Алгоритм маркетплейса, а в частности Ozon - это не просто программа, это цифровой психолог с математическим складом ума. Он не только ищет то, что покупатель ввел в поисковую строку, но и пытается понять, чего покупатель на самом деле хотел, даже если он сам этого не знаете.
Его цель? Показать товар, который с наибольшей вероятностью купят. Не просто кликнули. Не просто положили в корзину, а потом забыли на три дня, как чашку с остывшим кофе. Нет. Он хочет, чтобы товар именно купили.
Ozon неоднократно упоминает о том, что только товары ТОП-10 имеют впечатляющие показатели конверсии:
Но давайте будем честны: не все товары покупают с первого взгляда.
Представьте: девушка ищет платье.
Она не просто кликает по первым десяти вариантам — она пролистывает 47 страниц, сравнивает фасоны, читает отзывы, смотрит, как оно сидит на разных девушках.
Другой пример, мужчина ищет диван.
Он не купит первый попавшийся, даже если он в топе. Он будет сомневаться:
«А вдруг он красивый, но спать на нём — всё равно что на пляже с галькой? А вдруг он раскладывается только с помощью двух человек и молитвы? А для сборки потребуется диплом инженера?»
Поэтому нет смысла стремится именно в ТОП-10. Покупатель избалован предложениями и не торопится совершать покупку, если только это не туалетная бумага. Хотя и ту выбирают.
Основные смысловые блоки поиска на Ozon:
Давайте разберёмся, как на самом деле устроена «кухня» алгоритмов Ozon.
1. Формирование запроса и отбор кандидатов: «Я понял, что ты имел в виду».
Покупатель вбивает:
«синие портфели, чтобы не порвался за неделю, но был лёгким, с карманами».
Алгоритм Ozon не пугается. Он, как терпеливый психолог, спокойно достаёт блокнот и начинает анализировать:
- Убирает эмоции и лишние слова: «чтобы», «но», «не» — всё это не ключевые слова, а просто душевные переживания покупателя.
- Приводит запрос к нормальной форме: «портфели» → «портфель».
- Добавляет синонимы: «синий» = «серо-синий», «тёмно-синий»; «карманы» = «отделения», «внешние карманы», «для телефона».
Ищет совпадения в:
- названии товара,
- описании,
- характеристики (цвет, вес, материал, количество карманов)
- категории.
Но! Не ищет в отзывах, вопросах и названиях магазинов.
Не знаю, застали ли вы время, когда продавцы искренне верили, что алгоритм Ozon читает ответы на отзывы…
И вот они — герои того времени — с благородной самоотдачей писали в ответ на отзывы не просто «спасибо», а целые технические паспорта:
«Благодарим вас за отзыв! Наш синий портфель с тремя карманами и прочными двойными лямками для комфортного ношения будет служить вам верой и правдой!»
А под ним — второй:
«Спасибо! Этот синий портфель устойчив к дождю, весит 680 граммов и подходит для ноутбука с диагональю до 15,6 дюйма!»
После пяти таких ответов карточка товара превращалась в инструкцию по эксплуатации, а алгоритм, вероятно, вздыхал:
«Ладно, включу его в выдачу — а то ещё обидится и напишет про водонепроницаемую молнию в 15-м комментарии...»
Сегодня мы знаем: ответы на отзывы не влияют на ранжирование.
Но уважение к тем, кто пытался «внедрить» SEO в благодарности, останется навсегда.
Это был не маркетинг. Это была вера.
Кстати про СЭО есть у меня старая,но ещё актуальная статья.
2. Базовый слой ранжирования : «Кто здесь самый перспективный?»
Вспоминаем наш синий портфель.
На первом этапе Ozon мгновенно нашел 8 472 вариантов товара, в описании которых есть слова «портфель», «синий» и хотя бы намёк на прочность.
Теперь задача — отсеять часть кандидатов, пока не останутся самые достойные.
И тут алгоритм учитывает два основных критерия:
1. Релевантность текста: «Вы точно о том, о чём я?»
Если в названии у вас просто «Синий портфель», это всё равно что прийти на собеседование в худи: формально соответствует, но впечатление слабое.
А если вы написали: «Синий школьный портфель с карманом для планшета и водонепроницаемым дном», — впечатление уже другое, алгоритм кивает: «Вижу, ты настроен серьёзно. Проходи».
Чем точнее ваше описание соответствует запросу, тем выше шанс пройти дальше.
2. Динамические показатели: «Кто уже купил и не пожалел?»
Тут уже не до слов. Алгоритм смотрит на реальные дела: Сколько таких синих портфелей уже купили?
500 заказов — отлично. 2 заказа за полгода — подозрительно.
Как быстро вы доставляете заказы?
Если рюкзак лежит на складе во Владивостоке, а покупатель из Калининграда, то Ozon вздыхает: «Так то, у соседа быстрее».
А если товар уже в кластере — «Ооо, молодец, ты ближе всех!».
И да, важное уточнение: речь идёт о заказах, а не о кликах.
Накрутка просмотров — это как поставить себе в Нельзяграмме 10 000 лайков с помощью ботов. Красиво, модно, но когда дело доходит до продаж — тишина.
Алгоритм замечает:
«Хм, 10 тысяч просмотров, а купили дважды… Подозрительно. Сместим-ка мы тебя в выдаче — вон тот портфель с 300 заказами и доставкой на завтра выглядит надёжнее».
Про бессмысленную накрутку кликов писала в этой статье.
На данном этапе все кандидаты получают оценку базовой релевантности. Несколько тысяч товаров с самыми высокими оценками попадают на следующий этап.
3. Средний слой ранжирования: «А купят ли?».
Представьте: один и тот же синий портфель может быть хитом в Краснодаре и полным провалом в Магадане.
В Москве его берут школьники за 5000 рублей, а в Улан-Удэ — только за 2500 и с бесплатной доставкой.
И это нормально. Ozon давно понял: один товар не подходит всем.
Поэтому на этом этапе в дело вступает машинное обучение — то есть алгоритм, который не просто считает, а учится, как настоящий студент перед экзаменами, только вместо конспектов у него данные о миллионах покупателей.
Ozon анализирует разные факторы — от цены до цвета, от скорости доставки до того, сколько раз товар лежал в чьей-то корзине (и был ли он потом куплен, а не просто забыт там, как прошлогодние сапоги).
Каждый товар получает оценку вероятности покупки — от 0 до 1.
1 — «точно купят»,
0 — «даже даром не возьмут».
Чем ближе оценка к единице, тем выше позиция товара в выдаче и вероятность его покупки.
В общей сложности поисковая система учитывает сотни разных факторов.
4. Бустинги: «Шанс блистать».
На этом этапе к товарам-кандидатам, ранжированным по оценке от 0 до 1, применяются повышающие коэффициенты — бустинги.
Вспоминаем наш синий портфель. Удобный, прочный, с кучей карманов — тот самый, в который можно засунуть ноутбук, обед, зонт и ещё мечты о сданных экзаменах. Но в выдаче он теряется среди сотни других «синих портфелей», включая тот, у которого швы расходятся при виде дождя.
И тут Ozon говорит: «Эй, парень, ты мне нравишься! Держи бустинг!»
Виды бустингов на Ozon:
- Бустинг за участие в акциях и глобальных распродажах Ozon.
- Бустинг для товаров с выгодным и умеренным индексом цен. (Здесь Озон сравнивает ваш товар с конкурентом или ваш товар с вашим же товаром но на другом популярном маркетплейсе).
Пример:
После прохождения трёх этапов поиска товар с названием «синий портфель» получает оценку 0,811. Если это товар с выгодным индексом цен, к нему будет применён бустинг — например, 1,1. В этом случае итоговая оценка : 0,811 × 1,1 = 0,892. Если товар подходит под условия нескольких бустингов, коэффициенты бустингов суммируются.
В итоге получаем оценку органической релевантности товара.
5. Платное продвижение: «Хочешь первое место? Заплати».
Да, даже если вы идеальны, реклама тоже играем роль.
Формула финальной оценки:
Итоговая оценка = (вес органики × оценка органики) + (вес рекламы × оценка рекламы)
Органическая оценка — всё, что мы уже посчитали.
Оценка рекламы — зависит от ставки и вероятности клика.
Что это значит?
Вы можете купить топовое место, но если товар плохой, люди будут кликать, но не купят. А система это заметит и постепенно опустит вас. Так что платить можно, но лучше платить и быть хорошим.
Важно: не все ниши требуют постоянной рекламы.
Например, вы продаёте запчасти для трактора. Конкурентов мало, спрос стабилен.
Один продавец платит за место в топ — и радуется, не знаю что он единственный это делает.
Остальные спокойно продают органически.
Поэтому анализ конкурентов — наше всё. Сделать это можно на самой площадке.
Как же повысить позиции товара в поиске (без ботов и нервов)?
1. Полностью заполняем атрибуты товаров.
Чем больше информации о товаре, тем проще покупателям найти его. Как человек на сайте знакомств, которому приятно, когда в профиле не просто «привет, я», а есть описание, хобби и фото с котом. Чем подробнее, тем больше доверия и шансов оказаться в топе.
2. Собирайте отзывы.
Предложите бонусы за отзыв. Это как «поставь лайк — получи конфетку».
3. Ускорьте доставку.
Чем ближе склад к покупателю, тем выше вероятность того, что он окажется в топе. Это как жить рядом с работой: меньше времени на пробки, больше времени на кофе.
4. Участвуйте в акциях.
Бустинги — бесплатный источник энергии для вашего товара. Не упустите свой шанс.
5. Используйте платное продвижение, но с умом.
Анализируйте конкурентов. Не гонитесь за кликами — гонитесь за заказами.
#ПродажиНаОзон #АлгоритмыOzon #РанжированиеНаОзон #МаркетплейсСоветы