Представьте: человек оформляет первую покупку в рассрочку — недорогую, например, зубную пасту. Получает её, всё по правилам. А уже во второй раз берёт телевизор за 48 000 ₽. И уносит его, не заплатив ни копейки.
С точки зрения закона — всё чисто. С точки зрения продавца — немного тревожно. Деньги вы получаете сразу, да. Но если покупатель не заплатит потом? Как защитить себя от такой «честной схемы»?
Новая волна регулирования рассрочки уже в пути. Закон подписан, правила утверждены, лимиты пересмотрены. Для одних — это путь к росту среднего чека. Для других — к росту вероятности мошенничества.
Что изменилось в рассрочке в 2025 году — коротко
Закон, принятый Госдумой и одобренный в июле 2025 года, меняет саму суть того, как работает рассрочка в России. Вот что в нём главное:
- Лимит без передачи в БКИ увеличен с 15 000 до 50 000 ₽.
Теперь покупатели могут брать товары до этой суммы в рассрочку — и их договор не попадёт в кредитную историю. Это сильно упростит оформление. - Оплата при первой покупке — единственный обязательный аванс.
Дальше — можно оформлять рассрочку без первого взноса. Это прописано напрямую в законе: оператор рассрочки может взять аванс только при первой покупке через этот сервис. - Закон вступает в силу с 1 апреля 2026 года.
До этого времени — тестовая фаза, когда операторы и маркетплейсы могут отстроить процессы. - Операторы рассрочки теперь под надзором Центробанка.
Чтобы предоставлять рассрочку, нужно быть в реестре, иметь капитал от 5 млн ₽ и соблюдать требования по защите потребителя. - Неустойки ограничены.
Штрафы за просрочку не могут превышать 20% годовых от задолженности. Комиссии запрещены.
Что это значит для маркетплейсов — и продавцов
Если вы торгуете на маркетплейсе, с высокой вероятностью вас коснутся эти изменения. Уже сейчас Wildberries, Ozon, Яндекс.Маркет и другие активно внедряют рассрочку. У покупателя есть кнопка «в рассрочку» — а у вас появляется сделка.
На бумаге — всё красиво. Рассрочка оформляется через сервис, вы получаете деньги сразу, покупатель платит потом.
Но вот нюанс: если первая покупка уже была, дальше клиент может брать товары на 50 000 ₽ без первого взноса.
Для физлиц — удобно.
Для селлеров — зона повышенного риска.
Рынок растёт. Почему это не повод расслабляться
По данным на середину 2025 года, объём рынка BNPL (Buy Now Pay Later) уже достиг 300 млрд ₽. Прогноз к концу года — 400 млрд. Это почти удвоение за год. И всё это — без банков, кредитных карт и каскадов проверок.
Маркетплейсы охотно поддерживают рассрочку: это помогает продавать больше, особенно в категориях с высокой ценой (техника, обувь, мебель, детские товары).
По оценкам экспертов, средний чек в таких покупках выше на 40–60%, а конверсия может вырасти в 2–3 раза.
👉 Но рост чека — это ещё не прибыль.
Перед тем как пускать товар в рассрочку, я всегда смотрю, а выгодно ли это вообще? Не по ощущениям, а по цифрам.
📌 Вот здесь у меня есть простой инструмент:
📌 Как я за пару минут — проверяю ПРИБЫЛЬ товара для Wildberries? 👇
👉 читайте в новой статье 💰 как не уйти в минус, при выборе товара.
И быстро узнать прибыль.
Где начинается проблема — и кто за неё платит
По действующей схеме, оператор рассрочки платит продавцу всю сумму сразу. А деньги потом возвращаются по частям — 4–6 платежей, обычно каждые две недели.
Проблема в том, что нет гарантии, что покупатель продолжит платить.
По словам экспертов, такая модель — с единственным авансом и возможностью сразу получить товар — создаёт лазейки:
«Человек может купить мыло, оплатить, получить положительный статус, а потом взять телевизор — и уйти. Всё законно. Вопрос: где предел добросовестности?»
— Алексей Войлуков, профессор практики РАНХиГС.
Рассрочка — это не про кредитную нагрузку. Это про доверие. И когда схема становится массовой, возможности для недобросовестного поведения растут экспоненциально.
Как селлеру подготовиться к изменениям
Селлер не может напрямую контролировать схему рассрочки на маркетплейсе — она внедряется глобально. Но есть вещи, которые вы точно можете сделать уже сейчас:
- Проверьте, какие товары попадают в рассрочку.
Возможно, стоит ограничить доступ к ней для отдельных категорий с высоким риском. - Следите за возвратами и частыми неплатежами.
Если вы заметили, что часть клиентов оформляет «подозрительно дорогие» покупки после первой мелочи — это может быть паттерн. - Понимайте, с каким оператором работает ваш маркетплейс.
Это важно: условия, ответственность, способы возврата — зависят от платформы. - Анализируйте экономику по товару.
Возможно, стоит пересмотреть цены или сократить долю товаров, которые вы готовы отпускать в рассрочку без первого взноса.
Спрос на рассрочку растёт. Государство выстраивает рамки. Маркетплейсы внедряют схему. И если раньше вы могли просто отключить оплату частями — теперь это может быть частью глобального интерфейса.
Так что выбор не в том, участвовать или нет. Выбор — быть готовым или нет.
Рассрочка 2.0 может стать вашим ростом — если вы будете к ней готовы не только юридически, но и стратегически.
В остальном — по старой селлерской традиции: проверяй, просчитывай, не полагайся на случай. И пусть в вашей системе продаж «честное слово» всё-таки не заменяет платёж.
💬 А если вы параллельно разбираетесь с тем, как упаковать, отгрузить и не потерять маржу на логистике, обязательно почитайте нашу статью «Фулфилмент без иллюзий: как мы решаем реальные проблемы продавцов».
📦 И да, если остались вопросы — просто 👉 Напишите нам в Telegram:
— мы быстро подскажем, что и как можно решить.