Wildberries снова оказался в центре обсуждений. В июле и августе покупатели и селлеры заметили странность: при добавлении товаров в корзину итоговая сумма увеличивалась, но отдельной строки «доставка» не было. Кто-то списывал это на баг, кто-то — на тесты. «Ведомости» провели проверку и выяснили: речь идёт о платной доставке для части клиентов, причём механизм работает не всегда прозрачно.
Официально WB говорит: ничего нового, «платная доставка существует давно», и применяется она к тем, у кого низкий процент выкупа или неудобная логистика. Но в реальности жалобы множатся, а продавцы задаются вопросом — как это отразится на их конверсии и выкупах.
Что известно на сегодня
По данным «Ведомостей», проверка на двух аккаунтах показала: стоимость заказа растёт при оформлении, но в чеке нет отдельной строки с доставкой. В одном случае это был аккаунт без истории покупок, во втором — с выкупом свыше 70%. В обоих случаях поведение системы оказалось одинаковым.
Саппорт WB отвечает, что платная доставка введена «с мая 2025 года» и касается покупателей с выкупом ниже 40%. Но точных тарифов и условий компания не раскрывает. Представители маркетплейса утверждают: сумма доставки отображается в корзине и клиент получает предупреждение. Разница в том, что у покупателей на руках часто остаётся только чек, где никакой строки «доставка» нет.
👉 Для селлера это значит одно: расходы могут меняться на ровном месте, и важно заранее понимать, где маржа проседает. Я, например, проверяю прибыльность товаров буквально за пару минут — это позволяет быстро понять, какие позиции выдержат даже с учётом дополнительных накладных расходов.
Читайте в новой статье 💰 как не уйти в минус, при выборе товара.
И быстро узнать прибыль.
Почему это важно для покупателей
Для клиента даже небольшая неожиданная надбавка в 49–199 рублей воспринимается болезненнее, чем та же сумма, прописанная заранее. Поведение типично: если цена в корзине внезапно увеличивается, часть покупателей просто закрывает заказ.
Другой аспект — доверие. Когда доставка не выделена отдельной строкой, покупатели воспринимают это как «накрутку цены». Именно это вызвало бурное обсуждение в Telegram-чатах и на форумах: люди начали подозревать маркетплейс в скрытых списаниях.
Версии аналитиков
Аналитик Data Insight Сергей Семко считает, что главная цель WB — компенсировать растущие издержки на доставку. Глава электронной коммерции «Т-Банка» Илья Кретов говорит иначе: маркетплейс проверяет, насколько чувствительны клиенты к дополнительным платежам и как это влияет на отказы и маржинальность.
По сути, WB использует поведенческую экономику: у кого выкуп стабильно низкий, тому доставка обходится дороже. Но эта логика становится проблемой именно из-за того, что она непрозрачна и не проговорена открыто.
Риски для продавцов
Для селлера ситуация выглядит двояко. С одной стороны, WB фактически фильтрует «невыкупающих» покупателей. С другой — риск в том, что покупатель, увидев неожиданный рост суммы, может винить продавца, а не площадку.
Непрозрачная логика делает прогнозирование сложнее. Если нет чёткой сетки тарифов и правил, селлеру трудно понять, где он потеряет конверсию, и как это отразится на юнит-экономике.
Возможности, о которых стоит подумать
Не всё выглядит негативно.
- Во-первых, для селлера это повод стимулировать покупателей внимательнее относиться к заказу: проверять размеры, объединять позиции в одну посылку, делать предоплату. Это снижает риск «попасть» под платную доставку.
- Во-вторых, грамотная коммуникация может сыграть на руку. Простой совет в карточке товара или в письме после заказа вроде «оформляйте всё в одной посылке — так дешевле» поможет сохранить лояльность.
- В-третьих, это шанс задуматься о распределении трафика. Если часть покупателей слишком чувствительна к дополнительной плате, их можно мягко направлять в каналы, где доставка по умолчанию бесплатна (например, Ozon).
Что можно делать уже сейчас
- Проверить заказы с разных аккаунтов — заметить, где появляется надбавка, а где нет.
- Снизить риск отказов: добавить таблицы размеров, записать короткое видеообозрение, сделать карточку максимально честной.
- Чётко и спокойно объяснять покупателям, как избежать платы за доставку. Не обвиняя площадку, а помогая клиенту.
Платная доставка на WB перестала быть слухами. Да, маркетплейс объясняет её как «давно существующую практику», но для покупателей это новый и неожиданный фактор. Для продавцов — вызов, который напрямую влияет на выкупы и доверие.
Главная проблема не в самой плате, а в её непрозрачности. Когда итоговая цена растёт без явного объяснения, это подрывает предсказуемость и доверие. Но у селлера остаётся пространство для манёвра: работать над качеством выкупа, объяснять клиенту и тестировать разные сценарии.
Если вам интересно, как системно подойти к процессам и снять головную боль с упаковкой и доставкой, почитайте нашу статью "Фулфилмент без иллюзий: как мы решаем реальные проблемы продавцов". Там мы подробно разбираем типовые ситуации и показываем, как их закрываем на практике
👉 Напишите нам в Telegram, если хотите обсудить именно вашу ситуацию — разберём её и предложим рабочее решение.
Вопросы к вам
– Замечали ли вы рост суммы в корзине без строки «доставка»?
– Считаете ли вы справедливым, что маркетплейс наказывает за низкий выкуп?
– Готовы ли вы объяснять покупателям, как не переплачивать, или это должна делать сама площадка?