📌CAC (от англ. Customer Acquisition Cost) в маркетинге — метрика, показывающая стоимость привлечения одного нового клиента.
Грубо — это все затраты на маркетинг плюс продажи, делённые на количество новых клиентов за этот период.
На графике показаны 4 стадии рынка и наложенный на них график CAC. Что это означает на практике?
🔹 Новый рынок — ещё не сформировался устойчивый спрос на товар. Покупатели про него не знают или не считают его решением своей проблемы и выбирают другое решение. А другие продавцы ещё не верят в этот продукт и не развивают его.
CAC — высокий. Маркетинг идёт туго. Вы тратите много денег, чтобы доказать покупателю, что это вообще ему нужно. Суеты много — продаж мало. А денег в кармане вообще нет.
🔹 Растущий рынок — покупателей на этот товар с каждым днём становится всё больше, а продавцов и предложения не хватает. Спрос превышает предложение. Это рынок продавца.
CAC — низкий, но постепенно растёт. Маркетинг идёт резво и легко. Окупается всё, что вы запустите, даже если криво и с костылями. Конверсии продаж очень высоки, люди покупают сами. Конкуренция вообще не ощущается, потому что её практически нет.
🔹 Развитый рынок — организовался баланс спроса и предложения. Он не растёт и не падает. Спрос +- равен предложению. Это рынок покупателя.
CAC — уже высокий и растёт. Маркетинг становится войной. Вы тратите много денег за каждую заявку и бьётесь за показатели конверсии отдела продаж. На этом рынке точно есть деньги, но добывать их вам приходится в бою, потому что ваши деньги — это деньги, которые вы отбираете у кого-то из конкурентов.
🔹 Падающий рынок — число покупателей и денег, которые они готовы заплатить, с каждым днём уменьшается, а сокращения продавцов так быстро не происходит. Предложение опережает спрос. Продажи держатся только за счёт старых клиентов. Потеря постоянников сродни приговору. Одним словом — вы бы не хотели там оказаться.
CAC — уже высокий и растёт, но со временем начинает снижаться по мере снижения возможности конкурентов инвестировать деньги. Маркетинг становится войной на выживание, в которой в конце концов проиграют все её участники.
✅ Успешная стратегия, которая срабатывала в 90+% случаев:
Войти на стадии растущего рынка, максимально энергично и быстро накопить клиентскую базу, пока CAC не стал критично высоким. Затем на стадии развитого рынка прикладывать все усилия к удержанию своей базы и доли.
❌ Проигрышная стратегия:
- Войти в новый рынок без большого запаса денег и четкого понимая, что прибыль вы увидите не скоро.
- Войти в развитый рынок без денежного ресурса, сильной команды и привлекательного УТП (уникального торгового предложения).
- Войти в падающий рынок)))
Подписывайтесь на мой канал в Telegram - Метод Эффекто
Там вы найдете больше разборов реальных кейсов и дополнительные материалы для развития вашего дела. А так же сможете задать свой вопрос.