Юрфирма «Спасение» стала моим клиентом несколько месяцев назад. Ранее компания существовала в своем кругу: обслуживала знакомых клиентов, которые приходили по «сарафанному радио». Собственного позиционирования не было, за новыми заказчиками никто не охотился.
Основатель проекта и ведущий юрист Камиль Исаев пришел с конкретной задачей: найти клиентов для нового направления по договорам поставок. Это было наше второе сотрудничество — до этого я уже разрабатывал им сайт для работы с договорами подряда.
Привет, меня зовут Александр. С командой я увеличиваю выручку собственников с помощью сайтов. Веду блог в Telegram: делюсь кейсами, инсайтами и разными формулировками отвечаю на вопрос «как системно привлекать клиентов через сайт».
Шаг 1. Предпроектная работа, исследования и контекст
Первым делом я изучил специфику юридических услуг в сфере подряда, конкурентов и тренды — они чем-то похожи на договоры поставок, но кардинально отличаются в подходе к клиентам.
Прощупав нишу, я прописал 50+ целевых вопросов для интервью с Камилем. Предварительное изучение рынка позволило избежать поверхностных вопросов вроде «Кто ваша аудитория?» или «Чем занимается компания?» и сразу перейти к деталям, которые помогут выделить фирму среди конкурентов на сайте.
За час интервью я погрузился в бизнес так глубоко, словно работал в нём несколько лет. Понял каждый процесс и взаимосвязь.
Разобравшись в проекте, я углубился в изучение целевой аудитории. Слушал подкасты, читал отзывы на форумах, изучал комментарии в профильных сообществах — искал реальные ценности и возражения потенциальных клиентов.
👉 Построил путь клиента от проблемы до решения, сегментировал аудиторию на ключевые группы, собрал их язык общения и болевые точки. Сопоставил знания о клиентах с пониманием бизнеса — получил чёткую картину того, о чём говорить на сайте, чтобы быть услышанным.
Предыстория и связь с сайтом по договорам подряда
Чтобы понять, как мы дошли до этого проекта, давайте вернёмся чуть назад. В начале статьи я упомянул, что ранее разрабатывал для «Спасения» сайт по договорам подряда — закончил его буквально за неделю до старта работы над сайтом по поставкам. Оба проекта шли почти параллельно, и это не случайность: фирма решила расширяться, превращая случайные заказы в полноценные направления.
Хотя клиенты по подряду и поставкам уже были — это были локальные, «вне кассы» дела от знакомых, — компания хотела систематизировать всё. Сформировать отделы, где Камиль, как основатель и ведущий юрист, участвует в основном в сложных, спорных случаях, а рутину берут на себя команда. Это как эволюция от гаражного бизнеса к полноценной фирме: раньше всё держалось на личных связях, теперь нужно привлекать новых клиентов через сайт.
При этом сами продукты и уникальное торговое предложение (УТП) ещё не были проработаны. Ко мне пришли с сырой идеей, которую мы докрутили до ума. Поскольку появились сразу два новых направления с похожей целевой аудиторией, схожим УТП и почти одинаковым продуктом — в итоге всё сводится к работе юриста, будь то заключение или новый договор, — мы решили провести A/B-тестирование не стандартно на одном сайте, а через два отдельных. Каждый сайт с одной версией, но их сравнение позволит протестировать гипотезы.
Взять, к примеру, лид-магниты: на сайте подряда это юридическое заключение — комплексный анализ ситуации клиента с пошаговыми рекомендациями. Это такой файл на простом языке, без юридической зауми, где чётко расписано, что делать, куда жаловаться, на что обратить внимание. По сути, мы продаём клиенту понимание его проблемы, чтобы он не переплачивал за лишние услуги.
А на сайте поставок решили протестировать бесплатную проверку договора — первый шаг без затрат, чтобы зацепить тех, кто боится сразу платить.
Воронка продаж выстроена так: клиент звонит, получает базовую 5-минутную консультацию обо всём подряд. Затем предлагают платную встречу — в офисе разбирают ситуацию на части. Оттуда либо выходит юридическое заключение с рекомендациями и конкретными инструкциями по выходу из проблемы, либо составляют договор с нуля. Всё зависит от кейса, но козырь — именно это заключение, потому что такого на рынке почти нет.
Изначально «Спасение» не любила бесплатные процедуры — всё на платной основе. Но для нового направления без готовой базы клиентов я настоял: давайте пожертвуем временем и сделаем первый шаг бесплатным. Это риск, но он окупается, когда клиенты видят ценность сразу. На сайте подряда мы оставили акцент на платной работе, продвигая заключение как основное УТП. А на поставках ввели бесплатный аудит — и посмотрим, как это сыграет в сравнении.
Шаг 2. Структурирование, копирайтинг
и захват внимания
С этого бесплатного шага сайт и начинается — первым же блоком предлагаем экспресс-аудит договора. Добавляем провокацию: «Скорее всего, мы найдём там скрытые риски, которые предприятия часто пропускают», — как будто спорим с клиентом, добавляя азарта. А сверху надзаголовок, который сразу погружает в ситуацию клиента и показывает, что мы в курсе его дилемм.
Несмотря на разницу в ценностях аудитории двух направлений, сходства всё же есть — и мы их использовали.
«К нам клиент приходит, говорит: «Надо решить такую-то проблему, вот договор». Я на него смотрю, а там даже написано сверху «образец договора» — конечно, я не могу на этих основаниях в суд идти», — сказал Камиль на интервью, разбирая вопрос самых частых причин обращений.
По этой же причине клиенты приходят и по подряду, так что я взял похожее содержание для блока, адаптировав под поставки — оно работает, потому что боли универсальны.
Третий блок почти идентичен тому, что на сайте подряда — разница только в описании процессов. Он фокусируется на рисках потери денег из-за судов, и здесь причина обращения не меняет сути: стоимость разбирательств в схожих нишах примерно одинакова.
Исследования неочевидных паттернов мышления выявили: заметная доля потенциальных клиентов не обращается к юристам, потому что боится испортить отношения с контрагентом. Парадокс — ты уже в конфликте, но ставить условия страшно, вдруг хуже сделаешь. На сайте я это отработал, позиционируя нас как медиаторов: мы воюем не с контрагентом, а с ситуацией, помогая найти баланс.
«Спасение» работает по концепции, похожей на адвокатский подход в США: юрист обязан предоставить клиенту все варианты, включая предложения оппонента, даже если считает их плохими — чтобы клиент знал обо всём и мог принять осознанное решение. Фирма всегда показывает все возможные пути, объясняя, какой эффективнее, быстрее или надёжнее. Выбор остаётся за клиентом — это даёт ощущение контроля.
Мы взяли эту концепцию за основу сайта: подчёркиваем, как собираем сведения, ищем решения, показываем все варианты и разбираем лучший простыми словами. Например, претензия напрямую к поставщику — быстрее и проще, но без гарантий возврата средств. А работа через суд кратно повышает шансы на победу, взыскание ущерба и неустойки.
Далее идут блоки о подходе и удобстве коммуникации: работаем с NDA, ведём системную отчётность в WhatsApp, показываем команду и отзывы.
Последний блок акцентирует не на самопрезентации, а на лёгкости первого шага. Приглашаем на консультацию, которая:
- займет всего полчаса;
- пройдёт в любом формате: офис, зум, телефон;
- если есть что сказать — выслушаем; если нет — направим диалог;
- изучим ситуацию, просчитаем существующий договор, скажем, что с ним не так, что поправить;
- в конце дадим 2 бесплатные рекомендации. Даже если не сойдемся по условиям — с пустыми руками не уйдешь;
- ответим в течение 3-х часов, не надо бронировать место.
Расписывать каждый блок слишком нудно. Если вам интересно увидеть полную реализацию проекта в прототипе, он здесь. Лучше пробежимся по лид-магнитам.
Сложно оформить кейс, когда ты юрист
Ситуация с оформлением кейсов здесь такая же, как на сайте подряда. Там я детально описал проблему и решение. Если кратко:
Доверие к бренду строится через реальные примеры взаимодействия. Мы не можем просто заявить о себе — нужно показать, как помогали другим: где выступали, кому выигрывали дела. Раньше «Спасение» не упаковывала свои победы, хотя их много. Чтобы подчеркнуть экспертизу, я настоял на создании хотя бы двух кейсов.
Проблема в подаче: юридические истории длинные и бюрократичные, их сложно сократить без потери сути. Решение простое — вверху каждого кейса: точка А (проблема), точка Б (результат) и ключевые итоги. Это даёт быстрый обзор; заинтересованные читают детали, остальные сразу понимают возможности фирмы.
Короче, что в итоге?
Обязательно прочитайте мой кейс по разработке сайта для договоров подряда. Там много новой полезной инфы, инсайтов и мыслей.
Цифрами показать результат также не могу — этот проект тоже слишком свежий, реклама еще не запускалась. Сейчас тестируем гипотезы и замеряем первичные метрики.
Именно поэтому с дизайном не усложняли — важнее было проверить, откликается ли целевая аудитория на наши смыслы и структуру подачи информации. Получился своего рода MVP сайта, где каждый элемент можно быстро протестировать и доработать.
Если интересно изучить всё наполнение с удобной навигацией, лучше смотрите оригинальный прототип в Figma — там легче оринетироваться.