WB или Ozon, импорт или локал — что сейчас выгоднее продавцу?

Маркетплейс-джунгли и два пути к прибыли

Открой любую категорию на Wildberries — и тебя встречает яркая мешанина: китайские новинки с пёстрыми фото, российские бренды с минималистичными карточками, а где-то в середине — что-то «Made in Turkey». Для покупателя это просто витрина, для селлера — поле боя. Здесь решается, в какую сторону повернуть бизнес: пойти по пути импорта или строить продажи на российских товарах.

Оба варианта работают, но по-разному бьют по марже, затратам и нервам. И сегодня этот выбор перестал быть вопросом вкуса — это уже вопрос выживания.

Что происходит на рынке прямо сейчас

Исследование Точка Банк и Data Insight показало: половина продавцов (49,5%) работают только на Wildberries, ещё четверть — на 2–3 площадках. И вот парадокс: чем выше оборот, тем меньше российских товаров в каталоге.

Низкооборотные селлеры (до 100 000 ₽ в месяц) чаще торгуют отечественным, среднеоборотные (100 000–1 млн ₽) уже мешают локал с импортом, а те, кто зарабатывает больше миллиона в месяц, практически полностью уходят в зарубежные SKU. Логика проста: широкий ассортимент, часто более выгодная закупка, привычные тренды. Но за этим выбором идут и свои минусы.

И тут возникает закономерный вопрос — а вообще сколько я зарабатываю с каждой позиции, если учесть все расходы? Порой селлеры упускают из виду реальные цифры и продолжают крутить товары, которые едва выходят в ноль.

Вот я, например, проверяю прибыль товара для Wildberries буквально за пару минут — и сразу понимаю, где стоит усиливать рекламу, а где лучше отключить позицию.

Как я за пару минут — проверяю ПРИБЫЛЬ товара для Wildberries?
Читайте в новой статье 💰 как не уйти в минус, при выборе товара.
И быстро узнать прибыль.

Ozon в это время отчитывается: число крупных продавцов российских товаров растёт на +37% в год, а покупатели в прошлом году приобрели более миллиарда единиц отечественной продукции. Площадка активно продвигает витрины с российскими брендами, делая локал не просто патриотичным, но и коммерчески привлекательным.

Риски и возможности: два взгляда на одну витрину

Импорт

• Широкий ассортимент и быстрый запуск новых категорий.
• Возможность словить тренд раньше конкурентов.
  
  – Логистика дорожает и нестабильна.
  – Валютные колебания бьют по закупке.
  – Возвраты из-за несоответствия размеров и качества — частая головная боль.

Локал

• Поддержка маркетплейсов, участие в специальных витринах и акциях.
• Короткая цепочка поставок и меньшие валютные риски.
• Проще контролировать качество и скорость поставок.
  
  – Высокий порог входа: производство, сертификация, инвестиции.
  – Ассортимент может быть ограничен по категориям.

Инструменты, которые реально работают

По данным того же исследования, топ-3 рекламных инструментов у продавцов — SEO (27–38% в зависимости от оборотов), «Яндекс Директ» (26–32%) и email-рассылки (26–31%).

Но цифры — это одно, а практика — другое. Например, продавец одежды на WB выстроил SEO-ядро под ключевые запросы сезона («платье летнее свободное», «костюм с шортами женский»), подключил Директ для ретаргета по посетителям карточек, а email-рассылки использовал только на акции и распродажи. Итог — ROMI выше 500%, а бюджет на рекламу остался в рамках 8% от оборота.

Важно, что большинство селлеров пользуются только двумя инструментами и в среднем тратят на продвижение до 10% расходов. Это значит, что каждая копейка должна работать, а не просто крутиться.

Что делать прямо сейчас

1. Аудит ассортимента — честно разделите товары на импорт и локал.
2. Оцените риски — валюту, сроки поставок, возвраты.
3. Выберите площадки под каждую группу — WB для быстрых тестов и трендов, Ozon для построения бренда и работы с локалом.
4. Настройте базовое продвижение — SEO, ретаргет в Директе, email на акции.
5. Тестируйте гибрид — добавляйте локальные SKU в импортные каталоги и наоборот, чтобы проверять отклик рынка.

На маркетплейсах нет универсальной «золотой кнопки» роста. Есть два проверенных пути — импорт и локал — и оба требуют внимания к деталям, умения считать экономику и готовности перестраиваться.

И, кстати, про адаптацию. Многие упираются не в стратегию, а в операционку — где хранить товар, как быстро отправлять, как избежать «складских» провалов. Мы уже подробно разбирали это в статье «Фулфилмент без иллюзий: как мы решаем реальные проблемы продавцов» — почитай, если хочешь сэкономить на логистике и нервах.

А если хочешь разобрать свою ситуацию точечно — просто напиши нам в телеграм и мы подскажем, как оптимизировать процессы под твой бизнес.