Приветствую вас, Путник! Сегодня мы освоим пятый из 11 ключевых навыков коммуникации по книге "Гений коммуникации. Искусство притягивать людей и превращать их в своих союзников" — автор Дейв Керпен.
Этот навык называется "Как влиять на людей". В книге его раскрывают в 6 главах — так что не будем терять время! Готовы? Тогда поехали!
Глава 21 "Помогайте людям придумывать идеи"
Автор делится опытом взаимодействия с клиенткой, которая сначала отвергла его идею, но затем внесла небольшие изменения и приняла ее как свою. Несмотря на первоначальное раздражение, автор увидел в этом принцип продвижения своих идей.
Автор, по этому поводу, говорит следующее:
Клиентка поменяла отношение к моей идее, потому что стала считать ее своей. Я просто позволил ей верить в это, а остальное — история.
Принцип внушения своей идеи:
- Избегайте фраз вроде «у меня есть идея» или «у меня отличная идея». Уберите эти слова из своего лексикона.
- Вместо этого, набрасывайте идею широкими штрихами, позволяя клиенту самостоятельно визуализировать и дополнить ее.
- Или же представьте полную противоположность вашей идеи, описывая негативные последствия ее непринятия. Это поможет клиенту осознать, какие проблемы могут возникнуть, если он не примет ваше предложение.
- Когда клиент говорит что-то, что близко к вашей идее, принимайте это с энтузиазмом и хвалите его за «придуманное» решение.
- Если его предложение не совсем совпадает с вашим, мягко предложите дополнения, напоминая, что это его идея, и она станет еще лучше с вашими предложениями.
Главная мысль этой главы:
Не будьте слишком настойчивыми, если хотите добиться успеха в работе с клиентами. Позвольте им чувствовать себя умными и сообразительными, когда они «исправляют» ваши идеи. Это поможет им принять ваши предложения и двигаться дальше.
Упражнения
№ 1 — Запись идеи. Запишите свою идею, которая касается человека, принимающего решения. Это должно быть что-то, о чем вы еще не просили или просили нечасто.
№ 2 — Анализ плюсов и минусов. Письменно опишите плюсы реализации вашей идеи и минусы в случае ее нереализации. Это поможет вашему собеседнику увидеть ценность вашей идеи и, возможно, придумать ее самостоятельно.
Глава 22 "Будьте не только увлеченными, но и настойчивым"
Автор делится вдохновляющей историей о своей настойчивости и креативности. Ему нужно было дозвониться до важной женщины, которая постоянно игнорировала звонки, отвечая на них автоответчиком. Вместо того чтобы сдаться, он продолжал звонить и каждую неделю, когда слышал автоответчик, пел ей приятную песню из хитов своей компании. Этот оригинальный подход сработал!
37 телефонных звонков, 7 песен и 7 недель настойчивости. Автор считает, что:
Тех, кому удается влиять на людей, от тех, у кого не получается это делать, отличает настойчивость. Когда речь идет об искусстве познания людей, она решает все.
Настойчивость — это когда пытаешься, пока не получишь желаемое, «до последнего патрона».
Главная мысль этой главы:
Будьте готовы бороться за то, чего хотите на самом деле. Настойчивость станет вашей силой. Не обращайте внимания на тех, кто не прикладывает усилий и не может вас понять. Когда вы добьетесь успеха, они будут просто завидовать вам.
Упражнения
№ 3 — Определите свои желания. Запишите, чего вы очень хотите от кого-то, но знаете, что этого будет нелегко добиться. Это может быть знакомство с интересным человеком, получение клиента или обед с кумиром в бизнесе.
№ 4 — Создайте план настойчивости. Используйте свою увлеченность и креативность, чтобы составить план неотвязного преследования этого человека — в оригинальной и изобретательной манере. Претворяйте свой план в действие и будьте настойчивы. Совершите столько попыток, сколько нужно, чтобы сделать свою мечту реальностью.
Глава 23 "Не продавайте, а рассказывайте истории"
Автор подчеркивает важность не просто продажи товара или услуги, а создания вокруг них истории. История помогает запомниться, расслабляет и увлекает как читателя, так и покупателя.
Автор считает важным подчеркнуть:
История продает товар лучше, чем реклама. Каждый может использовать соцсети, чтобы рассказать свою историю.
Главная мысль этой главы:
Продавая в лоб, вы можете отвернуть от себя человека. Продавая в обход, вы убеждаете его и создаете эмоциональную связь.
Упражнения
№ 5 — Определите, что хотите продать. Запишите, что именно вы хотите кому-то продать. Это может быть как товар, так и идея (например, заставить ребенка застилать постель).
№ 6 — Создайте личную историю. Придумайте личную историю, которая подходит для вашего товара или идеи. Запишите ее, включая сюжет, героев, эмоции и все остальные детали.
№ 7 — Практика озвучивания. Потренируйтесь рассказывать эту историю кому-нибудь (не с целью продажи). Это поможет вам лучше понять, как она звучит и как воспринимается.
№ 8 — Расскажите свою историю. Когда будете готовы, расскажите ее человеку, которому хотите «продать» свою идею или товар, и/или опубликуйте в блоге. Это поможет вам привлечь внимание и создать интерес к вашему предложению.
Глава 24 "Парадокс убеждения: заткнитесь"
Автор делится опытом, когда его настойчивые попытки уговорить будущую партнершу привели к тому, что она попросила его замолчать. Это подчеркивает важность слушания в процессе общения и убеждения.
Автор делает вывод из этой ситуации:
Что бы вы ни хотели предложить человеку, всегда эффективнее показывать неподдельный, искренний интерес к нему. То есть нужно слушать, задавать вопросы, а потом еще немножко слушать.
5 причин, почему слушать эффективнее, чем говорить:
- Понимание целей и потребностей. Слушание позволяет вам лучше понять человека, на которого вы хотите повлиять, и проникнуть в его цели, мечты, потребности и желания.
- Создание ощущения ценности. Когда вы слушаете, другой человек чувствует себя услышанным, что вызывает у него ощущение, что его ценят, уважают и даже любят. Это облегчает влияние на него.
- Дополнительное время для размышлений. Мы думаем втрое быстрее, чем говорим, что дает нам возможность подготовиться и пересмотреть свои мысли на основе того, что мы слышим.
- Воодушевление собеседника. Ваше активное слушание, поддержка и отзеркаливание помогают собеседнику чувствовать себя в контакте и вдохновленным, что может быть более эффективным, чем позитивный настрой говорящего.
- Выявление проблем. Слушание повышает шансы на то, что другой человек поделится своими проблемами или задачами, которые вы можете помочь решить.
Главная мысль этой главы:
Иногда нужно замолчать, чтобы услышать согласие человека, которого вы пытаетесь убедить.
Упражнения
№ 9 — Слушайте активно. Проведите около получаса с человеком, которому хотите что-то продать, сосредоточившись исключительно на слушании. Задавайте вопросы и позволяйте собеседнику рассказывать о своих горестях и проблемах. Не продавайте. Просто слушайте его. Не старайтесь ничего продать в этот момент.
№ 10 — Анализируйте результаты. Обратите внимание на результаты вашего слушания. Что вы узнали о собеседнике? Как вы можете улучшить свои навыки слушания в будущем?
Глава 25 "Входите куда угодно, как хозяин"
Автор делится удивительной историей о том, как ему удалось пройти на престижное мероприятие с поддельным билетом, благодаря своей уверенности и способности смотреть людям в глаза без страха. Это подчеркивает важность уверенности в себе в любых ситуациях.
Автор делает вывод из этой истории:
Уверенность при входе поможет вам влиять на смотрящих на вас людей. Скажите себе, что здесь вам самое место, — и будете как дома. Когда выглядишь и ведешь себя как свой, сразу становишься своим.
Главная мысль этой главы:
Будьте увереннее, чем чувствуете. Дайте себе больше уверенности, закройте поток тревожности и волнения. Куда бы вы ни заходили, считайте, что вас ждут и вам рады.
Упражнения
№ 11 — Опишите свои страхи. Письменно опишите обстановку, событие или место, где вы, как правило, нервничаете или чувствуете себя не в своей тарелке. Это поможет вам осознать свои страхи и подготовиться к ним.
№ 12 — Составьте план уверенности. Создайте план ВУ (высокой уверенности) для следующего раза, когда будете в этом месте. Включите в него детали, такие как одежда, аксессуары, осанка и все прочее, что поможет вам чувствовать себя увереннее.
№ 13 — Войдите с уверенностью. Когда будете готовы, войдите в это место, как король в свой замок! Не забывайте смотреть людям в глаза, высоко держать голову и быть центром внимания. Это поможет вам не только чувствовать себя увереннее, но и произвести впечатление на окружающих.
Глава 26 "То, о чем не просишь, никогда не получишь"
Автор делится историями, которые подчеркивают важность умения просить и преодолевать страх отказов. Он рассказывает о том, как его подчиненная не могла превзойти свои результаты, потому что не умела просить о том, что ей нужно. Также он делится вдохновляющей историей своей свадьбы, которую удалось организовать с помощью крупных спонсоров и провести на бейсбольном стадионе, что стало настоящим событием.
Автор длится советом о том, что:
Вы на самом деле уговариваете людей принимать решение? Если не попросите желаемого, то и не получите его. Многие так боятся услышать отказ, что ни о чем не просят. Примите страх перед «нет». А потом попросите сказать «да».
Освободитесь от страхов. Работайте над тем, чтобы избавиться от любых страхов, стеснения или стыда, связанных с мыслью о просьбе. Понимание своих эмоций поможет вам стать более уверенным.
Главная мысль этой главы:
Побороть страх отказов — это важно, так как они неизбежны. Если вы попытаетесь, ваши шансы на успех составляют 50 на 50. Если же вы станете гением коммуникации, то сможете увеличить свои шансы на успех.
Упражнения
№ 14 — Запишите свои желания. Запишите три вещи, которых вы хотите от людей прямо сейчас, но о которых не просили. Это могут быть простые просьбы, такие как закрытие продажи новому клиенту, или более сложные, например, повышение от начальства или большее внимание от партнера.
№ 15 — Создайте возможности для просьбы. Найдите возможность — при личной встрече, по телефону или в видеоразговоре — попросить людей об этих трех вещах. Помните, что получить «нет» в ответ лучше, чем не попросить вообще.
№ 16 — Мечтайте о большом. Помечтайте о чем-то значительном, чего вы хотите от кого-то, даже если вам кажется, что он никогда не согласится на вашу идею. Попросите об этом. В конце концов, что плохого может случиться? Это может открыть новые возможности и привести к неожиданным результатам.
Итог
Я прочитала 32 страницы и сэкономила для тебя около 3 часов времени, дорогой Путник. Сделай мне одолжение: подпишись и поставь лайк. А если тебе очень понравилось — оставь комментарий.
Понравилось содержание статьи? Хочешь прочитать книгу самостоятельно? Она уже доступна для ознакомительного чтения на моих каналах:
https://t.me/PZ_pz_Pzz
https://vk.com/ner_aria