит денег (ты же собираешься отбивать обучение?)
- твой отдых, который нужен чтобы восстанавливаться (или выгоришь)
- твои близкие, о которых ты сможешь позаботиться (лечение, отдых, досуг)
- твоя уверенность, что то что ты делаешь ценно (а не дешманьё какое-то)
- твои дети, которым больше не скажешь, глядя им в глаза, полные надежды, что "это дорого" или "нет денег"
Цена - прямое зеркало ценности.
А ценность — это не стоимость твоей помощи. Это стоимость результата для клиента.
Твоя цена должна отражать не только время, проведенное с клиентом, но и трансформацию, которую ты помогаешь получить.
А ещё, нормальная цена очень хорошо отталкивает халявщиков и безответственных. При этом прекрасно стимулирует клиентов следовать твоим рекомендациям и... О чудо! Получать результаты.
Твоя цена отражает твою ценность и привлекает клиентов, которые это понимают.
Я работал в разных нишах, и заметил закономерность: хороший специалист всегда четко знает, сколько стоит его работа. Не потому что он жадный, а потому что понимает ценность своей экспертизы. Это не меркантильность — это профессионализм.
Не обесценивай себя.
МИФ №5 : А вдруг получится?
Клиенты с эмоциональными проблемами полагают, что их проблема сложная.
Специалист, который берет их в работу, должен быть уверен в результатах клиента больше, чем он сам.
Если ты не видишь решения и сам не уверен, что можешь помочь — получаешь двух неуверенных людей, которые не могут решить проблему. Это не профессионализм, а авантюра.
Научись говорить: "Я не ваш специалист".
Твоя уверенность в том, что ты можешь помочь, должна быть выше, чем у клиента в его проблеме.
Как специалист краткосрочной психологической помощи, я вижу, что уверенность в результате — это не знание всего, а четкое понимание своих границ. Когда ты можешь честно сказать: "Я не ваш специалист", ты не теряешь клиента — ты сохраняешь доверие и репутацию.
Это помогает не только тебе продавать, но и твоим клиентам - получать результаты.
Нет уверенности в результате - не бери в работу.
Нет уверенности ни в чём - приходи в работу!
Какой из этих мифов твой? Где ты ловишь себя на том, что в него веришь?
В заключение
Эти 5 мифов — это не просто теория. Это то, что я вижу каждый день, работая с психологами и коучами. И каждый раз, когда коллега перестает верить в эти мифы, его практика начинает работать проще, а клиенты приходят легче.
Если хочешь обсудить, как разрушить один из этих мифов в своей практике — вот здесь описан первый шаг (диагностика).
Никаких шаблонных предложений, только конкретика под твою ситуацию.
P.S. Кстати, если ты дочитал до конца — ты уже сделал первый шаг к тому, чтобы перестать верить в эти мифы. Поздравляю!
Другие материалы:
Как психологу найти клиентов: 5 шагов к системе за 60 дней
Миф о бесплатных клиентах для психолога: почему это ведёт к разочарованию
Доказательства, что ты по адресу
