Продажи на маркетплейсах становятся всё более конкурентными. И дело не только в «высокой ставке за клик» или «плохих фото у карточек». Всё глубже и системнее.
Продавцы теряют позиции не потому, что плохо работают. А потому что сама площадка изменилась.
Она стала другим игроком — более агрессивным, технологичным и самодостаточным.
СТМ и Китай: две волны, которые сносят всё на своём пути
Если вы думаете, что маркетплейсы — это просто площадка для торговли, то это уже давно не так.
Маркетплейсы становятся конкурентами для своих же селлеров.
Сегодня доля СТМ (собственных торговых марок) в некоторых категориях достигает 40%. Это значит, что сам маркетплейс поставляет и продаёт товар, который раньше продавали вы. Только дешевле. Только в топе. Только с кнопками и данными, которые вам недоступны.
Вторая волна — китайские производители. Если раньше вы могли закупить товар на 1688, наклеить стикер, добавить упаковку и заработать свою маржу — сейчас это больше не работает.
Фабрики из Китая поставляют напрямую на Wildberries и Ozon. Посредники вымываются, и это уже не тенденция — это реальность.
Парадоксально, но факт: сегодня цены на Ozon и Wildberries по ряду позиций дешевле, чем на AliExpress. Не потому что магия. А потому что логистика стала короче, и доступ к площадке — открытым.
Если вы торгуете на маркетплейсе тем же, что может продать он сам или китайский производитель — вас просто не видно.
Автоматизация убивает импульс. И это не шутка
Раньше вы могли выехать на удачном заголовке, скидке или хорошем фото.
Сейчас всё решают рекомендательные системы.
До 70% онлайн-покупок к 2030 году, по оценкам аналитиков, будут совершаться через умные алгоритмы — ИИ-ассистенты, рекомендательные блоки, персонализированные подборки.
Импульс уходит. Остаётся рациональность.
Алгоритм предлагает то, что максимально оптимально по цене, сроку доставки, рейтингу и популярности.
Если ваш товар не попадает в эту выборку — он просто исчезает из выдачи.
Математика заменила интуицию. ИИ стал новым витринщиком.
В такой логике выигрывают те, кто оптимизировал всё: от логистики до отзывов.
А ещё — у кого есть свой бренд и собственное лицо.
Устаревшая модель: что больше не работает
Переупакованный товар без идеи, закупленный наобум, просто не выживает.
Модель «что дешёвле купил — то и залью» уходит в прошлое.
Ставки выросли. Конкуренция — алгоритмическая.
И если раньше вы могли конкурировать ценой и просто попасть в рекомендацию, то сейчас без чёткой структуры, оффера и стратегии вы просто кормите систему, не получая отдачи.
💡 Чтобы не сливать бюджет и не угадывать на пальцах — я сначала проверяю, будет ли товар вообще приносить прибыль. У меня это занимает пару минут: ввожу себестоимость, логистику, комиссии — и вижу прогноз по прибыли и точке окупаемости. Работает трезвее любой интуиции.
📌 Как я за пару минут — проверяю ПРИБЫЛЬ товара для Wildberries? 👇
👉 читайте в новой статье 💰 как не уйти в минус, при выборе товара.
И быстро узнать прибыль.
Четыре стратегии:
Всё выше звучит, мягко говоря, тревожно. Но тревога — не приговор. Есть направления, которые сегодня дают рост. И которые сложно копировать маркетплейсу или алгоритму.
1. Переосмыслите свой бренд
Упаковка, позиционирование, тексты, визуал — сегодня это уже не «добавка», а необходимость.
Бренд — это единственный способ отличаться.
Даже в масс-маркете покупают не только товар, но и историю, обещание, узнаваемость.
Кейс: один продавец в категории товаров для дома переделал карточки — вложил в упаковку эмоцию, описал реальный сценарий применения, сделал фото не на фоне, а в интерьере. Результат — +60% к конверсии за 3 недели.
2. Станьте производителем — даже если в маленьком масштабе
Те, кто может контролировать себестоимость и адаптировать продукт под спрос — живут дольше и стабильнее.
Необязательно открывать цех. Но хотя бы частичное влияние на производство — это гибкость и свобода от копий конкурентов.
3. Расширяйте каналы: за пределами маркетплейса
Telegram, прямые продажи, сайт, офлайн-уголки — всё это не просто «альтернатива». Это страховка.
Важно: маркетплейс не владеет вашей аудиторией. Даже если она покупает у вас, он не даёт вам с ней связи.
Создайте эту связь самостоятельно.
4. Ищите ниши, где алгоритм пока бессилен
Персонализация, кастомизация, эмоции, локальные продукты, наборы «для себя» — всё это пока плохо поддаётся алгоритмам.
Выигрывает тот, кто работает на уровне смысла и конкретной боли клиента.
Пример: кастомные подарочные наборы в нише hand-made, где покупатель выбирает наполнение. Алгоритм не может сформировать такой товар сам — а продавец получил +150 заказов только через отзывы и репосты в Telegram.
Рынок поменялся, и это уже не временно
Маркетплейсы больше не «дают возможность продавать».
Они сами продают, сами выбирают, кому быть в топе, и сами управляют ценой.
Но это не значит, что у вас нет шансов.
Пока одни бегут за минимальной ценой, другие выстраивают настоящие бренды.
Пока кто-то жалуется на алгоритмы — кто-то адаптирует карточки под алгоритмическую логику и увеличивает конверсию.
📦 Если вы уже думаете не только о продажах, но и о логистике, упаковке и работе с возвратами — посмотрите статью «Фулфилмент без иллюзий: как мы решаем реальные проблемы продавцов». Мы разобрали, как продавцы теряют деньги на складе.
💬 А если вы хотите сразу обсудить свой кейс — 👉 Напишите нам в Telegram. Это реальная помощь, где знают, как решать задачи на практике.
А теперь к вам вопрос:
- Как вы адаптируете свою стратегию под эту новую реальность?
- Что работает для вас — и что не работает совсем?
Оставьте свой опыт в комментариях — в этой среде выживает не самый сильный, а тот, кто быстрее меняется.