Вы запускаете бизнес, придумали идею и концепцию. И теперь важно честно отнести себя к одному из этих типов предпринимателей:
1. Неуверенные - не может определиться кто будет покупать продукт
2. Оптимисты - думают, что их продукт нужен вообще всем, и зачем выбирать только 1 сегмент
3. Опытные - те, кто создавал продукт уже зная запрос ЦА, их проблемы, потребности и возражения.
Если вы относитесь к 3 типу предпринимателей, то вам не нужно читать эту статью. Команда БМП кидает вам респект и желает удачи!
Но вот типу 1 и 2, явно стоит остаться с нами.
Многие думают, что ЦА - это просто «женщины 25–40, делают ремонт, ищут интересный декор». Но это не работает.
Настоящая целевая аудитория - это, в первую очередь, реальные люди, со своими потребностями, желаниями, эмоциями, страхами и болями. Они не всегда ведут себя логично и рационально, но всегда действуют по одной причине – хотят решить свою проблему.
Если вы понимаете, какая это проблема и как её решить - всё, продажа состоялась.
Вся соль в том, что если вы действительно знаете эту проблему, то считайте, что клиент уже ваш. Но есть один нюанс, важно выстроить причинно- следственную связь проблемы:
Женщина, делает ремонт, хочет декор.
Проблема: нет декора – это плохая проблема.
Хорошая проблема – это цепочка проблем и сомнений, которые дальше образуют эмоциональный путь клиента:
- Проблема /не понимает какое решение нужно/ : не чувствует себя уютно, ищет способы, показать свой внутренний мир через интерьер.
- Проблема /выбирает между элементами декора/: не уверена, в том, какой именно декор подойдет ей.
- Проблема /выбирает декор/ : не понимает, подойдет ли цвет, учитывая, что у нее солнечная сторона
Самое интересное, что если вы придумываете одну главную проблему, то связать ее в путь клиента у вас не получится! Это главное правило, которого нужно придерживаться. Боли, страхи и возражения клиента должны перетекать из дной стадии в другую.
Так вот. Можно часами сидеть и фантазировать, для кого ваш продукт, но пока вы не пообщаешься с живыми людьми, не проведёте анализ, не погрузитесь в их мысли - у вас ничего не получится.
3 шага по сборке ЦА.Как же найти свою аудиторию и собрать/разбить ее в понятные сегменты.
И вот несколько способов:
1. Найти клиентов конкурентов, которые продают максимально похожий продукт и провести с ними кастдевы.
2. Если у вас уже есть клиенты, то провести кастдевы с ними.
3. Отзывы конкурентов (негативные особенно). Изучить все, что пишут на отзвуках вашим прямым конкурентам. Разделить на эмоциональные и рациональные критерии выбора.
4. Найти обзоры и видео на видео-площадках, изучить вопросы и комментарии к видео.
Если позволяет бюджет, то мы конечно советуем прибегнуть к исследовательским платформам и провести количественное исследование, в котором можно сделать выборку нужных клиентов по соц-дему.
На этом этапе вам нужно выделить страхи/боли/возражения клиентов, выделить критерии выбора.
Страх - это то, что человек предполагает о будущем. То есть он сразу мыслит негативно наперед.
Боль - всегда в прошлом/настоящем. Человек уже испытывает ее.
Возражение - сомнение направленное к продукту или компании.
Важно это понимать, разбирая тот том информации, который вы соберете на 1 шаге.
На этом шаге у вас должно включиться логическое мышление, сострадание к проблеме клиента. По идее, вы уже можете “примерить его сапоги”. Но делать этого лучше не стоит! Важно смотреть на полученную информацию и по крупицам собрать ее в несколько портретов.
P.S. Мы бы написали вам, как делает это наш отдел маркетинга. Но кажется, это секретный соус, рецепт которого был разработан долгими годами практики.
Иногда даже после всей аналитики и тестов всё равно остаются вопросы. Это нормально. Продвижение - это путь проб и корректировок. Где-то нужно чуть изменить подачу. Где-то - пересобрать упаковку. Где-то - просто подождать, пока аудитория дозреет.
Главное - чётко понимать, для кого вы это делаете и какую задачу решаете. Всё остальное настраивается, тестируется и докручивается.
Если чувствуете, что застряли на каком-то этапе - записывайтесь к нам в БМП на бесплатную консультацию, мы поможем разобраться с целевой аудиторией, конкурентами и собрать все в логичную систему продвижения.