Когда бизнес на маркетплейсе масштабируется до сотен и тысяч карточек, включается один знакомый сценарий: реклама идёт, бюджеты расходуются, просмотры есть — а роста нет. Продажи топчутся на месте, выкупы не увеличиваются, и всё, что остаётся — либо винить «алгоритмы», либо пытаться спасти ситуацию вручную.
Именно в этот момент становится очевидно: дело не в ставках и не в креативах. Дело в хаосе, который притворяется бизнесом. И в том, как этот хаос перерастает в систему, где всё работает — от карточки до выкупа.
Когда всё работает, но не растёт: как хаос маскируется под активность
Обувной бренд федерального уровня продавал свои товары на Wildberries и Ozon. Вроде бы всё шло по плану: реклама шла, карточки показывались, в корзины добавляли. Но при детальном аудите стало ясно: бюджеты расходуются быстро, а в реальности продажи почти не растут.
👉 А ведь всё начинается ещё до запуска рекламы — с понимания, насколько конкретный товар вообще даёт прибыль.
Именно на этом этапе многие допускают ключевую ошибку: запускают продвижение вслепую, не зная, что в минусе, а что тащит вверх.
Я, например, проверяю прибыльность товара за пару минут — чтобы не лить бюджет в пустоту. Вот тут наглядно показано, как это делаю:
Как я за пару минут — проверяю ПРИБЫЛЬ товара для Wildberries?
Читайте в новой статье 💰 как не уйти в минус, при выборе товара.
И быстро узнать прибыль.
На Wildberries рекламные кампании запускались автоматически. Карточки продвигались хаотично — без логики, без отбора, без приоритетов. Какие-то позиции продвигались, но уже давно закончились на складе. Другие появлялись в рекламе, но были оформлены тяп-ляп: без нормальных фото, без отзывов, без описаний. Не было системы — и не было роста.
Внутри карточек — SEO-переспам: до 20% вхождений ключевых фраз были нерелевантны. Алгоритмы «размазывали» карточки по выдаче, снижая шансы попасть по настоящему целевым запросам. Показы были, выкупов — нет.
На Ozon тоже было непросто. Проблема — автоматическая пересборка мультикарт. Разные модели обуви, с разной посадкой и сезонностью, склеивались в одну карточку. Визуально — одна позиция, а внутри — каша. Это снижало релевантность, путало покупателей и ударяло по конверсии.
Всё это — не технические сбои. Это отсутствие системной логики: что продвигать, когда, на какие аудитории, по каким условиям. В итоге бизнес больше похож на паническое переключение между вкладками, чем на стратегию.
Где теряются деньги — и почему вы это не сразу замечаете
Вот самые частые «точки утечки» бюджета:
- Реклама работает на пустые карточки. То есть товары уже закончились, но продолжают крутиться в продвижении.
- Продвигаются слабые карточки вместо сильных. Без сегментации все позиции получают одинаковое внимание — и это внимание распыляется.
- Переспам в SEO. Алгоритмы перестают понимать, по каким запросам выводить товар. Показы растут — выкупы падают.
- Контент не вызывает доверия. Без отзывов, нормальных фото и описания конверсия резко падает, особенно в нишах одежды и обуви.
- Покупателю сложно выбрать. Карточки не отвечают на очевидные вопросы, нет сравнения моделей, нет подробностей. Человек уходит — а бюджет уже списан.
Что делать: как превратить хаос в систему
После глубокого аудита команда внедрила серию изменений, которые позволили буквально за месяц развернуть ситуацию.
1. Сегментация по A/B/C
Все товары были разделены на три группы по выручке и потенциалу.
А-сегмент — позиции, которые уже хорошо ранжируются и приносят прибыль.
B-сегмент — те, кто «на подходе», и могут дать рост при усилении.
C-сегмент — карточки, которые либо неэффективны, либо продаются «по остаточному принципу».
Это позволило сосредоточить бюджет и внимание на том, что действительно работает.
2. Настройка релевантных запросов и чистка SEO
Карточки были вычищены от нерелевантных ключей, вроде «туфли» по запросу «крем для рук». Была пересобрана семантика, добавлены исключающие слова, обновлены описания. Это улучшило точность выдачи и снизило расходы на бесполезные показы.
3. Улучшение карточек и RICH‑контент
Добавили галереи с фотографиями, инфографику, описания с преимуществами. Сделали карточки визуально понятными — чтобы покупатель не искал дополнительную информацию, а мог принять решение за 10 секунд.
После этого:
- Уменьшилось количество вопросов в чате
- Снизились отказы от заказов
- Вырос рейтинг товаров
4. Автоматизация без потерь
Инструменты автоматизации были перенацелены: теперь они работали не «по всем», а по приоритетным карточкам. Благодаря системе фильтров и приоритетов удалось снизить «шум» в трафике и повысить возврат на инвестиции.
Результаты за 30 дней — без увеличения бюджета
📍 На Wildberries:
- +52,7% к количеству заказов
- +38% к числу корзин
- +51 млн рублей к общей сумме заказов
- DPP (доля выкупа) снизилась с 7,3% до 5,6%
📍 На Ozon:
- ROAS вырос с 3804% до 6012%
- CPO снизился с 50 ₽ до 28 ₽
- CTR поднялся до 14,6%
- Продажи выросли с 136 млн до 183 млн ₽
При этом рекламный бюджет не увеличивался.
Что важно понять: стратегия — не про деньги, а про приоритеты
Когда кажется, что «маркетплейс сжирает бюджет» — это не алгоритмы против вас. Это система без системы.
И чтобы выйти из этого хаоса, не нужно перепридумывать велосипед. Нужно:
- понять, какие товары действительно двигают бизнес;
- перестать сливать бюджет на мёртвые карточки;
- сделать карточки такими, чтобы не приходилось «уговаривать» покупателя.
Потому что маркетплейс сегодня — это игра в точность. Не в объём.
Попробуйте начать с малого
Пересоберите топ‑20 своих карточек. Посмотрите, какие приносят выручку. Проверьте, соответствуют ли ключи, тексты, фото, отзывы. Отключите то, что не продаёт. Добавьте контент туда, где его не хватает. Отсортируйте товары по сегментам.
И посмотрите, что изменится через 2–3 недели.
Если работает — делитесь результатами. Значит, вы уже на шаг ближе к системе, а не хаосу.
📦 А если вы параллельно решаете ещё и логистику — посмотрите, как другие продавцы на маркетплейсах наводят порядок не только в рекламе, но и в отправке, упаковке и фулфилменте: «Фулфилмент без иллюзий: как мы решаем реальные проблемы продавцов».
💬 А если вопросы по логистике не дают спать — напишите нам в Телеграм. Ответим без формальностей.