Фора или иллюзия?
После ухода крупных западных брендов маркетплейсы заполнились российскими товарами. За последние два года доля локальных игроков на WB и Ozon заметно выросла. Но есть нюанс: иностранные компании изучают почву для возвращения. По данным Kokoc Group, более 300 мировых брендов планируют вернуться, часть уже подала заявки на регистрацию в России. При этом именно маркетплейсы сегодня контролируют больше половины оборота онлайн-торговли: на WB и Ozon приходится около 53% выручки и почти 77% заказов.
То есть у российских брендов есть сильная позиция: они уже стоят на витрине, их знают и покупают. Но иностранные игроки вернутся не с пустыми руками — у них есть стандарты сервиса, бюджеты на рекламу и узнаваемость, с которой придётся считаться.
Почему тревожно именно сейчас
Главная сложность — медиаинфляция. В 2024 году рекламный рынок в России вырос на 24%, а digital-сегмент рос ещё быстрее. Performance-каналы дорожают, а маркетплейсы активно развивают собственные рекламные инструменты. Для селлера это значит одно: стоимость клика и привлечения покупателя растёт.
И когда каждый клик становится дороже, особенно важно быстро понимать: товар реально приносит прибыль или «съедает» бюджет. Для этого я использую простой инструмент — «как я за пару минут проверяю прибыль товара для Wildberries». Такой быстрый расчёт позволяет вовремя остановить неэффективные кампании и освободить бюджет для позиций, которые реально работают.
📌 Как я за пару минут — проверяю ПРИБЫЛЬ товара для Wildberries? 👇
👉 читайте в новой статье 💰 как не уйти в минус, при выборе товара.
И быстро узнать прибыль.
Добавим сюда уровень сервиса. По исследованиям, часть покупателей по-прежнему считает, что отечественные бренды уступают иностранным в клиентском опыте. А именно сервис — первое, с чем сталкивается покупатель после клика по рекламе. Здесь и рождается риск: высокая стоимость привлечения плюс слабая работа с клиентом = потеря позиций на полке.
Сервис — это новая реклама
Пока многие конкуренты спорят, сколько рублей тратить на продвижение, выигрывают те, кто вкладывается в качество обслуживания. Примеры на рынке показывают: если клиент чувствует внимание, он возвращается.
- В Surf Coffee напиток могут подарить бесплатно, если сбой произошёл по вине кофейни. Это стоит бизнесу копейки, а эффект от лояльности колоссальный.
- В Т-Банке оператор не завершает звонок, пока клиент полностью не решил вопрос. Для покупателя это значит: его не бросили, даже если нужно объяснять по шагам.
На маркетплейсе сервис выражается в другом: скорость ответа в чате WB или Ozon, решение по браку или возврату без лишней бюрократии, грамотные инструкции в карточке товара. Здесь мелочей нет — покупатель ожидает реакции почти как в мессенджере от друга.
Что можно сделать завтра
Есть три простых направления, где селлеры могут усилиться прямо сейчас:
1. Защитить витрину.
Реклама внутри WB и Ozon — это не «доплата», а инструмент выживания. Но важно не просто включить кампанию, а считать CAC и ROMI. Увидеть, какие товары реально приносят прибыль, а где клики «съедают» маржу.
2. Собирать броню из отзывов.
Отзывы и оценки — самый мощный социальный капитал. У BRANDFREE на WB их уже больше миллиона — это живое доказательство доверия покупателей. Такой массив отзывов сложнее перебить даже крупному конкуренту.
3. Добавить локальности.
Региональные коллекции, сотрудничество с местными блогерами, участие в локальных событиях. Пример — Smell Terra, парфюмерный бренд из Калмыкии, который выпускает ароматы вместе с местными художниками. Это делает бренд «своим» в глазах аудитории. Иностранцам будет сложно копировать такую идентичность быстро.
Российские бренды получили редкий шанс закрепиться на витринах маркетплейсов, пока глобальные компании осторожничают. Но это преимущество не гарантировано: стоимость привлечения покупателей растёт, а уровень сервиса становится решающим фактором.
Главный вопрос для каждого селлера сегодня: превратим ли мы текущую фору в устойчивое преимущество, или отдадим витрину обратно конкурентам?
Если вам интересно, как решать практические вопросы логистики и упаковки без иллюзий и лишних расходов, посмотрите статью «Фулфилмент без иллюзий: как мы решаем реальные проблемы продавцов».
А если хотите обсудить детали лично — 👉 Напишите нам в Telegram.
Вопросы к вам
– Как вы усиливаете сервис на своей полке?
– Какие приёмы помогают собирать больше отзывов?
– Что у вас работает лучше всего: реклама, сервис или локальная айдентика?