Представьте: вы продаёте услугу за 300 000 ₽. Клиент давит: «150 000 — или уходим». Вы соглашаетесь. А через неделю узнаете: конкурент взял аналогичный проект за 400 000 ₽. Больно?
Вы проиграли, потому что не знали свою BATNA.
BATNA (best alternative to a negotiated agreement) — ваш НАИЛУЧШИЙ АЛЬТЕРНАТИВНЫЙ ВАРИАНТ, если сделка сорвётся. В рублях. Сроком. Рисками.
Проще: «Сколько я точно получу, если сделка сорвётся?»
Почему BATNA — ваша финансовая страховка:
1. Сила = Деньги. Зная, что у вас есть «план Б» на 250 000 ₽, вы не сдадитесь за 150 000 ₽.
2. Цифры > Страха. Когда партнёр кричит «Сейчас или никогда!», BATNA — ваш щит: «Без вас я заработаю Х руб.».
3. Фильтр убытков. Предложение ниже BATNA? Вежливо уходите. Не тратите время на заведомо провальные переговоры.
Слабая BATNA = Потеря денег. Примеры:
· «Найду другого клиента (как-нибудь)» - Соглашаетесь на 120 000 ₽ вместо реальных 200 000 ₽.
· «Продолжу работать в минус» -Теряете 50 000 ₽/мес, пока ищете идеальную сделку.
· «Возьму кредит» - Платите 15% годовых вместо прибыли.
Итог: Вы — заложник плохой сделки.
Сильная BATNA = Ваша переговорная власть. Примеры:
· Продажи: У вас есть 2 лояльных клиента, готовых подписать допсоглашения на 80 000 ₽ каждое в течение 2 недель. BATNA = 160 000 ₽.
→ Клиент предлагает 100 000 ₽? «Извините, мой минимум — 180 000 ₽».
· Закупки: Без договора с этим поставщиком вы купите сырье у альтернативного на 10% дороже (плюс доставка 15 000 ₽). Общие потери: +35 000 ₽ к стоимости партии.
BATNA = Переплата 35 000 ₽.
→ Поставщик требует надбавку 50 000 ₽? «Ваше предложение хуже моей альтернативы. Давайте на старых условиях».
· Найм: Кандидат хочет зарплату 200 000 ₽. Ваша BATNA — нанять фрилансера за 120 000 ₽ на 3 месяца или найти другого специалиста за 1 месяц (потери = 120 000 ₽ за простой).
BATNA = 120 000 ₽ временных затрат.
→ «Ваши ожидания выше нашего бюджета. Максимум — 160 000 ₽».
Ваш Алгоритм: Рассчитать BATNA в рублях за 10 минут разберём в отдельном гайде.
Как Применять BATNA в Переговорах: 4 Приёма
1. Требуйте больше, если BATНА сильная.
BATНА = 160 000 ₽ → Стартовый офер: «Стоимость от 230 000 ₽».
2. Говорите «Нет» без сожалений.
Предложение 120 000 ₽ < вашего мин. 135 000 ₽? «К сожалению, это ниже нашей планки».
3. Используйте BATНА как скрытый аргумент:
«Мы ценим сотрудничество, но другие клиенты предлагают условия выгоднее ваших 100 000 ₽» (не раскрывая BATНА).
4. Сверяйтесь с цифрами в ходе переговоров.
Записывайте предложения и сравнивайте с «Точкой Отказа»: 150 000 ₽ > 135 000 ₽? Можно работать.
Уже считали BATНА в ₽? Напишите в комментариях, для какой сделки (аренда, продажа, закупка) — разберём кейс!
Подписывайтесь, если хотите больше инструментов для переговоров без воды. Только практика, только цифры.