Эти вопросы сформировались в процессе нескольких лет личного опыта. Поэтому не претендую на истину в последней инстанции, но считаю, что они по максимуму позволяют понять друг друга на начальном этапе и предотвратить множество недопониманий.
Первое обсуждение с клиентом — это не полноценный бриф, а, так скажем, быстрый созвон-знакомство (или переписка).
Я всегда задаю 3 основных вопроса:
1. Какой проект и какие цели?
Ну это, конечно, база)
Исходя из ответа понимаем, насколько реалистична и структурна цель, "вытаскиваем" дополнительную информацию. То есть, условно клиент приходит с запросом: «Хочу больше продаж» или «Нужны заявки».
Ну это надо всем, а по факту нужна конкретика. Сколько именно заявок/продаж? Какая допустимая цена? Откуда продажи должны прийти? Из этих уточнений рождаются KPI, к которым мы будем стремиться. И заодно вообще оцениваем адекватность этих целей.
Как итог, этот вопрос помогает понять: совпадают ли наши картины мира, видим ли мы продвижение проекта одинаково.
2. Была ли реклама раньше?
Здесь мы определяем, есть ли вообще опыт продвижения. И не обязательно это ВК, Яндекс или ТГ, а глобально, то есть все, что связано с онлайн рекламой.
Нужно понять:
- где уже запускалась реклама;
- какой результат это дало;
- чем клиент доволен, а чем — категорически нет.
Особенно важно принять во внимание негативный опыт. Если человек ранее уже обжёгся, например, с ВКонтакте, то я себе делаю пометку и по дальнейшему аудиту пытаюсь выявить: дело было в ошибках прошлой РК или в предвзятом отношении клиента к каналу. Во втором случае вероятность провала новой кампании крайне велика.
И если я и буду предлагать ВК, то обязательно предупрежу обо всех рисках и буду более пристально следить за качеством обработки заявок.
Также бывает, что у клиента был бюджет 40 тыс. на Директ, и результат его устраивал. Но он ищет «что-то новое». На этом этапе я могу предложить провести аудит сначала того, что сейчас хорошо работает, и раскачать этот канал на максимум, а потом уже подключать и тестировать новое.
3. Какой бюджет планируется?
Вот тут часто начинаются переговорные баталии:
— «А вы как считаете, какой нужен бюджет?»
— «А посчитайте нам медиаплан?»
И я иногда задаю встречный вопрос:
«Какой бюджет вы готовы потратить на тесты и не получить результата?»
И это не уход от ответственности. Этот вопрос отрезвляет маркетолога или владельца бизнеса и определяет потенциального клиента, который хочет каких-то железных гарантий, которые я дать не могу.
И это не уход от ответственности. Этот вопрос отрезвляет маркетолога или владельца бизнеса и определяет потенциального клиента, который хочет каких-то железных гарантий, которые я дать не могу.
Сразу становится видно реальную готовность бизнеса вкладываться, тестировать и оценивать свои возможности.
Разумеется, я в любом случае обозначаю и свой опыт: говорю, от каких минимальных бюджетов стоит стартовать, с какими каналами лучше начинать работать, какие-то прогнозируемые результаты и тд. Но именно честный разговор про деньги на старте снимает массу потенциальных проблем.
Подытожим
На основании этих трёх вопросов у нас на руках:
- понимание проекта и целей;
- информация о прошлых запусках и результатах;
- вилка бюджета.
И вот после этого я называю базовую стоимость услуг. Если клиенту комфортны эти цифры и подход — мы идём дальше.
Получается, почти как первое свидание) Лучше заранее обговорить какие-то принципиальные вещи на берегу, чтобы потом было комфортно плыть в одной лодке.