Добрый день, меня зовут Александр Дюняшев, и сегодня я хочу поделиться своими наработанным 18-летним опытом, исходя из которого расскажу, как выбирать эффективного риэлтора для продажи своей квартиры.
Основная беда риэлторов, это то, что большинство из них проходило обучение в компаниях, которые внедряли западный (американский) стиль риэлторства, менеджмента и подхода к клиентам. А там способ один - покажи красивую этикету, чтобы заключить договор или выставить в продажу объект, а потом будь что будет и изворачивайся от своих невыполненных клиенту обещаний как можешь и прогибай продавца до последнего по цене... 🤷
Плохо то, что в связи с этим, продавцы и покупатели воспринимают риэлторов, как "балаболов" , которые много обещают, а выполнить и продать квартиру по обещанной цене за согласованный срок не могут ...
Исток этой проблемы пришёл к нам с перестройкой, после открытия "железного занавеса"....
В тот момент, к нам хлынули западные сценарии жизни людей-торгашей, которые думают только о том, как "хапнуть" и "нажиться" на ком-то, забывая о моральной составляющей человека.
И при этом , наша русская обособленность и отличие нашего этноса от Запада никто не хотел брать во внимание .
Ведь, одно из главных отличий русского этноса от западного- это, то, что если человек что-то говорит, то он обязательно должен это выполнить , то есть, человек сказал-сделал.
Поэтому очень много людей после развала СССР оказались за чертой бедности из-за нашей русской доверчивости...
Сейчас наступила другая крайность - тотальное недоверие ко всему и ко всем.
Однако, всё это происходит в данный момент, не только на рынке недвижимости, но также на рынке маркетинга, других товаров и услуг в России.
Когда-то давно, у нас на Руси, всегда смотрели и оценивали человека не только по словам, которые он мог искусно говорить, но и по его деяниям, выполнению своих обещаний и соблюдению договорённостей. По другому это можно назвать - по наличию Совести.
Как вы думаете, почему в данный момент эта проблема обострилась и вызывает огромное недоверие к риэлторам?
Ответ очень простой...
Потому что никому не хочется , чтобы его обманули и не выполнили какие-то договорённости.
Но проблема не бывает только с одной стороны!
К моему сожалению, другая часть этой проблемы исходит от самих продавцов и покупателей, некоторые из которых, умышленно пытаются ухитриться обмануть и получить услугу риэлтора без каких-либо обязательств, пытаясь договориться только устно с риэлтором о продаже.
Часть таких людей идёт дальше... Они умудряются устно пообещать заплатить сразу нескольким риэлторам и те начинают на них работать , заведомо обрекая себя на неоплаченный труд и обман.
Ведь мы то с вами понимаем, что заплатить всем работающим риэлторам продавец не сможет, так как продажу сможет совершить только один риэлтор. Следовательно, остальные будут просто обмануты. В итоге обман порождает последующий обман и т.д....
Поэтому мы все и получили ситуацию - где никто никому не верит и каждый хочет перехитрить другого!
Сейчас данная проблема обострилась, так как наступило - время перемен, и мы все видим , как кругом один обман вскрывается за другим ...
Но выход есть из данной ситуации!)
Исходя из своего полученного опыта, а также получение высшего образования с профилем "Предпринимательство", - помогли мне выделить несколько тезисов и разбить на этапы, которые помогут вам выбрать риэлтора со 100% гарантией получения согласованного результата и правильно договориться об эффективном сотрудничестве.
1. Первый звонок риэлтору.
Когда вы обращаетесь к риэлтору по рекомендации или в агентство недвижимости, то обязательно попросите оценить свою квартиру пока предварительно, по телефону. И договоритесь созвониться в конкретное время для получения предварительной оценки.
Здесь нужно сразу отметить, насколько точно риэлтор созвониться с вами по времени, это говорит о его умении выполнять предварительные обещания в срок.
Оценка по квартире, скорее всего будет не совсем точной , так как, для более точной оценки- квартиру необходимо увидеть: состояние квартиры в живую, посмотреть подъезд, двор, соседей, контингент проживающих, ощущение от квартиры, путь от метро, что поможет определить класс продаваемого жилья и самого района и т.д....
2. На что обращать внимание при телефонном звонке?
Обращайте внимание на то, как риэлтор разговаривает с вами по телефону.
Какой стиль общения у него преобладает? Пытается ли слишком понравится вам или ведет себя спокойно?
По этому можно услышать, насколько человек гибкий, насколько приукрашивает свои заслуги, насколько выслушивает вас до конца, а не перебивает , вставляя "свои 5 копеек эксперта")?
Как показывает практика, те риэлторы, кто пытается сильно понравится, в итоге, - будут очень долго продавать вам квартиру и это может привезти к разрыву отношений из-за ваших будущих сомнений в экспертности данного риэлтора.
Другая крайность, если на "той стороне провода" вас будут резко перебивать, то это тоже вряд ли закончится чем-то хорошим для вас.
3. Оценка обратной связи риэлтора.
Если человек, вам понравился по телефону, по тому, как он излагает свои мысли и доводы относительно ситуации на рынке и стоимости вашей квартиры, то вам просто необходимо пригласить его в квартиру или встретиться с ним, чтобы агент сделал более глубокую оценку именно продажной стоимости, а не просто рыночной стоимости.
Очень важно, чтобы агент знал разницу этих понятий между "рыночной ценой" и "продажной рыночной ценой " и смог спокойно объяснить вам разницу .
4. Встреча.
При встрече, очень важен визуальный контакт, так как мимика лица, непроизвольные движения агента, его речь при встрече очень много могут рассказать о том, что за это человек, имеет ли этот человек компетенции эксперта или нет?!
Эксперт спокойно может рассказать, на вашем языке, из каких этапов будет состоять продажа вашей квартиры и каких взаимодействий и действий от продавца потребует каждый этап продажи. Плюс к этому, рассказывая, он может схематично вам нарисовать, чтобы вы могли задействовать образное (визуальное) восприятие для более лучшего усвоение информации.
Почему именно так?
Потому что, часто риэлторы, на своем языке, (непонятной для вас терминологии) пытаются вам объяснить, свое видение , как правильно нужно продавать квартиру, при этом забывают, что вы не риэлтор, что вы не продаете квартиры каждый день, что вы не знаете терминологию основанную на смеси юридического языка ГК РФ и риэлторского корпоративного сленга, принятого в из "среде обитания".
Вот и получается, чем больше объясняет, тем больше непонятно, а значит тем страшнее и опаснее.
Опытный и эффективный риэлтор объясняет вам сразу всё "сложное и непонятное" на простом, доступном для вас языке, чтобы не возникало недопонимания.)
Если по итогу вашего знакомства риэлтор готов работать с вами без договора, - это говорит о том, что ваша продажа затянется на долгие месяцы, так как без обязательств и зафиксированных договорённостей до продажи доходят лишь 10-30% квартир от всей массы продаваемых.
По моей статистике, из заключённых мною договоров, 70% реализуются в первые 45 дней, и лишь 30% реализуются во вторые 45 дней, так как там может быть альтернатива или другие дополнительные сложности.
Дабы избежать недоразумений и обмана, необходимо всегда заключать договор, так как это фиксированная договорённость (контракт) о реализации проекта, где без взятия на себя ответственности каждой из сторон ничего не получится!
5. этап. Встреча в офисе.
Если вам риэлтор понравился, то смело договаривайтесь на встречу в офисе, чтобы согласовать на месте договор на ваш совместный бизнес-проект - под названием- "выгодная продажа за короткий срок вашей квартиры")
Почему нужно обязательно встречаться в офисе?
Объясню: У вас деловой контракт (договор) и необходимо, чтобы вы увидели: где человек работает ( его офис), что подчеркивает его статус и деловитость.
Это нужно, чтобы вы увидели, что вашим вопросом человек будет занимается не сидя дома в трусах за ноутбуком с открытым холодильником, а на рабочем месте, в деловой обстановке с отношением подобающей серьёзности к своей деятельности.
Моя практика заключения более, чем 1000 договоров, показала, что для равноправных деловых отношений, приходящих к реализации каждого договора , лучше всего заключать договор в офисе.
Почему? - спросите Вы.
Практика заключенных договоров показала, что если договор заключается на квартире , то восприятие продавцом своего риэлтора идёт , как "риэлтор-слесарь", а данное сотрудничество можно обозначить, как "доверие специалисту на короткий срок " на 1-7 дней, так как срок выполнения услуг "таких специалистов" не рассчитан на долгосрочный и, тем более не подразумевает продажи миллионного имущества, к моему сожалению.
Во многом, наше восприятие специалиста, как - профессионала, заложено глубоко в нашем подсознании, которое выдаёт в сознание ассоциацию соответствия: где идёт оценка на соответствие слов риэлтора, его действий, места работы риэлтора, выполнение обещаний и соблюдение договоренностей.
Как показывает практика, подсознание продавца через несколько дней делает выброс в сознание и даёт установку, что данный специалист не профессионал, он делает это неправильно или он обманывает...или , что раз у данного специалиста нет офиса, значит он работает сезонно, непостоянно, соответственно он точно не профессионал , так как у него плохо получается, поэтому и нет своего офиса или офиса, где он может работать , или просто несерьезное отношение специалиста к своей работе, раз нет даже рабочего места (не домашнего).
В этом и беда многих риэлторов, что из-за изначального несоблюдения равностороннего партнерства при заключении договора, многие из риэлторов прогибаются и соглашаются на то, что потом не могут выполнить.
То есть, просто ради договора , как бумажки ... А потом наступает ситуация, что отсутствие равносторонних отношений быстро приводит продавца к недоверию к своему риэлтору.
В данном случае, в Москве и Московской области, к моему глубокому сожалению, накопилось огромное количество "риэлторов-слесарей ", исходя из чего экспертный уровень 90% всего риэлторского сообщества существенно ниже должного экспертного уровня.
6. Подписание самого договора на услугу.
Я сам делаю договоры на услуги, в которых отображаю только то, что есть на самом деле и всегда встречается в практике, исходя из чего, сам договор получается на 2х или максимум на 3х страницах.
Внимательно прочитайте договор и задайте все возникающие у вас вопросы риэлтору и обязательно попросите разъяснить непонятные или "страшные" пункты договора, если они имеются).
Если агент не может спокойно объяснить вам условия данного договора и в нём будет ряд лишних пунктов, которые не касаются вашей ситуации, то скорее всего, фирма агента хочет себя подстраховать со всех сторон и навязать вам дополнительные обязательства, которые в действительности, не в равной степени закрепляют ответственность сторон. Соответственно, нужно урегулировать, выровнять данные условия либо попрощаться с данной фирмой.
Настоящий эксперт-практик спокойно, на вашем языке , объяснит вам все непонятные моменты, и тем более озвучит и разьяснит условия возникающей ответственности сторон.
7. Ключевой этап!
Настоящий эксперт вам всегда сделает финальную оценку продажной стоимости вашей квартиры и скажет точный срок, за сколько он продаст по времени ваш объект.
Здесь очень важно, как делает оценку продажной стоимости квартиры риэлтор!
Например я, делаю оценку по реально проданным и авансированным объектам недвижимости , похожих по параметрам и удалённости с квартирой продавца .
Так как я занимаюсь еще и выкупами, то это мне помогает выявить реальную продажную стоимость , а также спрогнозировать когда и за сколько данная квартира продастся .
Я понимаю, что опыт полученный мною совмещает опыт нескольких риэлторов, руководителя, инвестора и предпринимателя, которым обладают очень ограниченное количество риэлторов .
Но тем не менее, искренне уверен, что данная статья поможет вам найти своего риэлтора! ☝️
Всего, Вам доброго!)