Вторая задача переговорщика.
Почти в любых переговорах вам нужно решить две задачи. Вторая – дать оппоненту удовлетворение от переговоров. Ваш визави должен выйти из-за стола с ощущением, что он достиг максимума, а в идеале — что он победил.
Почему это важно:
✔️Ваш соперник может оспорить сделку после рукопожатия, если почувствует, что сделка для него провальная.
✔️Вашему оппоненту скорее всего предстоит презентовать результаты договоренностей своему руководству. И если он будет не уверен, что сделка хорошая, это грозит разрушением договоренностей или ненужным негативом.
✔️Даже если оппонент примет условия, он может затаить обиду и реализовать ее в будущем.
Как «отдать победу» сопернику:
1️⃣Заставьте его потрудиться.
Каждый рубль и уступка по каждой переменной должны даваться оппоненту потом и кровью. Мы ценим только то, над чем действительно поработали. Легко отданные уступки, даже если они вам не важны создадут ощущение подвоха. Оппонент должен выползти из переговорной комнаты еле живой и тогда он будет счастлив.
2️⃣Будьте чуть-чуть «не в порядке».
Не пытайтесь создать образ надменного и успешного переговорщика. Будьте наравне или даже чуть ниже оппонента, чтобы он чувствовал себя «в порядке» на вашем фоне. Тогда его «победа» будет для него закономерной.
3️⃣Сдержите эмоции после сделки.
Не проявляйте явную радость после рукопожатия. Не улыбайтесь слишком широко, не показывайте восторг, и уж точно не обнимайтесь с коллегами. Пусть кажется, что вас «переиграли», и вы не до конца уверены в выгоде сделки.
А что насчет первой задачи переговорщика?
Конечно, это деньги!
Завершу меткой фразой Стива Гейтса:
«Отдайте победу оппоненту, деньги оставьте себе».
Подписывайтесь на наш Дзен и играй в переговорные игры с NSHR игры и тренинги.
