Как перевернуть любую дискуссию в свою пользу. Рефрейминг.
От продажи до семейной разборки.
Для кого: РОПу, МОПу, директору, человеку - кто ведет переговоры.
Полезность: ⭐️⭐️⭐️⭐️⭐️
Сложность: ⭐️⭐️⭐️⭐️
Кто меня давно читает. в целом помнит, что я пару раз уже про этот способ вскользь упоминал (варианты отработки возражения "Дорого", а также про возражение "Давайте уже после праздников").
Решил, про него рассказать - потому что, наконец-то добрался до фильма Плутовство (или "Хвост виляет собакой") с Робертом де Ниро. Фильм из далекого 1997 года...
Думаю, что фильм можно даже добавить в мою неочевидную подборку фильмов про продажи, рекламу и бизнес
Но божечки ты мои... скоро 30 лет как фильм вышел, а технологии особо не меняются.
Я политическую/моральную составляющую обсуждать здесь - естественно не планирую.
Речь пойдет о том способе, который помогает потушить проблему в фильме, сместить фокус внимания со скандала, в который попал один из важнейших американских госслужащих😉.
Это не будет спойлером: кратко, президент за 12 дней до выборов попадает в сексуальный скандал (фильм 97го года... мотивы Билла и Моники), и супер мега правительственный пиар-директор решает отвлечь аудиторию, начав фейковую войну с одной из стран)
Ну собственно, товарищи сейлзы, или любители переговоров.
Суть формулы рефрейминга очень проста:
+ максимальная убедительности в формулировках
+ оперирования цифрами/фактами (не обязательно даже правдивыми, к сожалению)
+ другая тема обсуждения (лучше чтоб косвенно касалась, но не обязательно)
Вариаций много. Поскольку выше, есть две ссылки на посты, где я как раз разбираю на клиентском взаимодействии, можно попробовать на переговорном.
Пример: директора не устраивает конверсия из лида в продажу, есть сомнения в маркетинге.
🧑Директор: Зачем нам тратить деньги на маркетинг прямо сейчас? Лучше отложим, рынок нестабильный, спрос падает, лид растет, утянет пояса пока
👩🏻🦱Маркетолог (подрядчик): Что есть то есть, проблема действительно налицо. Здесь бы отметил какой план развития вы ставите своей компании. Целимся в максимальную долю рынка и рост, но с определенным риском, или более спокойное развитие, но без расчета на быстрые результаты в ближайшие годы. Насколько ранее взаимодействовали, казалось, что цель как про быстрый рост. Похожий кейс был у одного из клиентов ранее. Сфокусировались на качественной отработке трафика, что в дальнейшем принесло дополнительные 20% к выручке. Предлагаю построить просто более детальный план, чтоб и маркетинг работал и конверсии выполнялись.
В нашем примере, маркетолог сместил фокус внимания на долгосрочные цели. На стратегию, вместо тактики.
Естественно пример, максимально вылизанный (как и сами формулировки, так уже никто не общается, да и нельзя так общаться уже). Конечно же, в реальном кейсе, и вайб диалога был бы другой, и были бы нюансы, и не обошлось бы все двумя фразами (по одной на персонажа)).
Цель была показать пример.
Так, в фотосессиях - фокус смещается на то, как будет клиент пользоваться фото, и что это ему даст.
В массаже - обсуждается не процесс массажа, а выгоды - от него ну и так далее.
🏹 В семейных ссорах - это про "а вот помнишь ты тогда, НЕ сделал/а это...", или "у Светки муж делает...., а вот это не делает".
🎤 Смена фокуса всегда сбивает того, кто планирует поступательное развитие диалога, поскольку в прямую логику не укладывается, и нужно потратить время на пересборку "стратегии" переговоров.
В момент "перестройки" оппонент всегда более уязвим - ведь отсутствуют ответы-"заготовки".
Как вы догадываетесь - используется формат везде. В маркетинге, в продажах, в личной жизни, в дискуссиях, дебатах, переписке, с соседями или друзьями, в ресторанах или автосалонах.
Формат бывает и манипулирующим, и мотивирующим. Может навсегда влюбить в вас, а может зарубить все отношения. Но то, что метод имеет право на жизнь - однозначно.
Использовать или нет - на свой страх и риск.
Можно накинуть в комменты примеров, как вы применяли "смещение фокуса внимания", или на вас его применяли.
#длясейлзаиропа
