Новый канал лидогенерации, который заработал с первого месяца и стал самостоятельным источником заявок.
Краткое резюме
Веб-студия Редстар обратилась в агентство Евклид с запросом на увеличение количества обращений на услуги доработки и поддержки сайтов на 1С-Битрикс. Мы запустили кампанию по email-аутричу и в итоге агентство сделало 15 продаж, но LTV клиента не устроил.
Клиент
Редстар - веб-студия, специализирующаяся на поддержке и разработке сайтов на CMS 1С-Битрикс. Работает с 2010 года. В портфолио агентства - сотни корпоративных и e-commerce-проектов. Команда - эксперты в работе с 1С-Битрикс, а также есть направление трафика и контекстной рекламы.
Цели
Редстар хотели масштабировать привлечение клиентов на техподдержку сайтов. До этого источниками заявок были сарафанное радио, SEO и контекстная реклама. Студия хотела протестировать холодные каналы и построить системный отдел продаж.
Из гипотез была выбрана целевая аудитория - владельцы сайтов на Битрикс, где сайт один из инструментов продаж и нет текущего подрядчика. Оффер для растопления льда - бесплатный аудит сайта и список улучшений.
Решение
Мы предложили использовать email-аутрич как новый холодный канал, построили стратегию и выполнили всю работу под ключ:
- Сформулировали оффер и написали цепочку писем
- Собрали базу с сайтами на 1С-Битрикс
- Разослали более 20 000 писем за 1.5 месяца
- Провели аналитику
- Итеративно улучшали тексты и цепочки
- Параллельно провели обучение для команды RedStar менеджеру по продажам для обработки заявок
Результаты
Первая гипотеза подтвердилась. Мы выцепляли за счет аутрича целевую аудиторию: есть сайт на Битриксе, но нет подрядчика или не устраивает. Эта гипотеза подтвердилась. Лиды были - 160 за первые полтора месяца
Вторая гипотеза: мы думали, что LTV будет немного ниже, чем у текущих клиентов. Ожидали около 300 тыс. рублей в год, а смогли закрыть клиентов только на первые этапы работ. Вовлечённость была низкая, приоритет принятия решений — тоже. Цикл сделки оказался длиннее. Да, мы научились продавать через outreach, поставили это на поток, но LTV оказался слишком низким. Поэтому спустя полгода пока поставили на паузу.
В цифрах
- Уникальных почт: 9998
- Всего отправлено писем: 20 322
- Открытий: 676
- Ответов: 308
- Лидов: 160
- Срок кампании: 1,5 месяца
- После 5 месяца совокупной рассылки агентство сделало 15 продаж
Как повысить LTV?
На данный момент пришло большое количество лидов по рекомендациям, поэтому холодные продажи стопнули. Если продолжим делать дальше, то основной гипотезой будет: искать компании, где сайт — ключевой канал продаж, есть текущий подрядчик, но он плохо справляется со своими задачами. Там нужен был бы больший пресейл, чтобы забирать клиента. Плюс продумать всю воронку, раздробить основной продукт на несколько подводящих продуктов и продавать сразу на полгода.
Отзыв клиента
«Аутрич как канал - рабочий. Получили лиды и продажи, но мы не угадали с гипотезой по LTV: клиенты с холодного канала оказались менее ценными, чем по рекомендациям. Зато научились продавать в холодную, собрали воронку, протестировали гипотезы. Евгений и команда - оперативные, делали всё быстро, были вовлечены, не жадничали - все открыто показывали и обучали." - Олег Родин, основатель веб-студии Редстар
Призыв к действию
Если вы хотите протестировать email-аутрич в своём бизнесе и получить поток лидов - пишите. Запускаем email-аутрич под ключ, а также мультиканальный ручной аутрич и плюс обучаем и сопровождаем для внедрения в команде.
Написать:
- Евгений Костров - эксперт по Digital-маркетингу для компаний с B2B-рынками – более 500 постов в телеграм-канале – Костров B2B в ТГ