Что вы представляете, когда слышите модное нынче слово «фермерский деликатес»? Наверное, для многих этот вопрос уже давно стал синонимом чего-то невероятно заморского, сложного и с непроизносимым названием:
— Вы только попробуйте! Это наш крафтовый камамбер с пеплом мадагаскарского баобаба и вареньем из шишек гималайской сосны!
И правда, на современных региональных ярмарках просто неимоверное количество всякой диковинки. Вот тебе сыровяленая оленина, вот паштет из печени страуса, микрозелень всех мастей, веганские сырки, безглютеновые макаруны с лавандой. Перечислять можно до бесконечности.
Проблема только в том, что вся эта «элитная» еда особой душевной теплоты и искренней радости не вызывает. Какая-то она чересчур пластиковая, хоть и стоит зачастую как крыло от небольшого самолета. Там, действительно, впору на каждой палатке писать: «Деликатесы в кредит под залог почки». И ведь берут, ведутся на красивую упаковку и заморские слова!
Или всё-таки наелись?
Дело в том, что по современным трендам каждый начинающий производитель на селе почему-то уверен: чтобы заработать, нужно обязательно выпендриться. То есть нужно взять обычное молоко, вбухать в него кучу денег на итальянские закваски, купить дорогущее оборудование и пытаться сделать пармезан, который всё равно получится похожим на подсохший российский сыр.
Люди устали от сложных вкусов. Мозг просто отказывается воспринимать сто пятую вариацию сыра с плесенью. Да, это престижно, но...
Именно поэтому ДОРОГОЙ крафтовый продукт НЕ ЗНАЧИТ желанный!
После таких мыслей я совершенно не удивился тому, что как-то произошло на последнем городском осеннем маркете, куда съехались фермеры со всей области. Чего уж там скрывать, главным героем дня стал мой свояк Серёга, который приехал из своей деревни.
Если честно, когда он решился выйти туда торговать, мы не сговариваясь с женой покрутили у виска:
— Серёга, с квашеной капустой на элитную ярмарку? Ты же на смех себя выставишь! Кому нужны твои соленья, когда вокруг люди хамон режут? Ты хоть бензин и аренду точки отобьешь?
— А мы поглядим, — хитро прищурился он.
Мы пожали плечами, но решили помочь: загрузили три тяжеленные дубовые кадки, я одолжил ему красивую льняную скатерть, жена нашла деревянные щипцы для антуража. Он готовился сам, почти месяц колдуя в своем погребе.
Наступил день Икс. Свояк выставил всё своё нехитрое деревенское богатство на стол, я же тем временем пошел прогуляться по рядам — пусть сам краснеет со своими банками, взрослый мужик.
Через 4 часа у меня звонит телефон. Голос Серёги:
— Подгоняй машину к черному ходу.
— А что случилось? Выгнали?
— Да нет, я пустой. Всё сдал!
— Кааак?!
У него действительно были абсолютно пустые кадки. Хотя ещё утром там лежала тугая, хрустящая рубленая капуста с клюквой, отборные бочковые белые грузди со слезой и деревенское сало горячего копчения на вишневой щепе.
На следующих выходных ситуация повторилась один в один, правда торговля шла не 4 часа, а часа три от силы: свояк привез объемы в два раза больше, но и они улетели со свистом. Ну, ладно, не про это разговор. Вечером, после ярмарки, мы, как всегда, сели всей семьей в беседке (есть такая традиция — после важных дел собираться за самоваром).
Начали делиться впечатлениями, обсуждать городских покупателей. Зашел разговор о финансах:
— Серёга, ну ты хоть в плюсе? Сколько удалось наквасить на капусте?
— Я прикинул, чистыми вышло шестьдесят восемь тысяч.
— В смысле?! За полдня? Ты по чём это всё продавал?
Оказалось... оказалось... то, что оказалось:
Свояк выставил за свои деревенские припасы совершенно конский, по меркам рынка, ценник. Да, простое сало с чесноком было не таким уж заоблачным — от 800 рублей за кило, самым же дорогим оказался не какой-то там мясной деликатес, а те самые бочковые грузди. Небольшое пластиковое ведерко этих грибов стоило 1800 рублей.
А килограмм хрустящей капусты уходил по 450.
И очередь за ней стояла в три кольца!
Естественно, были и соленые огурчики, и помидоры в собственном соку. Интересно, что к палатке подошел весьма солидный мужчина в дорогом пальто, попробовал наколотый на зубочистку груздь, закрыл глаза и просто выдохнул:
— Боже... У меня бабушка в Вологодской области так солила двадцать лет назад. Я этого вкуса всю жизнь искал. То, что сейчас в супермаркетах в банках стоит — это же уксусная отрава!
И добавил:
— Заворачивайте всё ведро. И визитку дайте.
Заказов на зиму вперед он набрал на три месяца работы.
Ну, ладно, хватит считать чужие деньги, эта статья вообще-то про другое. Про то, почему городские жители, не задумываясь, были готовы отдать 450 рублей за обычную капусту и почти две тысячи за грибы, игнорируя модные сыры. Сами посудите, двадцатилитровая кадка груздей растворилась в толпе за час.
Во-первых, он такой был один. Если на маркете стояло человек пятнадцать с модными сырами и сыровялом, то они отчаянно толкались локтями. Клиент просто терялся в этом изобилии и брал по чуть-чуть у каждого.
Во-вторых, товар Серёги был уникальным именно своей настоящестью. Сразу было видно: это не конвейер. Это чистый, понятный, генетически родной продукт. Это другой уровень искренности.
В-третьих, запахи! Аромат укропного зонтика, чесночка, дубовой бочки и легкого дымка от сала — это самый мощный триггер для нашего человека. Этот запах пробивал броню из лаванды и ванили навылет. У людей просто рефлекторно начинала выделяться слюна.
В-четвертых, «работа» с аудиторией. Свояк не сидел с кислым лицом в телефоне. Он давал пробовать! Нарезал черный хлебушек, клал сверху ломтик сала или грибочек и протягивал каждому, кто просто останавливал взгляд. Он рассказывал, в каком лесу собирал, как вымачивал, как дубовые листья на дно укладывал.
И последнее по месту, но не по значению.
Догадались?
Сама цена!
Она изначально показывала, что мужик не просто вырастил и засолил, он уважает свой тяжелый деревенский труд. Он знает, что его грибы идеальны, и они не могут стоить как китайские шампиньоны из супермаркета.
Поэтому... фермеры, деревенские жители, мастера! Не пытайтесь копировать городские закидоны, если душа к ним не лежит. Делайте то, что умеете лучше всего — простую, честную, настоящую еду. И не бойтесь назначать за свой труд достойную цену. Демпинг убивает веру в качество: хорошая бочковая капуста за три копейки кажется людям подозрительной дешевкой. А вместе с упущенными деньгами это еще и чертовски обидно.