Юрфирма «Спасение» стала моим клиентом несколько месяцев назад. Ранее компания существовала в своем кругу: обслуживала знакомых клиентов, которые приходили по «сарафанному радио». Собственного позиционирования не было, за новыми заказчиками никто не охотился.
Основатель проекта и ведущий юрист Камиль Исаев пришел с конкретной задачей: найти клиентов для нового направления по договорам подряда. После этого проекта мы также разработали сайт для работы с договорами поставок.
Привет, меня зовут Александр. С командой я увеличиваю выручку собственников с помощью сайтов. Веду блог в Telegram: делюсь кейсами, инсайтами и разными формулировками отвечаю на вопрос «как системно привлекать клиентов через сайт».
Шаг 1. Предпроектная работа и исследования
Первым делом я изучил специфику юридических услуг в сфере подряда, конкурентов и тренды — они чем-то похожи на договоры поставок, но кардинально отличаются в подходе к клиентам.
Прощупав нишу, я прописал 50+ целевых вопросов для интервью с Камилем. Предварительное изучение рынка позволило избежать поверхностных вопросов вроде «Кто ваша аудитория?» или «Чем занимается компания?» и сразу перейти к деталям, которые помогут выделить фирму среди конкурентов на сайте.
За час интервью я погрузился в бизнес так глубоко, словно работал в нём несколько лет. Понял каждый процесс и взаимосвязь.
Разобравшись в проекте, я углубился в изучение целевой аудитории. Слушал подкасты, читал отзывы на форумах, изучал комментарии в профильных сообществах — искал реальные ценности и возражения потенциальных клиентов.
👉 Построил путь клиента от проблемы до решения, сегментировал аудиторию на ключевые группы, собрал их язык общения и болевые точки. Сопоставил знания о клиентах с пониманием бизнеса — получил чёткую картину того, о чём говорить на сайте, чтобы быть услышанным.
Шаг 2. Структурирование, копирайтинг
и захват внимания
Теперь нужно донести до клиентов ключевые смыслы их языком: показать, что наш подход — именно то, что они ищут, мы решаем их проблемы и понимаем сомнения.
Первый экран по классике рассказывает о главном УТП. В нашем случае это защита бизнеса от спорных ситуаций с застройщиками и генподрядчиками. Тут всё просто — говорим о безопасности.
Вторым блоком я создаю проблему. Большинство компаний сначала делают договоры подряда по принципу «и так сойдёт», используя шаблоны из интернета. По словам Камиля, это самая частая причина обращений:
«Сделали по шаблону, попали в конфликт, теперь ищем решение».
Вывод: большинство приходят решать проблему постфактум. НО есть и те, кто приходит заранее — они нам и нужны. Это более осознанная аудитория.
Говорю, что шаблонные договоры работают только до первой спорной ситуации. В суде с ними не выиграть. Для наглядности добавил таблицу сравнения.
Наш мозг всегда оценивает не абсолютные значения, а относительные, поэтому в третьем блоке я использовал принцип контраста. Представьте: заходите в магазин и видите футболку за 3000 рублей. Дорого или дешево? Непонятно. Рядом замечаете похожую за 8000 рублей. Теперь 3000 кажутся вполне разумными.
Вместо попыток убедить клиента, что 40 000 рублей за договор — это справедливая цена, я поставил рядом цифру 332 000 рублей — среднюю стоимость судебного разбирательства.
Получается, я перевожу фокус с покупки на экономию. Клиент думает уже не «потратить ли мне 40 тысяч», а «сэкономить ли мне 300 тысяч». Это кардинально меняет восприятие.
❗️Главное, перед тем как предлагать подобное, убедить клиента в наличии проблемы или риска. Для этого я и создал второй блок.
Плюс показал весь процесс работы поэтапно: что делаем в первые дни, как анализируем риски, когда выдаем результат. Конкретика убирает страхи и делает услугу понятной.
Расписывать каждый блок слишком нудно. Если вам интересно увидеть полную реализацию проекта в прототипе, он здесь. Лучше пробежимся по лид-магнитам.
Шаг 3. Воронка продаж, лид-магниты
и лояльность. Как я продал услугу?
Этот этап шёл параллельно с копирайтом — просто для удобства рассказа делю информацию на логические части.
У нас два основных продукта. Первый — юридическое заключение: комплексный анализ ситуации клиента с пошаговыми рекомендациями. Это файл простым языком без юридической зауми — что делать, куда жаловаться, на что обратить внимание. По сути, продаём клиенту понимание его ситуации, чтобы он не переплачивал юристам за ненужные услуги.
Второй — написание договора с нуля. Вникаем в бизнес, находим уязвимые места и создаём документ под конкретные задачи клиента.
Посоветовавшись со штатным маркетологом заказчика, решили продвигать на сайте именно юридическое заключение. Причина проста: это дешевле для клиента и проще для объяснения. Основной оффер — простой документ, который легко читается и экономит время на поиске решения. Вот как я обьяснил это на сайте:
Исследуя целевую аудиторию, обнаружил интересную особенность. Часть потенциальных клиентов поверхностно знает о проблемах договоров подряда, но не обращает на них серьёзного внимания. Им кажется, что пока всё нормально — зачем что-то менять?
Этому сегменту невозможно продать услугу напрямую. Они просто не видят необходимости вникать в предложение. Значит, нужно сначала погрузить их в проблему — показать, что «нормально» может оказаться иллюзией.
Для работы с пассивным сегментом предложил команде создать чек-лист «10 ошибок договора, за которые вас оштрафуют». Слегка провокационный заголовок, который дважды фигурирует на сайте: сначала на главном экране, потом ближе к концу.
В середине сайта размещён блок, где описываются три типичные ошибки, а затем предлагается: «Ещё 7 более серьёзных ошибок расписали в чек-листе. Заполните заявку — получите файл на почту в течение 15 минут». Простой способ получить контакт и одновременно погрузить человека в проблематику.
С последним призывом к действию была особая сложность. У нас нет бесплатных консультаций — всё платно, работаем только с крупным бизнесом. Изначально я просто продублировал информацию про юридическое заключение, но потом понял: если человек не отреагировал на предложение раньше, почему он отреагирует сейчас?
Тогда я изменил подход. Вместо повторной продажи продукта решил упростить первый шаг. Показать не преимущества услуги, а лёгкость обращения: «Просто нажми сюда, дальше всё пойдёт само». И добавил бонус — тот самый чек-лист в подарок за заявку))))
Как повышаем лояльность и оформляем кейсы
Доверие к бренду формируется через практику взаимодействия с компанией. Мы не можем просто что-то сказать и получить доверие клиента. Но можем показать и объяснить, как работали с другими — где выступали, кому помогли, какие дела выиграли.
Раньше «Спасение» не занималась упаковкой успешных дел, а зря — у них много крупных побед в практике. Чтобы показать экспертность, я настоял на создании кейсов. Хотя бы двух.
Когда начал продумывать логику подачи материала, столкнулся с дилеммой: мы легко можем потерять клиента, который решил изучить наш опыт. И вот почему.
Юридические дела — это долгие истории, иногда растягивающиеся на годы. Описать их кратко не получается, а если сжать — теряется суть и становится неясно, в чём именно экспертиза. При этом чтобы показать настоящий профессионализм, нужно либо нанимать отличного копирайтера для перевода юридического языка на человеческий (что делает историю ещё длиннее), либо писать упрощённо и жертвовать демонстрацией глубины знаний.
Получается замкнутый круг: огромные канцелярско-бюрократические истории нужно было как-то переводить в сжатый, доступный язык. Задача казалась почти невыполнимой, особенно учитывая, что споры и разбирательства часто умножаются на количество попыток — не всегда удаётся победить с первого раза.
Тогда я понял: проблема не в содержании, а в подаче. Мало кто будет реально вникать в длинный текст, а если пробежаться глазами — ничего не поймёшь, ведь суть в деталях.
Решение оказалось простым: в верхней части каждого кейса прописывать ровно то, зачем приходит читатель — точку А, точку Б и ключевые результаты. Читатель сразу видит: «Вот с такой проблемой пришёл клиент, вот с таким результатом ушёл». Этого хватает для понимания наших возможностей. Заинтересовало — читай подробности дальше. Достаточно краткой информации — возвращайся на сайт или оставляй заявку.
Так я решил противоречие между глубиной экспертизы и доступностью подачи. Заинтересованные читатели могут изучить всю историю целиком, а обычные посетители — быстро понять, на что способна фирма, не тратя время на изучение юридических тонкостей.
Как я перевыполнил работу в этот раз
В 9 из 10 случаев я предлагаю клиентам дополнительные идеи развития — дорабатываю воронку, улучшаю лид-магниты, если они изначально сомнительные. Когда идея хорошая и не требует больших ресурсов на реализацию, делаю это бесплатно. Так получилось и со «Спасением».
Проблема была в отсутствии чёткой воронки продаж и качественного лид-магнита. Конечно, это не входило в мою зону ответственности, но я не мог отпустить клиента с промежуточным результатом. Сказал команде Камиля:
«Вам нужно сделать файл из 10 частых ошибок договоров, которые приводят к штрафам»
Команда поработала и через несколько дней выдала материал — но только с 7 ошибками. «Больше не можем придумать», — сказали. Я изучил файл и понял, что проблема не в количестве, а в качестве подачи. Материал был ооочень нудным — экспертная писанина для экспертов.
Решил не ограничиваться правками. Добавил пару примеров из практики других фирм, чтобы довести до нужных 10 ошибок и полностью переписал контент. Задача была сделать его понятным для занятых руководителей, которым нужна суть, а не академические рассуждения.
Например, один из фрагментов изначально звучал так:
Отсутствие в договоре существенных условий
Риск: Повышение цен на материалы и с этим удорожание всей сметы. Невозможность выполнение работ.
Решение: Заказчик и подрядчик изменили цену по своему соглашению. Стороны могут изменить таким образом любое условие, в том числе и цену. Просто нужно сделать дополнительное соглашение к договору и подписать его с двух сторон (ст. 424, ст. 450 ГК РФ).
Кейс: Постановление АС ЦО от 20.02.2024 № Ф10-6560/2023. Суд отказал подрядчику. Он отметил, что подрядчик – профессионал на строительном рынке и должен предвидеть предпринимательские риски, например, экономические проблемы и рост цен на стройматериалы. Оснований для изменения цены суд не увидел.
Слишком формально и занудно, правда? После полной переработки тот же смысл, но совершенно другая подача:
Заказчик говорит: «Цены на арматуру выросли — пересчитывайте смету», а в договоре нет механизма изменения стоимости. Генподрядчик вынужден доплачивать из собственного кармана или останавливать строительно-монтажные работы. Без прописанных существенных условий — сроков, стоимости, порядка изменения цены — любое удорожание материалов ложится на ваши плечи.
✅ Включите в договор подряда фиксированный механизм пересмотра цен при росте стоимости материалов свыше 5%. Пропишите обязательность дополнительного соглашения при изменении проектной документации. Установите четкие сроки уведомления о необходимости корректировки сметы.
Арбитражный суд отказал подрядчику в доплате за подорожавшие стройматериалы. Профессионал строительного рынка должен был предвидеть экономические риски. Компания понесла убытки, продолжив работы за свой счет.
Принцип был простой: переводить юридический язык в бизнес-проблемы. Не «нарушение пункта договора», а «штраф, которого можно было избежать». Не «правовые последствия», а «что это значит для вашего бюджета».
Короче, что в итоге?
Цифрами показать результат не могу — проект слишком свежий, реклама еще не запускалась. Сейчас тестируем гипотезы и замеряем первичные метрики.
Именно поэтому с дизайном не усложняли — важнее было проверить, откликается ли целевая аудитория на наши смыслы и структуру подачи информации. Получился своего рода MVP сайта, где каждый элемент можно быстро протестировать и доработать.
Сам сайт уже работает: delobusinesss.ru. Если интересно изучить всё наполнение с удобной навигацией, лучше смотрите оригинальный прототип в Figma — там легче оринетироваться.