Существует ли самая эффективная техника убеждения?
В лаборатории Business Speech Science Research мы постоянно ищем ответ на этот вопрос. Многолетний опыт наблюдения за участниками Дебат-клуба позволил нам выдвинуть гипотезу, что убедить другого человека можно, если помимо традиционных методов аргументации применять технику самораскрытия.
Самораскрытие
Это коммуникативная техника, во время которой человек делится личной информацией с другим человеком. Эта информация может быть как описательной, так и оценочной, включая мысли, чувства, симпатии и антипатии.
Подписывайтесь на Telegram-канал Никиты Непряхина.
Самораскрытие активно применяется в некоторых видах психотерапии для укрепления альянса с клиентом и улучшения психотерапевтического эффекта.
Нам стало интересно, влияет ли самораскрытие на убедительность коммуникации, и как оно соотносится с эмоциональной и рациональной техниками аргументации.
Напомню:
Рациональная аргументация — опора на факты и логику в коммуникации, ориентация на решение проблем и разоблачение убеждений.
Эмоциональная аргументация — выстраивание эмоционального контакта с собеседником. Основой действия этой техники является обращение к чувствам и эмоциям, а не логике.
В нашем исследовании приняли участие 228 человек, средний возраст 36 лет. Выборка включала менеджеров разного уровня, специалистов, рабочих и студентов.
Результаты можно посмотреть на сайте BSSR после регистрации (оплата не требуется).