Что? Гиперболическое дисконтирование? Выговорили?)
Этим сложным словосочетанием обозначается склонность человека выбирать мгновенную награду вместо отсроченной, даже если вторая в разы превышает первую. Это действительно гораздо проще – получить что-то здесь и сейчас, чем ждать каких-то перспектив. Синица в руках, а не журавль в небе, в общем) И, чем больше срок до получения отложенной награды, тем меньше вероятность, что её предпочтут мгновенной выгоде.
Ученые – люди пытливые. Заинтересовались - отчего люди так мелочны? Выяснилось, что, когда человек принимает решение о немедленном вознаграждении, у него задействуются участки мозга, где передача нервных импульсов осуществляется дофаминовым путем. Дофамин – гормон удовольствия, а вырабатывается он в «древних» и примитивных частях мозга и отвечает за кратковременную мотивацию. Звучит вполне логично, зачем древнему человеку думать на долгосрочную перспективу, если уже сегодня его может съесть лев)
Когда мы откладываем получение выгоды, то, с одной стороны, лишаем себя приятных ощущений, связанных с выработкой дофамина, а с другой – позволяем мозгу задействовать более осознанные свои части, мыслящие на перспективу. И от этого осознания, вполне тоже можно получить "дофаминовую" подпитку.
Именно поэтому так сложно сбрасывать/набирать вес, например – человеку нужно регулярное подтверждение того, что процесс идет. Если его нет – мотивация быстро кончается. Кстати, именно по этому специалисты по похудению рекомендуют подкреплять процесс похудения или набора веса специальными наградами, похвалой и фиксацией результатов.
Еще об этой человеческой «слабости» отлично знают специалисты из сферы продаж – и регулярно ею пользуются. При этом, они даже не заморачиваются с отложенной наградой – достаточно просто сделать выгодное предложение с пометкой «спешите, акция ограничена!». И так сработает) Не правда ли?)
Рассказывайте о себе – чаще выбираете удовольствие «здесь и сейчас» или работаете на будущие перспективы? Попадаетесь в ловушки маркетологов?
Автор: Андрей Савенко
Психолог, Консультант
Получить консультацию автора на сайте психологов b17.ru