Предыдущий пост получился слегка пафосным. Какое такое доверие и смыслы в наше-то время клипового мышления и дофаминового потребления?
Но в ближайшее время посмотрим на примерах и увидим, действительно ли доверие решает и делает конверсии. Я вообще противник идей, оторванных от жизни и практики.
Начнем с простого. Бездумные эмоциональные покупки, конечно, есть. Но прежде чем принимать что-то внутрь, большинство все-таки думает. Тем более, если это БАД.
Поэтому с них и начнем. Коллаген пропивают для кожи, но и при проблемах с суставами. Взяла похожие цены (а в нише разброс большой), в капсулах (есть еще порошок). У всех рейтинг 4,9 - он точно влияет.
Цена карточки 1 - 475 руб, карточки 2 - 538 руб, карточки 3 - 457 руб.
Продажи - 6 млн, 808 тыс, 10 тыс.
Какая карточка продает больше?
Поразмышляйте, а вот здесь вы можете ознакомиться с опросом на моем ТГ канале.
Больше всех продает карточка 2 - это легко все угадали.
А почему так? Потому что считывается, что 2 другие не очень похожи на лекарства. Не вызывают доверие, хотя оценки хорошие.
Карточка 2 вообще феномен. Настолько сильные и четкие аргументы, что они повторяются на каждом слайде. У этого же бренда есть другой коллаген с хорошими продажами, поэтому здесь можно спокойно сосредоточиться на красоте. А любая девушка знает, что коллаген + гиалуронка = красота, а если еще и витамин С, то просто бомба.
Продвинутым что-то скажет дозировка, но большинству - нет. Но эти цифры даже на обложке повторяются 2 раза - на банке и крупно на самой карточке. Аналогично 120 капсул. Другие сказали бы, что и на банке всё видно - зачем дублировать. Но состав - это не просто главное свойство БАДа, оно по сути единственное. Ну еще форма выпуска, и как принимать. Остальное в карточке нужно для того, чтобы мы поверили, что это безопасно и действенно.
Возможно, мало кому важна деталь про говяжий желатин, но это тоже про доверие. Ничего производитель не утаил. Всё предсказуемо и безопасно. Без диоксида титана - аналогично. Но это детали, которые подчеркивают основное, а не лезут вперед.
На других слайдах мы по сути ничего нового не узнаем. Нам снова 2 раза показывают состав и дополняют его действием, по сути и действие - 2 раза об одном и том же. Кажется - ужас, так нельзя. Но информация, повторенная 3 раза, уже воспринимается как правдивая (Цитата Геббельса "Ложь, повторенная 1000 раз, становится правдой"). И мы, не зная этого производителя, практически уверены - это серьезный бренд.
Карточка 3 на 2 месте по продажам, 808 тысяч - немало. Но за нее меньше ваших голосов. Вообще она выглядит странно. Размытые изображения, какие-то кости, рыбы вперемешку с капсулами. Сочетание цветов не современное. Дизайн какой-то из 90-х. Только мне кажется, в этом и ее сила. ЦА с больными коленями не молода, и вполне такой дизайн может ей отзываться как песни Тани Булановой. Это тоже про доверие - выбирать то, что привычно и понятно.
Тем более, что с аргументацией в карточке как раз всё в порядке. На этом непонятном фоне вплне хорошо читаются заголовки, а они максимально целевые, содержат то, что нужно. А хондроитин глюкозамин - вообще самый частотный запрос в нише суставов. Увидев график, я бы никогда в жизни не купила. Но его и не для меня рисовали - для большинства обычных людей цифры + график = доказательство. А третий слайд просто хороший по содержанию - конкретно, без общих слов, понятно. Карточка 3 - для специфического сегмента, но у нее точно есть свой покупатель, поэтому и продажи хорошие.
Карточка 1 почти без продаж. А выглядит неплохо, и вы за нее голосовали. И даже капсул в ней большей, чем во 2, и цена ниже. И какие-то медали снизу. Но выглядит как какой-то развод. Почему?
Во-первых, не считываются лекарства, а считывается, как правильно подметили в комментариях, косметика. Потому что веточки, цветочки и много других вольностей, которых в медицине быть не должно. Второе, что все подметили - нет никакой конкретики. Только количество капсул. На карточке 3 нет дозировки, но там много другой конкретики. А на карточке 1 - вообще ничего. А третий слайд - просто шпаргалка по штампам, буквально всё собрали. Поэтому люди подсознательно просто обходят ее стороной, не доверяют.
Мозг наш устроен сложно. Не просто же так мы за доли секунды понимаем, нравится нам человек или нет, опасен он или нет. Это и опыт поколений, и наш собственный перерождается в интуицию. Мы как-то подсознательно понимаем, что опасно, а что безопасно. И стремимся к безопасному)
Больше полезных материалов о карточках, конверсии, SEO, воронках на маркетплейсах читайте в Телеграм канале 20 тысяч часов Екома