История из Казахстана.
"Здравствуйте!
Может, я чего-то не понимаю, кондитеры, объясните мне, откуда взялись эти 20-30 %? Обратилась девушка с вопросом о том, сколько стоят моти. Следующий вопрос, работают ли с ресторанами. На мой ответ, что работаю, но на стоимость факт того, что заказ для ресторана, это никак не влияет, девушка говорит, что ОБЫЧНО в такой ситуации кондитеры делают скидку в 20-30 %.
Дальше начинает настаивать, что для ресторана нужна скидка. Когда я отправляю к тем кондитерам, кто делает скидки ресторанам, меня обвинили, что я не умею быть лояльной к клиентам и у меня мания величия. Все закончилось блокировкой с моей стороны, но до сих пор не поняла, в чем мания величия? Что я сказала/ сделала не так? Может, со стороны будет виднее?
Утверждение клиентки о том, что кондитеры «обычно» делают скидку в 20-30% для ресторанов - чистой воды манипуляция.
Себестоимость работы не меняется. Вне зависимости от того, кто конечный потребитель- частное лицо или шеф-мишленовского ресторана, кондитер тратит на одно моти ровно столько же: одинаковые качественные ингредиенты (рисовая мука, маскарпоне, свежие ягоды), одинаковое количество электроэнергии для работы оборудования, одинаковое время и мастерство для лепки каждого изделия. Труд мастера, его навыки и рецепты - это и есть основной продукт. Предлагать заплатить за этот труд меньше - значит обесценивать его.
Клиентка путает два разных понятия: розничную цену и оптовую. Скидка для ресторана обоснована лишь в одном случае: если речь идет о действительно крупном, регулярном и гарантированном заказе. Например, если ресторан готов ежедневно заказывать 100 моти, а не 10 штук раз в месяц. Тогда кондитер получает экономию на масштабе: он закупает ингредиенты большими партиями (дешевле), организует конвейерное производство (быстрее) и имеет гарантированный стабильный доход. Это справедливая сделка. В описанной же ситуации речь идет просто о розничном заказе, но с упоминанием статуса «ресторан», что не меняет себестоимость и трудозатраты ни на йоту.
❓ Стоит ли вообще делать скидки ресторанам и оптовым покупателям? Если да, то при каких условиях?
❓ Почему факт заказа для ресторана не должен влиять на стоимость в такой ситуации?
❓ Как правильно аргументировать клиенту отказ в скидке, чтобы не спровоцировать конфликт?
❓ Является ли блокировка клиента в такой ситуации правильным решением? Почему да или почему нет?
❓ Что в данном контексте могла иметь в виду клиентка под "манией величия" и "нелояльностью"?
Если у вас есть история, рецепт или совет, которыми вы хотите поделиться, отправляйте материалы для публикации на pirogeevo@yandex.ru
