Говорят, если хочешь чего-то добиться – просто попроси. Было бы всё так просто, мы бы никогда не сталкивались с отказами.
Умение говорить – это ещё не всё. Важно уметь общаться так, чтобы входить в доверие к собеседнику, удерживать его внимание и подталкивать к совершению целевого действия.
Разберёмся, какие слова помогают добиваться желаемого при общении с окружающими.
Друзья, рекомендую рассматривать данную статью как «способ распознать манипуляцию», а не как призыв к действию. Манипуляция – не есть хорошо. Использование таких приёмов определяется вашими личными принципами и морально-этическими границами. Но столкнувшись с описанными в статье техниками в жизни, вы легко сможете «раскусить» собеседника и выстроить защитный барьер при общении с ним.
Размышления я поделил на 2 части. В первой показываю, как влияют на нас крупные корпорации, во второй говорю, какие методы влияния на собеседника можно у них позаимствовать. И то, и другое – важно, поэтому не пропускайте :)
Слова-триггеры, которыми маркетологи заставляют вас купить их товар
Один из основных способов воздействия на собеседника – использование триггеров.
Триггерными называют слова, которые на уровне подсознания подталкивают человека совершить определённое действие.
Сила их воздействия определяется частотой употребления, интонацией говорящего, характером беседы.
Чаще всего триггерные слова встречаются в продажах. Маркетологи делают всё, чтобы товар вас заинтересовал, и вы бы купили его как можно скорее:
Бесплатно, передовой, инновационный, эксклюзивный, только сейчас, успей получить скидку, второй в подарок.
Подобное можно встретить и в сфере услуг. Конкуренция между поставщиками услуг нередко даже сильнее, чем между производителями товаров:
- И если товары можно сделать уникальными за счёт продуктового наполнения или дизайна... (Попросив человека назвать первого пришедшего в голову производителя смартфонов, вы наверняка услышите Samsung, либо Apple)
- ... то услуги такой возможности почти лишены. Как индивидуализировать услуги, к примеру, химчистки? Большинство людей не важно, каким именно образом будут удаляться пятна с ковра. Главное, чтобы они исчезли.
Поэтому в предложениях услуг используется не меньше слов-триггеров:
Легко, недорого, быстро, качественно.
Не реже «завлекающие» слова встречаются в заголовках новостей. Цель новостных ресурсов – ваше внимание. Информационные службы побуждают вас кликнуть на ссылку с новостью пометками:
Срочно, сенсация, названы причины, стали известны подробности, эксклюзивное интервью.
Этим долгим предисловием я подводил вас к тому, что человек внушаем. Во многом результат общения определяется правильно построенным диалогом. Люди могут использовать те же слова-триггеры или целый комплекс приёмов для получения желаемого. И зачастую всё не так очевидно.
Слова-триггеры, которыми можно влиять на собеседника
Если вы хотите говорить убедительнее или противостоять манипулятивному воздействию со стороны собеседника, запомните следующие приёмы:
1. Задавайте правильные вопросы
Формулируйте вопрос так, чтобы первым на ум приходил нужный вам ответ.
“Заберёшь куртку из химчистки?”
В этом случае ответ может быть любым: либо “да”, либо “нет”.
“Можно тебя попросить забрать куртку из химчистки?”.
В данном случае первое, что приходит на ум – ответ "да". "Нет" будет звучать невежливо. Поэтому скорее всего человеку будет неудобно ответить “нет”, и он постарается выполнить вашу просьбу.
2. Не высказывайте прямое несогласие
Не будьте категоричными даже если в корне не разделяете позицию оппонента. Найдите в его высказывании то, что считаете приемлемым, и акцентируйте на этом внимание. Только после этого приводите аргументы против.
– Мы должны уволить руководителя отдела продаж.
– Я согласен, выручка не приблизилась к целевому значению даже консервативного прогноза. Но замена руководителя в разгар сезона – не самый лучший вариант. Давайте организуем обучение менеджеров.
Пример, более приближённый к жизни:
– Давай слетаем на Камчатку в следующий отпуск?
– Да, поехать куда-нибудь определённо нужно. Может рассмотрим ещё варианты? Например, Алтай или Адыгея.
Высказав только категоричное «нет», вы рискуете столкнуться с защитной реакцией. Собеседник точно так же не захочет слушать ваши аргументы и будет настаивать на своём.
3. Создайте иллюзию выбора
Если вам нужно получить согласие собеседника относительно не совсем выгодного для него вопроса, создайте иллюзию выбора.
Выбор без выбора: «Вы перезвоните сегодня или завтра?» вместо «Можете ли вы мне перезвонить?».
Очевидный выбор: «Оформляем договор на наше комплексное обслуживание или будете самостоятельно искать мастера?» вместо «Нужен ли вам гарантийный талон?».
Пример, приближенный к жизни:
Выбор без выбора: «Пойдём в парк или на набережную?» вместо «Пойдём гулять сегодня?».
4. Покажите человеку, что он достаточно умён
Если вам нужно преподнести новую и не совсем приятную для собеседника информацию, говорите так, как будто он уже знает об этом. Такой подход не заставит человека чувствовать себя неловко и не вызовет столь бурной негативной реакции. Особенно часто этим приёмом пользуются продажники – не пропустите это!
«Акции компании упали в цене, но мы же с вами знаем, что это временное явление».
«Раз вы уже походили по магазинам и сравнили цены, то наверняка понимаете, что такой товар не может стоить дешёво».
5. Согласитесь с оппонентом
Если согласны с собеседником, говорите “Ты прав”, “Абсолютно согласен с тобой” и после этого высказывайте своё мнение "но есть один нюанс...". Это покажет оппоненту схожесть ваших взглядов и заставит считаться с вашими аргументами.
6. Благодарите до выполнения работы
Приём особенно хорошо работает в деловой переписке. Отправляя коллеге или представителю любой другой компании сообщение с просьбой делайте приписку:
«Заранее спасибо!» или «Заранее благодарю за ответ!».
Так у человека возникнет чувство ответственности перед вами, и он с большей вероятностью выполнит вашу просьбу (но не всегда).
7. Закладывайте в просьбу обоюдную ценность
Люди могут помогать просто так. Но ещё приятнее оказывать помощь, получая что-то взамен (не обязательно материальную благодарность или ответную услугу). Это может быть ощущение того, что сделал доброе дело, или чувство собственной значимости. Покажите, насколько человек важен для вас и как вы цените его помощь.
«Буду очень признателен», «Вы спасли ситуацию!», «Вы здорово меня выручили».
Ну и, конечно, всем известные приёмы:
- Демонстрируйте уважение к собеседнику. Слушайте внимательно и не перебивайте: позволяйте человеку высказаться. Искренне пытайтесь понять собеседника. Не критикуйте сразу, даже если не согласны с высказанной позицией. Ведя диалог, не повышайте голос и используйте вежливые обращения.
- Используйте язык тела. Открытая поза, приветливая улыбка и открытый взгляд вызывают доверие и расслабляют.
Кто-то использует эти приёмы намеренно, а кто-то – интуитивно. Ведь многие из них могут сойти за банальную вежливость. Собственно, иногда так оно и есть, если не держать в голове тайный умысел о преследовании личных интересов.
Особенно часто подобные трюки используют компании, которые хотят втюхать вам свои услуги. Будьте внимательны! Это манипуляция.
Пытаясь использовать методы влияния на людей (убеждать их эффективнее работать, помочь вам или лучше относиться) обратите внимание на себя самого. А сами вы искренни, доброжелательны и открыты? Вы помогаете людям в ответ? А часто ли соглашаетесь на их предложения? Если нет, скорее всего, ваши слова будут всегда восприниматься манипуляцией и не возымеют должного эффекта. В любом случае помните о совести, благих намерениях и доброте.
Поддержите канал подпиской и лайком, если было полезно! Так мы будем знать, какие темы вам интересны :)