Вчера ваш товар стоял в топ-10, а сегодня — где-то внизу второй страницы. Продажи просели, рекламный бюджет уходит в трубу, а объяснить причину некому: маркетплейсы не пишут рассылки о том, что снова поменяли алгоритм.
Это реальность: формулы, по которым площадка решает, что показать покупателю, живут своей жизнью. Иногда они меняются тихо, иногда — громко, как в июне этого года, когда Ozon официально признал: теперь на позиции в поиске влияет не только релевантность и логистика, но и ваши рекламные ставки.
Если раньше можно было рассчитывать, что «хорошая цена + быстрая доставка» долго удержат вас в выдаче, то сейчас приходится работать в режиме постоянного тестирования: подстраивать логистику, пересматривать акционные механики, управлять ставками, чтобы не сжечь маржу.
Изменения алгоритмов маркетплейсов
— это не случайность и не прихоть. Это управляемый процесс с понятными целями:
- Рост дохода площадки — приоритет получают те факторы, которые приносят деньги быстрее: быстрая доставка, участие в акциях, реклама.
- Регулировка конкуренции — платформа не заинтересована в том, чтобы одни и те же продавцы вечно держались в топе. Выдача перемешивается, и новым игрокам дают шанс.
- Борьба с манипуляциями — массовая накрутка отзывов, скачки цен, фиктивные заказы. Алгоритмы ищут способы нивелировать эти приёмы.
- Улучшение опыта покупателя — чем быстрее клиент получит товар с понятными условиями и хорошими отзывами, тем выше вероятность покупки.
В июне 2025-го Ozon ввёл новую формулу ранжирования: в неё встроили рекламные ставки, а это значит, что теперь продвижение в поиске — не только про органику, но и про грамотное распределение бюджета.
Яндекс Маркет усилил роль логистики и поведенческих факторов: время доставки, качество карточки, кликабельность.
Сообщества продавцов Wildberries отмечают, что у этой площадки усилился вес скорости доставки и отзывов, хотя официальных подтверждений площадка не даёт.
И всё это — повод чаще пересматривать свои цифры. Если алгоритмы двигают ваши карточки вверх или вниз, это сразу бьёт по прибыли. Я, например, перед тем как принимать решение об участии в акции или поднятии ставки в рекламе, всегда проверяю, сколько именно приносит конкретный товар, и стоит ли его вообще дополнительно продвигать.
Вот здесь очень выручает мой быстрый способ расчёта: «как за пару минут проверить прибыль товара для Wildberries». Это помогает понять, не «съест» ли новая ставка или акция всю маржу. Инструкция простая — и сразу видно, какие позиции стоит пушить, а какие лучше оставить в покое, пока не оптимизируете их показатели.
Как я за пару минут — проверяю ПРИБЫЛЬ товара для Wildberries?
Читайте в новой статье 💰 как не уйти в минус, при выборе товара.
И быстро узнать прибыль.
Почему это важно прямо сейчас
1. Логистика перестала быть просто «операционкой» — это рычаг роста.
Сократите срок доставки с трёх дней до полутора — и получите скачок в выдаче. Один из продавцов детской одежды на WB расширил складскую зону и добавил отгрузки в центральный хаб. В итоге средний срок доставки до Москвы сократился на 1,3 дня, CTR в поиске вырос на 12%, а через две недели продажи в топ-SKU поднялись на 28%.
2. Реклама теперь меняет саму выдачу.
После июньских изменений на Ozon продавцы заметили: при увеличении ставок в поисковых кампаниях позиции карточек поднимаются даже в органике. Один из кейсов агентства показал: при росте ставки на 20% товар поднялся с 15-й позиции в поиске до 7-й, а CTR вырос на 18% — но при этом CPA остался в допустимой норме за счёт оптимизации ставок в неэффективных сегментах.
3. Старые шаблоны не работают.
Участие в акциях без расчёта ROI или рекламные кампании «на автомате» могут привести к выгоранию бюджета. В условиях, когда алгоритмы пересчитываются каждый день, выигрывает тот, кто тестирует гипотезы: меняет цены, фотографии, описание, формат рекламы и сразу смотрит на результат.
Риски для продавцов
Риск №1 — рост затрат без отдачи.
Когда реклама встроена в алгоритм поиска, соблазн поднять ставки «ещё чуть-чуть» становится опасным. На коротком промежутке вы действительно поднимаетесь в выдаче, но если не считать юнит-экономику, можно быстро выйти в минус. Пример из практики: продавец аксессуаров для дома увеличил рекламный бюджет на 30%, позиции выросли на 8 пунктов, но маржа по ключевым SKU упала с 22% до 10% — и только после остановки неэффективных кампаний ситуация стабилизировалась.
Риск №2 — потеря позиций из-за логистики.
Селлеры, которые не следят за временем сборки и широтой зоны доставки, рискуют «съехать» в поиске, даже если у них отличные отзывы. Алгоритм ставит в приоритет товары, которые покупатель получит быстрее. Отклонение даже на сутки в горячий сезон — и вы уже ниже конкурента с более быстрой доставкой.
Риск №3 — игра вслепую.
Алгоритмы не раскрываются, и любые «веса факторов» — это только гипотезы. Без регулярных тестов и отслеживания метрик можно месяцами работать по старой схеме, не понимая, что она больше не даёт результата.
Возможности для тех, кто адаптируется
Возможность №1 — логистика как конкурентное преимущество.
Сокращение сроков доставки и расширение зоны отгрузки напрямую повышает позиции. Один из продавцов техники на Ozon, открыв дополнительный склад в радиусе 150 км от ключевого региона спроса, получил +25% к показам и вышел в топ-5 по двум конкурентным категориям всего за три недели.
Возможность №2 — умная комбинация акций и рекламы.
Сильнее всего работают не просто скидки, а участие в акциях с продуманной рекламной поддержкой. В одном тесте на WB продавец разделил товарную линейку на две группы: первая шла с 15%-й скидкой без рекламы, вторая — с 10%-й скидкой и поддержкой поисковой кампании. Через две недели продажи второй группы оказались на 34% выше, а маржа сохранилась.
Возможность №3 — быстрая реакция на изменения.
Постоянные A/B-тесты — способ не просто выживать, но и расти. Минимальный цикл — 7–14 дней, чтобы увидеть тренд. Например, тестирование двух обложек и новых формулировок в названии на Ozon позволило увеличить CTR на 19% и заметно поднять позиции без дополнительных затрат на рекламу.
Мини-кейс
Весной один из продавцов спортивной экипировки на WB столкнулся с падением позиций и продаж: доставка в ключевой регион стала занимать 4–5 дней вместо прежних двух.
Что сделали:
- открыли дополнительную точку отгрузки на складе в соседнем регионе;
- пересмотрели ассортимент, оставив только ходовые позиции в быстрой логистике;
- добавили участие в акции «Быстрая доставка» и запустили тестовую рекламную кампанию в поиске с контролем CPA.
Результат через 21 день:
- средний срок доставки сократился на 1,7 дня;
- позиции ключевых SKU выросли с 18–20 до 6–8 мест в поиске;
- продажи в деньгах увеличились на 27%, при этом маржа упала лишь на 2 п.п., что было компенсировано объёмом.
Этот кейс показывает: даже при изменениях алгоритмов можно вернуть и усилить позиции, если работать сразу по трём направлениям — логистика, акции, реклама — и проверять каждое действие на цифрах.
Чек-лист действий «сегодня»
- Проверьте скорость доставки по ключевым товарам.
Сравните срок доставки с конкурентами в вашей нише. Если разница больше суток — это уже повод для изменений. - Откройте панель «Что влияет на место в поиске» (Ozon) или аналитику в ЛК WB.
Посмотрите, какие факторы просели за последние две недели, и зафиксируйте их. - Спланируйте одну акцию с минимальной скидкой, но с обязательной рекламной поддержкой.
Выберите точный бюджет и период, зафиксируйте начальные метрики. - Запустите короткий A/B-тест по цене, обложке или тексту карточки.
Минимальный горизонт — 7–14 дней, чтобы увидеть достоверную разницу. - Ведите таблицу изменений.
Записывайте каждое действие и его результат: позиции, показы, CTR, продажи, маржа. Через месяц у вас будет собственная карта влияния факторов на вашу выдачу.
Алгоритмы маркетплейсов меняются не потому, что «кому-то захотелось», а потому что площадки оптимизируют свои доходы, регулируют конкуренцию и улучшают опыт покупателя.
Но это не повод играть в угадайку.
Тот, кто умеет быстро проверять гипотезы, анализировать данные и работать с логистикой, рекламой и акциями как с одним набором рычагов, — не только сохранит позиции, но и сможет расти тогда, когда конкуренты будут терять трафик.
Система важнее догадок. А скорость реакции — ваш главный актив в этой игре.
Вопросы Вам:
- А как у вас менялись позиции за последний месяц?
- Что вы уже пробовали: логистику, рекламу, акции?
Поделитесь в комментариях своим «до/после» — разберём рабочие схемы и посмотрим, что сработало в разных нишах.
А ещё, если вас задевает тема логистики и упаковки заказов, обязательно почитайте статью про фулфилмент: «Фулфилмент без иллюзий: как мы решаем реальные проблемы продавцов». Если хотите обсудить, как можно решить именно ваши задачи с логистикой и упаковкой, напишите нам прямо в Telegram — расскажем, что можно сделать под ваш бизнес и как это быстро внедрить.