Когда каждый третий заказ — в минус
Кажется, ты что-то продал. Деньги должны вот-вот упасть на расчётный счёт. Но проходит неделя — и вместо плюса на балансе ты получаешь возврат, минус выкупа и ещё 1200 ₽ логистике. Именно так выглядит реальность для многих продавцов одежды и обуви на маркетплейсах.
По данным агентства Shift, доля возвратов в сегменте fashion может достигать до 45%. Причём на маркетплейсах ситуация существенно хуже, чем у брендов, которые продают со своих сайтов:
– у собственных интернет-магазинов — 15–25% возвратов,
– у Lamoda — до 35%,
– у Wildberries, Ozon и других крупных площадок — 30–45%.
Самая частая причина возвратов — ошибки в размерах. На втором месте — несоответствие ожиданиям. И только потом — дефекты. Импульсивные покупки и «передумал» встречаются намного реже.
Для продавца такой возврат — это не просто возврат товара. Это прямые расходы: логистика, комиссия, снижение репутации.
Если вы не уверены, с каким товаром вообще стоит заходить на площадку — начните с расчёта маржи. Я, например, за пару минут проверяю, сколько реальной прибыли может принести товар на Wildberries — с учётом логистики, комиссии и СПП.
Это помогает сразу отсекать «витринные» позиции, которые на деле сжирают бюджет. И вместо «почему не растёт» — вы заранее понимаете, сколько заработаете.
📌 Как я за пару минут — проверяю ПРИБЫЛЬ товара для Wildberries? 👇
👉 читайте в новой статье 💰 как не уйти в минус, при выборе товара.
И быстро узнать прибыль.
В среднем, как отмечают аналитики, возврат обходится селлеру в 300–1500 ₽. А ещё снижается шанс, что клиент вернётся: после возврата лояльность падает на 65%.
Карточка товара — это не витрина, это защита от убытков
Чтобы сократить возвраты, одних скидок и SMM уже мало. Продавцам приходится пересматривать всю механику карточки товара. Ставка — на точность, не на маркетинг.
Продавцы, работающие с высокой долей возвратов, отмечают, что лучше всего работают:
- реальные мерки в размерной сетке, а не только S/M/L. В идеале — параметры модели + её рост и объёмы;
- детальная визуализация: фото крупным планом, разные ракурсы, натуральное освещение;
- видеообзоры, особенно если речь про обувь и посадку;
- прямое предупреждение в карточке: «маломерит», «ткань тянется», «плотная посадка».
Маркетплейсы рекомендуют фокусироваться и на скорости доставки. Если товар доходит за 2–4 дня, то шанс на успешный выкуп и удержание клиента значительно выше, чем при долгих сроках.
На местном уровне это подтверждают и предприниматели: быстрая логистика, точный визуал и понятные размеры уменьшают возвраты до в 2–3 раза. При этом карточки с "обманутыми" фото, ретушью и фальшивыми замерами — наоборот, повышают невыкуп и накручивают убытки.
ФНС тоже теперь смотрит в твою сторону. И не только твою
С 1 января 2026 года вступают в силу новые полномочия ФНС: налоговая сможет проводить официальный анализ финансово-хозяйственной деятельности компаний и ИП — и передавать эту информацию третьим лицам.
Что это значит?
Если твой будущий партнёр, поставщик, банк или клиент захочет убедиться в твоей стабильности, он сможет направить запрос в ФНС и получить выписку. Причём ты сначала увидишь её сам, и если не оспоришь за 5 дней — данные станут доступны тому, кто запросил.
Для малого бизнеса это новое поле риска: репутационные последствия, которые раньше были «под ковром», теперь могут стать публичными. Нельзя больше надеяться, что «ну, у нас минусовая прибыль, но зато оборот большой». Не сработает.
Продавцам стоит уже сейчас:
- провести внутренний аудит: какие показатели видны со стороны;
- пересмотреть договора и партнёрства: кто может запросить данные и почему;
- заранее подготовить корректные справки и аргументы, если есть спорные участки в отчётности.
Штраф за Stories: где теперь нельзя продвигать товар
С 1 сентября 2025 года вступают в силу штрафы за рекламу в запрещённых соцсетях — в том числе Instagram* и Facebook*.
Если раньше можно было просто "не говорить вслух", что реклама в запрещёнке, и надеяться на авось, теперь — не получится. Даже попытка продвинуть старый пост, закрепить его или сослаться на него в других соцсетях — может стать основанием для штрафа.
Размеры санкций:
- физлица — от 2 000 до 2 500 ₽;
- ИП и юрлица — от 4 000 до 20 000 ₽;
- малые компании — до 250 000 ₽;
- остальные — до 500 000 ₽.
При этом удалять старые рекламные материалы не требуют, но продвигать их, обновлять или с ними взаимодействовать — уже риск.
Для селлеров это значит: нужно срочно переосмыслить рекламную стратегию. Многие переходят на:
- SEO и органику;
- Telegram-каналы и e-mail рассылки;
- прямые интеграции с маркетплейсами и «греющие» видео в карточках.
Три зоны внимания, если не хочешь проиграть
1. Продукт и карточка
Честность и точность — это не только про клиента, это твой способ сократить расходы. Подумай, насколько твоя карточка помогает человеку сделать правильный выбор.
2. Финансы и прозрачность
Готовь бизнес к публичной проверке. Даже если ты ИП и сам себе бухгалтер, завтра данные могут посмотреть поставщик или логист.
3. Продвижение и риски
Переходи на разрешённые площадки, ищи нативность и честные отзывы. Покупка внимания в лоб уже не работает — а иногда и запрещена.
Если вы уже дошли до момента, когда пора наводить порядок в логистике и отгрузках — обязательно прочитайте статью «Фулфилмент без иллюзий». Мы там рассказываем, какие проблемы встречаются у продавцов, и как мы их решаем.
И если чувствуете, что пора перестать «таскать коробки» в одиночку — напишите нам в Telegram. Посмотрим вместе, чем можем быть полезны.
2025 год — не про рост ставок и не про хитрые схемы. Он про адаптацию.
Те, кто выстроит точную карточку, прозрачную отчётность и безопасную стратегию продвижения — не просто выживут. Они обгонят тех, кто будет ждать, пока всё "наладится".
Если вы уже прошли этап «продаём хоть что-нибудь», теперь пора на следующий уровень: «делаем так, чтобы клиент не хотел возвращать».