Мы привыкли воспринимать переговоры как диалог двух разумных людей. Но на самом деле сталкиваемся с совершенно разными личностями, у каждой из которых свой стиль, привычки и способы общения.
Давайте разберем 4 наиболее распространенных типа собеседников, с которыми приходится встречаться на переговорах, и как правильно взаимодействовать с каждым из них.
1. Подростковый тип поведения — эмоции на первом месте
Не успели вы начать разговор, как собеседник уже взорвался, начал кричать, возмущаться, а слова, которые он говорит, совершенно не совпадают с его настроением.
☝️Как распознать:
Его речь переполнена эмоциями, иногда без всякой логики. Он может раздраженно говорить: «Я вас не понимаю», хотя прекрасно понимает. Внешне он выглядит вспыльчиво, в его словах много негодования.
👉Что делать:
Не пытайтесь вступать в дискуссию в этот момент. Эмоции не позволят ему воспринимать логику. Лучшая стратегия — взять паузу, показать, что вы готовы выслушать, но не пытаетесь спорить. Поддержите его чувства словами, но не вовлекайтесь в эскалацию. Уберите эмоциональный накал, предложите спокойно обсудить детали позже.
Хороший вариант — привлечь третью сторону. Пример из практики: в самолете рядом со мной человек не хотел выключать телефон. Вместо того чтобы спорить, я просто привлек стюардессу, и вопрос был решен за несколько секунд.
2. Робкий, во всем неуверенный — сомнения и страхи
На противоположной стороне стола часто встречаются те, кто сомневается в себе, в своих силах, в том, что они делают. Часто эти люди не решаются на важные шаги и как бы «ждут одобрения» или «позволения» от собеседника.
☝️Как распознать:
Он может постоянно спрашивать: «А что вы об этом думаете?», «Не уверен, что мне это подходит…». Тело сжимается, поза закрытая, он говорит мягким голосом, избегает прямого контакта.
👉Что делать:
Не стоит давить. Такие люди не примут решение под давлением. Вместо того чтобы ускорить процесс, замедлите его. Предложите время на раздумья. Задайте вопросы, которые помогут ему разобраться в своих переживаниях, а не настаивайте на быстром решении. Создайте пространство для уверенности.
Помните, что это не слабость, а возможность проработать его сомнения и дать ему время.
3. Танк — напор, давление и даже агрессия
Здесь мы сталкиваемся с человеком, который использует силу, чтобы получить свое. Его цель — не договориться, а «поставить вас на место» или «выиграть» в переговорах. Он может быть агрессивным, задавливающим, напористым.
☝️Как распознать:
Его голос громкий, поза жесткая, он может смотреть прямо в глаза, как бы пытаясь сломить вашу уверенность. Он может быстро перебивать и требовать ответа на каждый вопрос.
👉Что делать:
Самый важный принцип — не дайте ему почувствовать, что вы сдались. Не отворачивайтесь, но и не смотрите в глаза. Смотрите на переносицу, это создает уверенность и помогает вам удерживать свою позицию. Не спорьте с ним, не оправдывайтесь, а используйте паузы. Он будет пытаться взять верх, но если вы будете отвечать спокойно и уверенно, это поставит его в тупик.
Не играйте по его правилам. Иногда для победы достаточно просто остаться спокойным.
4. Лидер — логика, контроль, уверенность
Лидер на переговорах — это тот, кто в любой ситуации остается спокойным, четким и сдержанным. Его цель — найти решение, а не победу. Он видит картину целиком и умеет логично рассуждать.
☝️Как распознать:
Спокойный взгляд, четкие аргументы, прямые вопросы, уверенность в себе, ровное дыхание. Его не сбить с толку эмоциями, он всегда готов прийти к решению.
👉Что делать:
Общайтесь с ним так же открыто и логично. Стройте свои аргументы по принципу «причина-следствие». Такой человек почувствует, если вы не искренни или не подготовлены. Объясните свои доводы, подкрепите их фактами и покажите взаимовыгодность вашего предложения.
Когда вы видите, что собеседник готов к конструктивному диалогу, это — ваш шанс использовать логику и факты для достижения своей цели.
📌Распознав тип поведения собеседника и адаптируя свою стратегию, вы сможете эффективно управлять ситуацией. Когда вы начнете понимать, что ваш собеседник говорит не только словами, но и поведением, переговоры перестанут быть для вас сложными.
➡️Если хотите развить этот навык и научиться работать с разными типами людей, приглашаю вас на мой бесплатный мастер-класс «Психотрюки: как влиять, убеждать и побеждать в любой ситуации». Мы разберем реальные кейсы, потренируемся в переговорах и наработаем конкретные алгоритмы, которые помогут вам стать мастером общения.
Друзья, делитесь в комментариях, с каким типом собеседников вам приходилось сталкиваться и как прошли ваши переговоры.