🧐 Коллега хорошо описал поведение многих участников рынка

🧐 Коллега хорошо описал поведение многих участников рынка!

💰 Почему продавцы не снижают цену, даже если "полгода" нет покупателей?

Обсуждали сегодня с коллегами один парадокс: объект висит в продаже 6 месяцев — очевидно, цена завышена. А собственник упорно держит цену. На загородке вообще годами объявления висят без изменений, а иногда цену ещё и поднимают.

Почему так?

🔹 Первая ментальная ловушка — «дело в рынке, а не в цене»

Собственник считает, что квартира не продаётся, потому что "рынок вялый", "ипотечников нет", "все ждут". Ну, значит, просто время сейчас не то, вот рынок оживёт — и купят. Он не видит прямой связи между ценой и отсутствием спроса.

🔹 Вторая ловушка — «я уже потратил эти деньги в голове»

Озвученная цена воспринимается как уже имеющаяся сумма. Снижая цену, человек будто "забирает деньги из своего кармана". Поэтому при торге часто слышим: «Мы уже и так недавно снизили». Хотя на самом деле — просто вернулись к реальной рыночной стоимости. Но собственник воспринимает это как скидку, которая уже сделана.

🔹 Парадокс недополученной прибыли

Часто говорят: “Ну что ж он не продался за полгода, мог бы снизить цену, давно бы деньги забрал, положил бы на депозит, и ещё заработал!” Но он же не снизил тогда, когда только выставил квартиру. Уже сколько-то месяцев прошло и на депозите он не заработал. Значит, снижать уже поздно, поэтому нужно "заработать" на цене продаже. И это тоже ментально подталкивает к тому. что бы держать цену.

🧠Кстати, такой же механизм только в обратную сторону приводил многих людей к покупке на стадии максимального роста цены, вместо покупки в начальной фазе роста. В 2019-м и даже 2020-м году много было тех, кто считал ипотеку не выгодной, мол, лучше в аренде посижу, чем столько переплачивать и т.п

Что делать?

В начале продажи, рекомендую проводить адекватную оценку стоимости. Смотреть не только на то, что продается, но и на то, сколько времени это продается.

Если вы хотите всё же попробовать продать по более высокой цене, чем вам говорят, не "примеряйте" эту цену на себя. Т.е. не думайте, что вот моя квартира стоит столько-то, значит я могу купить себе за эти деньги то-то и то-то.

Пока покупатель не найден, ваша квартира не стоит столько. А то ведь часто бывает, говорим, мол цена вашей недвижимости такая-то. А в ответ, нет, мы за такую цену не продадим, иначе мы не купим себе альтернативу. Но вы ее и не купите, так как ваша квартира не стоит тех денег, что вы хотите, и рынок это за полгода рекламы уже показал.

📉 Вывод: если ваш объект не уходит больше 2-3 месяцев — это повод задуматься: всё ли вы делаете правильно и (что бывает чаще) не оценили ли объект слишком высоко. Покупателей сегодня и, правда, не много. Но, учитывая дефицит объектов, если все делается правильно (в том, числе проведена правильная оценка) за 2-3 месяца продажа должна быть

Не попадайтесь в эти ловушки! Рынок всё равно расставит всё по своим местам 😌

@expertned