На программе MBA в президентской академии был у нас курс “Стратагемы менеджера”, который читал очень толковый преподаватель Эрнст Владимирович Мальцев. Я уже в статье “Не ждите справедливости”, давал список литературы, и среди них есть и его книга “Внутрикорпоративные войны: информация, стратегии, инструменты”. Сам пока еще не читал, но она у меня в списке желаний. Он очень классно рассказывал о жизни. О реалиях, которые происходят внутри корпораций. О личных целях людей, облеченных какой-либо властью в организации. О том, как выявить “демонов” и “психопатов”. Курс классный. Хорошо объясняет некоторые мотивы людей и то, как они “нелогично” действуют.
- И вот представьте, идете вы по коридору, а навстречу вам CEO, и так, невзначай, спрашивает. - А вот чтобы вы сейчас предложили нам сделать для развития IT системы? или “Сколько вам нужно замов, если вы завтра станете CIO”?
Когда поднятый им студент, а “студенты” в основном это уже сами взрослые дядьки, IT директора или руководители подразделений, начинал что-то блеять, он перебивал.
- К таким вопросам вы должны быть готовы всегда. У вас не будет времени подготовки на них, когда они на вас свалятся.
Вспоминаю, как я “провалил” подобный вопрос, когда меня рассматривали на позицию IT директора. Оказался совершенно не готов к нему. Вопрос тоже был задан “между делом” и то, что я проблеял, нельзя было бы рассматривать, как план.
Вопрос этот был, - А чем вы собственно, отличаетесь и можете быть полезны как IT директор? А я растерялся, и не нашел ничего умнее, чем ответить - Я хорошо разбираюсь в технике и принципах работы много чего… Например знаю, как работает холодильник…
Я обещал писать не только про успех, но и про факапы. Это был один из таких жестких факапов. Тупанул, растерялся… посмотрел на кондиционер, чтоб его… и выдал такой охрененный ответ. То, что это вопрос был именно связанный с возможным продвижением, я понял уже значительно позже. Но время не обернуть вспять, фарш не провернуть назад. Именно в тот момент, когда CEO буркнул, - “я тоже знаю”, на моей кандидатуре поставили крест. Вот так просто.
Интересные ассоциации всплывают, когда я вспоминаю, как я пошел продавать холодильники повторно.
Прошлую часть я закончил тем, что пошел работать в продажи. И выбранный работодатель идеально подходил, т.к. у них не было сайта. Вернее был, но полностью нерабочий. И я решил сделать им свой сайт, продвинуть его в поиске и получать клиентов с него.
В предыдущей компании продажами занимались настоящие продажники, которые знали толк в продажах. Которых обучали. И обучали, надо сказать, очень неплохо. Мне довелось посетить один из тренингов по продажам, когда работал в Атлас Копко. И скажу вам, что приемы, которым учил тренер из Бельгии, реально работают и я их с успехом применял при продажах холодильного оборудования.
Здесь же продажами занимались больше технари, чем продажники. Эти ребята хорошо разбирались в оборудовании, но слабо понимали в продажах. На самом деле я тоже тогда еще был очень зеленым… т.к. если к моим техническим знаниям можно было бы прибавить навыки Волка с Уолл Стрит, то “Вактех Холод” стала бы лидером рынка буквально за пару лет без всякого мошенничества ))
Статьи, как кредит доверия к специалисту
Итак, первое, на чем я сконцентрировался, это начал писать статьи, в которых описывал все препоны, с которыми сталкивался при разговорах с клиентами.
Статьи были “топорные”, но они были написаны очень простым и доходчивым языком, и давали потенциальному инженеру по закупкам или главному инженеру картинку, какие данные нужны, и главное, зачем они нужны, чтобы подобрать подходящую установку.
Пример фрагмента с моей статьей ниже. Не судите строго за слог, за сочинения в школе у меня всегда тройки были. Сейчас сам себе за эти статьи ставлю себе “троечку с натяжкой”.
Действительно, часто звонит заказчик с просьбой подобрать водоохлаждающую машину для своего оборудования, но при этом затрудняется ответить на вопросы, которые сразу же возникают у холодильщика. Причем нередко возникает ситуация, что человек, покупающий холодильную машину может подумать, что над ним просто издеваются, задавая странные вопросы. В силу того, что по телефону смысл этих вопросов объяснить довольно тяжело, то сейчас мы попробуем в краткой и понятной форме изложить эти вопросы и объяснить, а зачем собственно они задаются и что за ними стоит.
Прежде всего, нам необходимо понять, что тепло, которое необходимо отвести от оборудования, не «берется ниоткуда».
Первый вопрос, который часто задают инженеры по продажам холодильного оборудования это – какая холодопроизводительность вам нужна, и какая температура жидкости должна быть на входе вашего оборудования? Ответить на этот вопрос могут только люди, которые очень хорошо представляют себе, а что такое, собственно, холодопроизводительность и какая, черт побери, разница, какая температура воды (или другой охлаждающей жидкости) должна быть?! Что из этого следует? Только то, что первый вопрос – «Какая холодопроизводительность вам нужна?» неуместен хотя бы потому, что большая часть клиентов впадает в ступор!
Часто холодильное оборудование приобретается в связи с переходом от охлаждения проточной водой к системе оборотного водоснабжения, которая экономически более целесообразна и окупается в течение года. Тогда для определения холодопроизводительности (мощности) холодильной установки достаточно будет назвать температуру воды входящей в оборудование и температуры на выходе, а также расход воды. Обычно замерить эти данные не сложно и этих данных уже достаточно для определения наиболее важного параметра при подборе водоохладителя – холодопроизводительности.
А если есть желание посмотреть на мой любительский сайт, образца 2007 года, то скрин с еще одной статьей ниже.
Несмотря на простоту этого сайта, с него были звонки, но самое главное - реальные продажи.
Аналогичной схемой и объяснением мне удавалось донести суть работы достаточно сложной системы даже до людей, совершенно далеких от холодильного оборудования.
Под каждой статьей я писал свои ФИО и мобильный телефон. Соответственно, когда мне раздавался звонок с запросом на подбор оборудование для охлаждения молочной станции или станков экструдеров на производстве пластмасс, то я уже имел высокий уровень доверия, как специалист.
В процессе создания и работе над продвижением сайта холодильников, я подзавис на форуме сеошников и реально днями и ночами сидел и читал актуальные на тот момент методы и способы продвижения сайтов. На форуме было огромное количество обсуждаемых тем, а еще огромное количество “школоты”, которые писали чушь, ересь или давали рекомендации, с помощью которых можно было угробить сайт с помощью черных методов.
Продвижение сайта в поиске всегда было “черным ящиком” и работающие методы нащупывались экспериментально.
Через некоторое время, информация потихоньку упорядочилась у меня в голове. Я начал хорошо понимать, где чушь, а к какой информации надо прислушиваться или хотя бы провести эксперимент, чтобы проверить. Затем начал вести блог по продвижению. Сначала для себя, чтобы упорядочить мысли, но постепенно текст этого сайта привел в стройную систему продвижения сайта “по шагам”, что “конкретно нужно делать”, чтобы поднять по целевым запросам свой сайт в поисковых системах.
Тогда реалии продвижения были совершенно другие. Относительно небольшое число сайтов и практически полное отсутствие конкуренции во множестве тематик. Одной из таких “простых” тематик как рая была тема “промышленные холодильные установки”. По целевым запросам мне уже через 2 месяца удалось поднять сайт на первую страницу выдачи в Яндекс и Гугл и звонки сначала понемногу, затем все более и более уверенно, начали поступать.
Параллельно я работал по обычным входящим запросам. Реально работы у менеджеров было немного. И на то число контрактов, что у нас было, 5 менеджеров по продажам было явно чересчур. Но руководство это вполне устраивало, т.к. менеджеры сидели на очень маленьком окладе 6000 рублей + % от продаж.
CRM на Excel
После того случая, где я за счет программирования решил проблему с рутинными операциями, которые должен был делать в качестве инженера, далее, чем бы ни занимался, научился везде “видеть” способы автоматизации. И всегда это получалось само собой. Даже пример с автоматизацией парсинга адресов с информацией по каналам на Dzen, который показывал в этом ролике - это пример, который просто прикольно сделать, даже если он и не очень много времени может сэкономить. Вактех Холод не стал исключением.
Автоматическое формирование коммерческих предложений
Все коммерческие предложения (КП) делались на основе предыдущих предложений. Ну то есть где-то была куча Word документов и из них для нового клиента подбирались руками уже использованное КП, с подходящей схемой установки, далее руками вносились правки по модели, техническим характеристикам и т.п. Т.е. каждое коммерческое предложение требовало примерно 30..60 минут на такие ручные манипуляции, чтобы подогнать его под какой-то конкретный запрос.
Через 3 месяца работы, я уже хорошо понимал, что 95% стандартных установок, которые мы продаем, имеют всего лишь четыре принципиально отличающихся типов продукции, у которых еще могли быть различные опции, в зависимости от особенностей монтажа. Например, кондиционер выносится наружу или ставится внутри помещения. Нужна ли система зимнего пуска? И тому подобные нюансы. Всего оказалось, что у нас 16 типовых схем.
Далее я собрал все эти 16 типовых схем в шаблоны. Оснастил шаблоны местами, где программно вставляются переменные: модель установки и технические характеристики и написал программу, в которой менеджер на входе выбирает тип продукции, выбирает опции и указывает модель установки, которую он подобрал. Также он мог указать стоимость, которую необходимо в КП прописать.
Программа для него генерировала черновик КП, в котором уже была правильная схема и все данные по установке, включая опции, описание блоков и сути этих опций, а также правильные технические характеристики и сумма.
Я потратил на создание этой программы около недели. Мне было очень интересно с этим ковыряться. Это тоже важный момент про "желающих вайти в айти". Тут или вам будет интересно и вы будете очень много времени тратить на то, чтобы разобраться, как оно работает, либо лучше найти более подходящее для вас занятие. Людей, которые ходят на курсы и выполняют минимум домашнего задания и при этом не "пилят" какой-то свой пет проект, постигнет неудача на 99,9%.
Результатом стало сокращение времени подготовки КП с 30..50 минут до реальных 15-20. Автоматизировать все оказалось невозможно, но этот шаблон уже был значительно ближе к завершенному предложению и к тому же не содержал ненужных фрагментов от старого предложения. В месяц мы делали около 100..150 КП, из которых 90% были шаблонными. Посчитать время экономии нетрудно.
- Ира, - распечатай пожалуйста коммерческое предложение и отправь клиенту вот по этому адресу
- Не хочу, - растягивая слова, произносила Ира.
Я был очень стеснительным молодым человеком и не понимал, что это она так шутит. Какое-то время она с любопытством смотрела на то, как я неуверенно топтался перед ней и уходил... Не, я знал, конечно, что она в итоге сделает, поскольку это была прямая обязанность секретаря, но вот всегда чувствовал в таких моментах неловкость...
Никогда не любил любые "бумажные" работы. Особенно, связанные с документами. Что-то распечатать... подписать, поставить печать. Отправить куда надо... а потом узнать, что где-то ошибка и надо проходить этот путь по новой.
Аллилуя, мои коллеги Айтишники сделали ЭДО практически повсеместным и сейчас то, что раньше занимало кучу времени, "улетает" к клиентам за считанные секунды. Но вернемся к повествованию.
Автоматизация создания договора
С созданием договоров в Вактех Холод также было несколько проблем, которые меня начали подбешивать очень быстро. Договор тоже правился на основании предыдущих давно созданных реальных договоров. При этом, у многих заказчиков были свои службы, которые вносили правки в исходный текст договора. Поэтому в принципе в какой-то момент у нас не было одинаковых договоров, потому что “шаблона” как такового, который устраивал нас - не было в принципе.
Это приводило к необходимости постоянно вычитывать все новые варианты договоров. А это дела я тоже не очень люблю… может быть, даже больше, чем бухгалтерию.
Кроме факта необходимости ручного труда по поиску подходящего текста договора, мне очень не нравились ошибки, которые неизбежно получаются, когда тебе одни и те же данные надо в 5..6 местах по документу вставить. Например ФИО заказчика или дату и номер договора, который руками прописывался в тексте договора и трех приложениях. Обязательно хотя бы в одном да забудешь поменять. И обычно это выясняется, когда уже распечатал, поставил печать, подписал у директора и отсканировал. А еще хуже, когда отправил клиенту.
В итоге я добавил к программе подготовки КП еще составление договора из единого выверенного шаблона. На входе указывались данные в единственном экземпляре: данные юр. лица контрагента, номер и дата договора и другие данные, которые обычно вставлялись в ручном режиме.
Далее программа сама вставляла эти переменные во все места шаблона, что экономило может и немного времени - 10..15 минут, но зато гарантировала отсутствие ошибок при многократных правках одной и той же информации.
Это мои коллеги менеджеры тоже оценили и сразу стали пользоваться.Также я создал что-то вроде списка наиболее частых опций, которые допустимо использовать в договоре по требованию заказчика, что тоже сильно упростило работу по подготовке договоров.
Но самой большой болью было “распределение клиентов”. Единой базы с клиентами не велось, и конфликты, что какой-то менеджер по очередному запросу какому-то клиенту сделал КП и заключил договор, которого уже другой обработал, были не редкостью.
Эту задачу я решил за счет создания приложения, которое хранило базу данных на серверном компьютере, а всем менеджерам я написал “клиента”, которое обращалось к базе и выцепляло там информацию по клиентам.
Там я завел стандартные для CRM поля: наименование контрагента, контактные данные, регион, закрепленного менеджера. В случае контакта с клиентом, который не находился в базе, менеджер заводил его в базу и закреплял за собой. Далее, вопросов, “чей этот клиент”, уже не возникало.
Тоже любопытный факт, я тогда и слов то таких не знал… CRM. Просто решил задачу, чтобы упростить нам всем жизнь и чтобы можно было бы иметь некоторый централизованный список всех клиентов. До этого все клиенты велись каждым менеджером на каких-то своих эксельках, а то и вовсе в записных книжках. Это я уже потом сильно позже понял, что написал за несколько дней CRM, да еще и внедрил ее. Кстати, за эти работы я выбил у руководства дополнительную зарплату, т.к. программу надо было поддерживать. Таким образом, все менеджеры работали за 6000 + 0,5%, а я работал за 15000 + 3% от выручки. О своих условиях труда, естественно, я не распространялся в коллективе.
Но была в этом и оборотная сторона. Как менеджер по продажам, я начал вести себя как “слабые” менеджеры в Атлас Копко - предпочитал работать с мелкими установками, которые продавались быстро. Условно говоря, где от звонка до отгрузки могло пройти 2..3 недели. На контракты с большим и нестандартным оборудованием я особо не рвался и за все время работы там закрыл только штук 7 продаж с большими установками с хорошим %.
В общем, продавать я все также особо не особо любил, когда дело касалось общения с людьми. А по мере развития своего сайта-учебника по продвижению сайтов, мне все менее и менее хотелось заниматься холодильниками, а все больше было интересно изучать продвижение.
Побочные заработки на форуме оптимизаторов
Одним из способов продвижения сайта в то время, была процедура регистрации в электронных каталогов сайтов. Поисковые системы были на заре своего развития и каталогами до 2003..2004 годов реально пользовались. Какими-то авторитетными, типа Яндекс Каталога или Google Каталога пользовались еще дольше. Вроде еще в 2011 году даже еще в них был смысл регистрироваться.
В общем, чтобы зарегистрироваться, стали появляться базы, по которым умельцы “раскидывали” автоматически регистрации. Роботы “пробегались” по этим базам и отправляли данные на регистрацию. Идея была в том, чтобы получить ссылку на свой продвигаемый сайт. Для поисковой системы ссылка - это кредит доверия, или рекомендация. Когда один сайт ссылается на другой, для поисковика это означает, что владелец одного сайта, рекомендует другой. Сейчас значение ссылки для продвижения хоть и сохранилось, но имеет настолько низкое влияние, что по сравнению с тем, как это работало тогда, можно пренебречь.
И нужно было регистрировать уникальные названия и описания в разных каталогах. Базы каталогов разрослись до 3000 штук и смысл регистрироваться был. Поскольку прямо на моих глазах возник спрос, поскольку я видел, что изначально эти разные названия и описания для каталогов писали руками - нанимали копирайтеров, которые сочиняли для сайта кучу вариантов названий и описаний. Потом стали появляться первые программы, которые автоматизировали этот процесс. Но все равно, это было долго и дорого.
Опять та же ситуация - увидел неудовлетворенный спрос… и подумал, что мы “и сами с усами” и буквально за один день написал программу, которая была значительно проще для обывателя в использовании, т.к. использовала эксель шаблон. И я вышел на форум с предложением делать эти названия и описания за 5$.
Я уже упоминал, что бОльшая часть публики на сайте оптимизаторов, это была “школота”, которая была ненадежна или были проблемы с грамотностью. Я быстро стал популярным поставщиком услуги по генерации уникальных названий и описаний. Программа получилась настолько удачной, что я тратил не более 15 минут, включая общение с заказчиком по уточнению тз на заказ по генерации названий и описаний для 3000 каталогов. Нужно было их не просто генерировать, а они должны были быть определенной длины знаков: до 75 знаков названия и до 250 знаков описания. Иногда были другие требования по числу знаков.
И вот “холодильники”, и особенно длинные и тяжелые контракты меня совсем “потеряли”, т.к. я начал получать по 4..5 таких запросов в день по подготовке названий и описаний. Люди стучались в аську, я им подготавливал описания, они платили на WebMoney, получали результат и писали очередной хороший отзыв на форуме. В какой-то момент, у меня отзывов стало больше всех и ко мне начало стучаться очень много народу. И я, сидя на рабочем месте, получал дополнительно до 30$ легких денег в день.
Примерно через 2 месяца это наскучило. Я выпустил программу на продажу и начал ее продавать по 20$. Продал штук 15 или 20 всего экземпляров. Но как-то недостаточно хорошо защитил и она попала в открытый доступ, так что ей мог теперь пользоваться кому угодно… Так я потерял этот канал дохода 🙂
Первые эксперименты с заработком на размещении рекламных блоков
Параллельно обнаружил, что многие вебмастера зарабатывают на размещении рекламных блоков на своих сайтах Adsense и Яндекс и решил тоже попробовать сделать что-то похожее. У меня был диск с кучей книг на английском языке. Преимущественно фантастика. Напоминаю, что тогда такого изобилия в интернете не было и когда я сделал сайт с англоязычными авторами фантастами, проделал простую SEO обработку, то на сайт пошел очень хороший трафик.
Сайт с книгами, кстати, тоже написал на Visual Basic, чтобы не заводить в ручном режиме 2500 книг, которые там были. Далее повесил на него рекламный блок Adsense, на который в первую же ночь накликали на 2$. Это примерно такие же рекламные блоки, которые, возможно, раздражают вас в статьях на Дзене. Утром я проснулся с “баксами в глазах” и долго не мог отойти от того, как можно вот так нахаляву легко и просто поднять денЯк!
Далее, видя, как мне удается раскручивать сайты, потихоньку начал созревать план, что мне интереснее заниматься этим, а не продажей холодильников, и я все больше и больше фокусировался на продвижении блога по SEO и все меньше интересовался крупными продажами холодильников.
Сейчас, когда размышляю о своих решениях тогда, то казалось бы - сиди себе, продавай холодильники… клепай параллельно такие сайтики, аля как с книгами и радуйся росту дохода? Почему я не пошел по этому пути? Ведь можно было?
Тут играет моя слабая часть. Мне неинтересно делать одно и то же и “сыпался” на этом я в жизни на этом много раз.
В итоге, проработал там меньше года, когда у меня окончательно сформировался план - набрать клиентов и уходить в свободное плаванье - создавать фирму по продвижению сайтов.
Об этом в следующей части.