К вам в команду приходит новый менеджер. Вы объясняете, что надо делать 100 звонков. Он делает 100 звонков. А вы недовольны.
Почему? Потому что он просто обзвонил, а не продал. Потому что он сливал на первом же «мне неинтересно». Потому что он даже не разобрался, с кем говорит.
Это и есть главная ошибка: путать количество действий с результатом.
Сотруднику платят не за то, что он СДЕЛАЛ, а за то, что он ДАЛ.
Вот пример. Колл-центр. Один сотрудник записывает заявки. Другой — перезванивает и подтверждает. Но кто из них реально влияет на конверсию? Кто прогревает клиента? Кто тащит к продаже?
Если второй, значит, первый — просто помощник. И мотивация у него должна быть другая. И KPI — другие. Нельзя платить одинаково тем, кто просто дёрнул за рычаг, и тем, кто повлиял на итог.
Как решить:
- Определите ЦЕННОСТНЫЙ ПРОДУКТ. Что должен принести каждый сотрудник — не по ощущениям, а по факту? Встречу? Продажу? Договор?
- Пропишите, как выглядит качественная работа. Конкретно. Не «будь молодцом», а «подтверждённая встреча с решающим лицом».
- Назначьте честную мотивацию. Кому-то — за объём, кому-то — за результат, кому-то — фикс плюс премия. Но всё прозрачно. Соблюдая пропорции, где большая часть это за результат.
- Объясните это на старте. Без иллюзий. Без «ну посмотрим». С первого дня: вот твоя зона ответственности, вот за что платим, вот как оцениваем.
Если сотрудник не понимает, за что он получает деньги — он либо делает вид, либо выгорает. А потом удивляемся, что нет продаж.
📎 В Telegram-канале — больше информации и инструментов. Жду тебя: https://t.me/dunaeva_mariy
Если продажи нужны были ещё вчера — звони: +7 (918) 2149030 Мария Дунаева. Отдел продаж под ключ. Аудит отдела продаж. Стратегия роста продаж. Консалтинг для предпринимателя. Рост продаж.