«А разве дело не в человеке?» Отвечаю на вопросы к моему посту об инвестиционном консультировании
💬 Ирина Кропивка, старший банкир Wealth IQ
После моего прошлого поста о том, как работает инвестиционное консультирование, мне написали несколько знакомых — коллег по цеху, с кем мы раньше вместе работали в банках и брокерских компаниях. Вопрос они все задали примерно одинаковый: «Ты что, правда считаешь, что вне банков работают исключительно честные профессионалы, а в банках все думают только о продажах?»
Не совсем так. Я сама много лет работала в частных банках и — честно — считаю, что была эффективным банкиром. Мне нравилось разбираться в задачах клиентов, подбирать решения, не гнаться за планами. Просто потому что я так устроена: мне действительно интересно, как работает капитал, и я искренне люблю быть полезной. Мой подход с переходом в Wealth IQ не поменялся.
Но концептуально разница есть: когда ты работаешь в банке, быть «на стороне клиента» — это сложно и это выбор консультанта. У тебя есть план по продаже конкретных продуктов, линейка решений от банка-работодателя, методичка с идеями, постоянный трек выполнения задач. И все, что выходит за рамки этой системы, держится на твоей внутренней этике и внутренней системе мотивации.
В независимой инвестиционной компании выстраивание долгосрочных отношений с клиентом без классических продаж высокомаржинальных продуктов заложено в самой модели. Просто бизнес так устроен, что банкир здесь не может работать иначе, кроме как на клиента.
Потому что, если банкир не решает задачи владельца капитала, если не помогает ему выстроить стратегию и прийти к результату, клиент уходит. Результат банкира напрямую зависит от эффективности решения задач инвестора, а не работодателя.
Такой формат — не про то, что мы «лучше». Он про то, что независимая инвестиционная компания с самого начала строится вокруг клиента. По-другому она просто не может работать.
Независимость здесь означает, что советник не входит в группу лиц корпорации — финансовой организации, имеющей заинтересованность в продаже собственных продуктов.
#инвестиционное_консультирование
