В видео я подробно рассказала, как именно мы реализовали такую систему.
Создание прозрачной мотивации: Что это и зачем нужно?
В этом видео мы демонстрируем наш кейс по привязке мотивации к CRM-системе. Это решение обеспечивает прозрачность и точность расчетов для сотрудников, устраняя необходимость в сложных ручных сверках. Наша цель — показать, как можно настроить систему, которая работает эффективно и без сбоев.
Проект под ключ: От онбординга до готовых решений
Данный кейс является частью масштабного проекта по созданию отдела продаж "под ключ". Он включал в себя несколько ключевых этапов:
- Разработка обучающих материалов и онбординга для новых менеджеров и закупщиков.
- Создание регламентов, должностных инструкций и самой системы мотивации.
- В дальнейшем предстоит настройка автонайма для эффективного подбора персонала.
Основное внимание в видео уделяется деталям реализованной мотивационной системы.
Наполнение мотивации для менеджеров по продажам: Детали и логика
Представленная в кейсе мотивационная система для менеджеров по продажам имеет ряд особенностей, обеспечивающих ее гибкость и эффективность:
- Адаптивность настроек: Синие блоки с цифрами могут быть изменены самим заказчиком. Это означает, что если планы по звонкам или внутренний распорядок компании меняются, пользователь может самостоятельно скорректировать показатели. При этом формулы расчетов остаются неизменными, гарантируя непрерывность и корректность начислений.
- Структура мотивации: Она состоит из нескольких компонентов:
- Окладная часть: Также подлежит изменению, влияя на общие расчеты.
- Дисциплинарные выплаты: Начисляются за соблюдение рабочего распорядка, например, за своевременный приход и отсутствие преждевременных уходов.
- KPI (Ключевые показатели эффективности): Включают количество звонков и, что критически важно, качество ведения CRM-системы.
- Значимость бонуса за CRM: Мы особо подчеркиваем важность включения бонуса за ведение CRM. Хотя размер бонуса определяет компания, его наличие мотивирует сотрудников правильно использовать систему. Пренебрежение CRM часто приводит к значительным потерям — как финансовым, так и в клиентской базе. Правильное ведение CRM — залог порядка и эффективности.
- Процент от чистой прибыли: Помимо базовых выплат, менеджеры получают процент от чистой прибыли. Этот показатель рассчитывается с учетом всех расходов компании (логистика, закупка, административные издержки) и отражает реальный финансовый результат. Менеджер видит свою часть чистой прибыли, и этот процент увеличивается в зависимости от выполнения плана.
- Дополнительная премия за 100% оплату: Учитывая длительность цикла сделок в компании (сделки со 100% оплатой и сделки с оплатой в рассрочку/дебиторской задолженностью), была введена премия за сделки, оплаченные полностью. Это стимулирует менеджеров закрывать сделки с полной предоплатой, что выгодно для компании и для самого сотрудника.
CRM как инструмент автоматизации расчетов: Техническая реализация
Основной вызов заключался в автоматизации сбора данных для точного расчета мотивации, исключая ручной труд. Мы реализовали это с помощью настройки CRM:
Настройка воронки и условий сделок:
- Настроена стандартная воронка, где сделки либо сразу закрываются (100% оплата), либо переходят в статус дебиторской задолженности. Менеджеры отвечают за работу с этой задолженностью.
- При закрытии сделки менеджер обязан выбрать тип оплаты: "100% оплата" или "Оплата по задолженности". Это поле является обязательным для успешного завершения сделки.
Автоматические вычисляемые поля: В CRM внедрен модуль вычисляемых полей. Он автоматически рассчитывает чистую прибыль по каждой сделке. Эти поля скрыты от менеджеров, чтобы исключить любые ручные изменения и гарантировать точность данных.
Специализированный отчет для анализа данных:
- Был создан специальный отчет в CRM, разработанный под специфику данной мотивации и содержащий все необходимые колонки: тип оплаты, название сделки, ответственный, сумма сделки и, что особенно важно, автоматически рассчитанная чистая прибыль.
- Отчет позволяет выбирать период и ответственного менеджера.
- Предоставляются общие суммы по различным категориям сделок (например, общая сумма сделок со 100% оплатой за месяц).
- Есть возможность провалиться в каждую сделку непосредственно из отчета для детального просмотра.
Контроль и обязательность документов: На определенных этапах сделки менеджер обязан подгружать необходимые документы (договор, подтверждение оплаты). Без этого продвижение сделки невозможно. Это обеспечивает прозрачность и подтверждение данных.
В итоге, эта система позволяет мгновенно получать все необходимые данные для расчета мотивации, минимизируя ручной труд и повышая точность. Модуль вычисляемых полей обеспечивает автоматический расчет сложных показателей, а отчеты предоставляют полную картину без необходимости вручную собирать информацию по каждой транзакции.
#HR #Бизнес #Продажи #Мотивация #CRM #ТенЧат #Автоматизация #Эффективность #отделпродажподключ #удаленнаяработа #сотрудничество #вакансии #crm #битрикс24