Wildberries снова меняет правила игры — на этот раз в зоне лояльности покупателей. Появилась кэшбэк-программа «Ягодки» с возможностью оплатить до 99% заказа бонусами. Параллельно маркетплейс запустил собственные банковские карты с лояльностью. Для покупателя это почти подарок: один бонусный балл равен одному рублю, баллы суммируются со скидками, а использовать их можно практически на всё. Для продавца — новая реальность, где бонусы становятся таким же инструментом конкуренции, как цена или фото в карточке.
Только вот возникает вопрос: а при таких условиях вы точно знаете, сколько реально зарабатываете на каждой продаже? Особенно если в уравнение добавляются кэшбэк, скидка, комиссия WB и логистика. Лично я перед запуском любой новой механики трачу пару минут на проверку — чтобы сразу видеть, где прибыль, а где “красная зона”.
Читайте в новой статье 💰 как не уйти в минус, при выборе товара.
И быстро узнать прибыль.
Когда картина по марже ясна, становится проще решать, на какие товары давать высокий кэшбэк, а где его лучше снизить или вовсе убрать. Иначе можно порадовать покупателя, но остаться с минимальной прибылью или даже в минусе.
Что изменилось
Программа «Ягодки» начисляет баллы за товары с пометкой «Кешбэк». 1 балл = 1 рубль, и эти бонусы можно тратить на любые товары на платформе. Лимит оплаты — до 99% стоимости заказа, и, что важно, «Ягодки» суммируются с другими акциями и скидками.
Получить баллы можно не только за покупки: Wildberries обещает начисления и за участие в других проектах экосистемы, например, активности на видеоплатформе Wibes.
Летом кэшбэк стал частью более широкой стратегии. Wildberries запустил собственные банковские карты через «Вайлдберриз Банк». Пока они доступны сотрудникам и исполнителям, но в планах — массовый выпуск для покупателей. Логика проста: чем больше операций проходит через собственную карту и собственный бонус, тем дольше покупатель остаётся внутри экосистемы.
Возможности для селлеров
Такая лояльность способна поднимать конверсию: покупателю проще решиться на покупку, если часть суммы он «покрывает» баллами. Особенно это работает на повторных заказах, когда бонусы уже накопились.
Например, если у вас есть товар-«якорь» — популярная позиция, которую покупают часто, — можно поставить на него высокий кэшбэк. Покупатель вернётся за повтором, а заодно докупит что-то ещё из вашего ассортимента.
Есть и сценарии для апсейлов. Допустим, клиент берёт недорогой аксессуар, а бонусы направляет на более дорогой основной товар. В итоге средний чек растёт, а ощущение выгоды у покупателя усиливается.
Риски и подводные камни
Высокий кэшбэк — это фактически ваша же скидка, только в другом формате. Если его финансирует продавец, нагрузка на маржу заметная.
Есть риск, что покупатель будет ждать покупок «за баллы» и меньше покупать без кэшбэка. Ещё один момент — каннибализация: когда бонусы тратятся на товары, которые и так бы купили по полной цене.
Не стоит забывать и про фон рынка. Крупные ритейлеры и ассоциации уже поднимают вопрос ограничения скидок и бонусов. Если правила ужесточат, часть стратегий может перестать работать.
Как адаптироваться
- Дозируйте кэшбэк. Начните с 5–10% на массовые товары, 15–25% — на «локомотивы» или новинки, которым нужен трафик.
- Тестируйте. Запустите разные % кэшбэка на 5–7 товаров, посмотрите на выкуп, средний чек и возвраты.
- Комбинируйте с промо. Сочетайте «Ягодки» с акциями и бандлами. Это помогает направить бонусы на апсейлы.
- Следите за бюджетом. Задайте месячный лимит на бонусы, чтобы не проесть маржу.
Что дальше
Курс на замкнутую лояльность уже взят: бонусы, собственная карта, внутренняя видеоплатформа. Всё это привязывает покупателя к Wildberries. Вопрос в том, будет ли он привязан к вашему магазину внутри этой экосистемы.
Для селлера это сигнал: работать с бонусами нужно так же системно, как с ценой, фото или отзывами. Игнорировать — значит уступить тем, кто научится использовать «Ягодки» в свою пользу.
А теперь к вам:
Готовы ли вы встроить кэшбэк в свою стратегию продаж? Или считаете, что бонусы — это только для крупных игроков? Напишите в комментариях, как вы видите своё место в новой системе лояльности WB.
Кстати, работа с лояльностью — это только часть пазла. Вторая, не менее важная, — как выстроена логистика и упаковка, чтобы товар доехал быстро, без лишних затрат и с сохранением маржи.
Я недавно подробно разбирал это в статье «Фулфилмент без иллюзий: как мы решаем реальные проблемы продавцов» , о том как перестать терять деньги на складах и доставке. Если хотите обсудить вашу ситуацию и подобрать решение — 👉 Напишите нам в Telegram.