Что отличает премиальный продукт от обычного? Как нас убеждают, что это стоит своих денег (хотя цена намного выше рыночной)? Давайте разберем инструменты влияния знаменитого психолога Чалдини, на примере популярной сети кофеен(кто угадает сеть, пишите в комменты). Превратим простой кофе в элитный! Все шесть методов были подробно расписаны в серии моих статей, ссылку оставлю внизу.
1. Взаимность: "Дегустатор - будущий клиент"
Один из самых продающих принципов. Предложим первый кофе за 1 рубль через регистрацию в нашем онлайн приложении. Вовлечем лояльную аудиторию, признательную за этот жест и вернувшись, она будет приносить постоянную прибыль. Возможно, вместе с бесплатным кофе будут куплены дорогие десерты? Нет возможности создать свое приложение? Зайдем с другой стороны и даем к первому кофе недорогую бесплатную шоколадку. Введем накопительную акцию: 5-ый кофе в подарок (через бумажный талон или приложение, если позволяют ресурсы)
2. Дефицит: "Тыквенный латте только осенью"
Ничего так не повышает ценность товара, как ограниченность его тиража. Мы подсознательно боимся упустить возможность, которая нам никогда не представится. Вводим сезонное меню, как например, осенний тыквенный латте. Товар будет скупаться по принципу FOMO(Fear Of Missing Out) - страх упустить эксклюзив. А эксклюзив создает бренд. Кто-то наверняка оценит необычный товар и вернется следующей осенью именно к нам. Можно добавить эксклюзивные стаканы в ограниченном тираже: "Всего 300 штук по всей Москве!"
3. Социальное доказательство: "Все пьют наш кофе!"
Что, на самом деле, делает Кока-колу такой вкусной? Миллионы, которые ее пьют или некий "секретный" ингредиент? Я считаю, что социальное доказательство и есть - тот самый таинственный компонент, который хранится в сейфе у владельцев корпорации. Отсюда, лидеры рынка становятся лишь сильнее! Создаем яркий дизайн, закупаем рекламу у блогеров. Чем чаще люди постят в соцсети фото наших стаканчиков - тем мы сильнее! Искусственные очереди, если это необходимо, могут принести результат. "Если все выбирают - значит, это реально вкусно и модно!"
4. Авторитет: "Кофе от лучших бариста мира"
Необходимо убедить покупателя, что наш кофе лучше, чем у других, но чему они поверят? Конечно же мнению эксперта и титулам! Повесим табличку на стену с сертификатом о профессионализме наших бариста. Создаем историю о премиальной ручной обжарке наших зерен. Заявляем о строгом профессиональном отборе наших работников. Все это и есть ответ на вопрос: "Почему так дорого?"
5. Благорасположение: "Ты покупаешь не просто кофе, а атмосферу"
Сервис продает, приходят за товаром, но возвращаются к людям. Улыбчивый продавец, по статистике, приносит больше выручки, чем угрюмый. Если бариста запомнил ваше имя и написал его на стаканчике, то это подкупает. Уютный лаунж с диванами и бесплатным Wi-Fi(как дома!), создают приятную и позитивную атмосферу! Дополним картину и оденем наш персонал в обычные джинсы и футболки, без излишеств: "Они выглядят "своими", такие же простые ребята! " Люди платят за чувство принадлежности к нашему клубу.
6. Последовательность: "Ты же всегда берешь ванильный латте!"
Создаем дополнительные обязательства, через принцип последовательности, так мы удержим покупателя и увеличим лояльность, усилив остальные принципы влияния. Напоминаем через приложение: "Вы обычно заказывайте кофе у нас в это время". Развиваем накопительную акцию, вводим персональные предложения, например: 10% скидка на любимый напиток. Человек продолжает покупать, чтобы не разрушать свой образ.
Премиальный продукт - это не просто кофе, а эмоции, которые он вызывает и мы добровольно платим за это. Узнали какую популярную сеть мы разбирали? Это была завершающая статья из цикла психологии влияния Чалдини, все принципы были детально расписаны в серии статей по ссылке снизу, рассмотрите заинтересовавший более детально! Скоро вас ожидает новый увлекательный цикл, будет еще интереснее! Подпишись, чтобы не пропустить! Также хочу поблагодарить всех моих постоянных читателей, вы - бусинки, спасибо за поддержку!
Сборник: Психология влияния Чалдини: https://dzen.ru/suite/ec81f774-fb6f-4db1-ab80-c059acbaf908?share_to=link