Я всегда очень уважал людей с техническим складом ума. Которые интересуются, как работают разные вещи. Которые понимают или разбираются, если не понимают, в том, как на самом деле работает та или иная хреновина.
Иногда это помогает в обычной жизни… например, блеснуть знанием, с какой скоростью суицидник, выбросившийся из окна 9 этажа, врежется в землю? Или какой массой обладает куб воздуха? А сколько тот же куб будет весить на высоте 10 000 метров, где летают пассажирские самолеты? Или объяснить доходчиво ребенку… да и взрослому, почему, например, при одной и той же температуре воздуха при наличии ветра вам будет гораздо холоднее. В чем именно разница и как это работает?
Однако, все это хорошо только в случае, если разбавить свою “душность” юмором и рассказывать это к месту. Например, противопоказано блистать такими знаниями, находясь в самолете, который трясет в сильнейших воздушных ямах перед девушкой, которая побелев от страха, вцепилась в подлокотник… Ваши высокопарные рассуждения, что максимальная скорость падения в самолете будет значительно более высокой, чем если бы мы падали отдельно от самолета из-за разных аэродинамических характеристик, принесет больше вреда, чем пользы. Да-да… говорю, основываясь на своем опыте 🙂
Я в жизни много встречал умных технарей, которые так и не смогли адаптироваться к окружающей действительности. Они очень душные… все воспринимают буквально. Самая большая проблема таких людей в том, что они намертво застряли в “логическом фрейме”. Как следствие, понимать хорошо их может только 7% таких же душнил людей, как они сами. Но реальность такова, что руководители очень редко в состоянии понимать человека в логическом фрейме. И такой технарь может очень сильно недоумевать, почему на его “доводы с железной логикой” ему ответили отказом или вовсе не поняли.
Это на самом деле, беда и проклятие многих технарей. И кстати, к огромному числу айтишников это тоже относится. Однако, уметь рассуждать логически - это не приговор. Реально… нет особой беды в том, что вы умный человек. И что логика - это ваш конек. Однако, если вы замечали, что многие люди вас не понимают, то логика должна подсказывать, что вы делаете что-то не так. Логично? )
После того, как я вышел из армии, у меня уже был некоторый план действий. Вернее, направление, чего я хочу. А хотел я - хорошо зарабатывать и работать в компании, где бы требовалось использование английского языка, которым я на тот момент очень неплохо владел. По крайней мере, с точки зрения чтения и понимания прочитанного.
Учимся составлять резюме
Уже не помню, каким образом, но мне попала в руки книга “как составить резюме и пройти собеседование” и я после того, как ее прочитал, далее пользовался как методичкой. Тогда я понял важность, как смотреть на резюме глазами рекрутера, работодателя, а также непосредственного начальника. Это возможно, если вы "ломаете голову", какие проблемы начальника вы можете закрыть. Об этом можно почитать в моей статье по ссылке ниже.
Там я уже понимал, насколько мне повезло в том плане, что изучением языка я именно увлекался, а не изучал для галочки…потому что знания были хорошие. Тем более, что в анамнезе работа переводчиком. Также мне охрененно повезло в том, КАК ИМЕННО я проходил свою службу. Дело в том, что при найме молодых специалистов у меня уже было офигенное преимущество в том плане, что после института у меня было 2,5 года в НИИ, где я занимался мат моделями и переводами. Да, даже тогда в НИИ, мы шерстили публикации в открытых источниках на английском языке в поисках того, чем занимаются в нашей области конкуренты в западных странах. Т.е. по сути, я уже был не "молодым специалистом", а инженером с 2 годами опыта с хорошим английским языком.
Резюме получилось такое, что практически в любое место, куда откликался, мне сразу предлагали работу. При этом уровень зарплат, в зависимости от конкретного работодателя в 3..5 раз превышал мой доход, составлявший около 200$ в конце срока службы. И там я уже обращал внимание на то, отправят ли на стажировку за границу? А также в принципе, насколько интересно то, чем придется заниматься? Буквально через 4..5 собеседований, появилась внутренняя уверенность в том, что я востребованный специалист, и совсем перестал мандражировать на собеседованиях.
Первым местом работы стала Австрийская компаний Шрак секонет, которая занималась разработкой и производством приборов приемо-контрольных для управления пожарной сигнализацией и автоматикой средств пожаротушения. У них фишка была в “космической” технологии 100% дублирования системы. По сути, любой узел имел две полностью дублирующие друг друга копии А и Б. В случае выхода одной из копий из строя, система переключалась на работающую сторону. Понятно, что система дорогая и у нее свой особый пласт клиентов… и кстати, продажа тоже должна была быть особой.
Однако, это я сейчас понимаю, но в тот момент я настолько пробитый технарь, что даже мой уровень уважения к людям очень сильно зависит от того, насколько хороший человек технарь… А в Шрак секонет от меня требовалось, как оказалось, не только изучить систему. Поначалу все было хорошо… я изучал систему, как она работает, как ее применять. Общался с проектировщиками, монтажниками… читал документацию и даже съездил на стажировку в Вену на 2 недели. А потом оказалось, что кроме помощи партнерам в плане проектирования, шеф-монтажа, обучения партнеров и настройки системы, от меня еще требуется продавать. Подразумевалось, что я буду заниматься этим в свободное время, которого действительно было много после того, как я разобрался с системой.
Я уже работал около 4 месяцев, как мне дали задание, начать обзванивать различные монтажные организации и предлагать наш каталог продукции и сообщать о поддержке, которую мы можем оказать, если они будут на объекты предлагать наше оборудование. Мало того, что я полностью не подходил для такой деятельности, так мой руководитель еще и не потрудился нисколько хоть как то научить меня. Показать, как это делается и дать хоть что-то… Короче, если перевести мои первые попытки звонков с “инженерно блеющего” на русский, то получится что-то вроде такого.
- Здравствуйте, мы из Шрак Секонета… это австрийская компания… у нас хорошая система противопожарной сигнализации. Нам так нужны клиенты, что мы готовы унижаться перед нашими потенциальными покупателями. Не желаете получить наш каталог и посмотреть, что у нас есть? Мы готовы выслать вам информацию по адресу, который укажете.
Наиболее частым ответом было.
- Высылайте, информация не помешает.
Затем я спрашивал адрес и в целом считал, что “отмучился”. Иногда даже что-то высылал. Стоит ли говорить, что реально на моем веку с этого действа выхлоп был нулевой?
Я в принципе не люблю “холодные звонки” и приравниваю их к назойливому спаму. Никогда в своей деятельности не признавал такого способа рекламы. Спама очень много... Настолько, что я перестал брать звонки с номеров, которые не знаю... Однако, иногда ждешь чьего-то звонка... и в эти моменты если ко мне удается пробиться со спамом не роботу, а живому человеку, я совершенно беззлобно желаю ему сегодня же сдохнуть, кладу трубку, а номер пополняет черный список.
Но вернемся к моим холодным звонкам. Многие диалоги заканчивались тем, что я выслушивал не самые приятные пожелания в свой адрес или люди на том конце провода просто бросали трубку. Заметьте, тогда, а дело было в 2005г, и не было еще такого вала телефонных звонков со спамом, как это происходит сейчас.
В общем, меня начали заставлять “продавать”, а я это дело не любил. Тупых “продаванов” я тоже не очень любил. А меня заставляли. В итоге, несмотря на очень неплохую зарплату по тем временам в 1000 евро, я, продержавшись там до момента, чтобы не портить резюме, чуть больше года, перешел в другую компанию - Атлас Копко. Тоже инженером по продукту, но тут уже надо было разбираться системах подготовки и очистки сжатого воздуха: в компрессорном и осушительном оборудовании.
Через пару недель там я нашел способ, как сильно упростить свою работу. У меня есть даже видео буквально на 7 минут на эту тему. В этом ролике рассказываю, как изучил программирование “на ходу”. Не с помощью курсов… а именно как побочный эффект при необходимости просто решить задачу по автоматизации.
Там никто от меня продаж не требовал, но так получилось, что я работал в подразделении, которое осуществляло поддержки продавцов. Т.е. в отделе продаж промышленного оборудования, в котором я работал, было 12 торговых представителей, которым мы должны были помогать продавать.
Вот тоже любопытная трансформация. Вернись во времени, я бы, как инженер, концентрировался бы именно на том, чтобы помочь им продавать больше. Мало того, я бы и сам активно участвовал в продажах… А еще помогал бы продавать именно тем, у кого эта деятельность потенциально могла приносить бОльший выхлоп.
Наши продавцы в отделе были разными… кто-то довольствовался продажами мелкого оборудования в автосервисы, а кто-то “окучивал” огромные заводы типа “Данон”... Эти продавцы за год имели в 4..6 раз больший размер выручки, чем те, кто предпочитал заниматься мелочью. Так вот, к тем, кто окучивал заводы, целесообразно было приставить прямо личного технаря, который бы ходил с продавцом с целью технической экспертизы.
Работая в позиции IT руководителя, я много усилий направлял именно на то, чтобы донести понятным языком до своих подчиненных айтишников, что их задача на самом деле - помогать продавцам продавать. А в идеале, ломать голову, что они могут сделать, чтобы тем продавать было легче, проще и больше… При этом неважно, насколько тупыми они считают спецов из отдела продаж, но они должны признать факт того, что их хорошая айтишная зарплата в немалой степени будет зависеть от того, насколько хорошо эти “тупые продаваны” справляются со своей работой.
И вот я несколько раз оказываюсь в рабочей связке с Олей Б. - женщиной, которая делала прямо таки фантастические продажи. Ее секрет, между тем, был в наглости в хорошем смысле этого слова. Она не боялась браться за “длинные” и сложные контракты. Один ее контракт с большим заводом, который она вела к моменту завершения около года, закрывал по выручке деятельность за целый год коллег, которые занимались преимущественно мелочевкой. А таких больших контрактов она за год могла закрыть штук 5..6. От работы с мелочевкой, кстати, она тоже не отказывалась.
С крупняками действительно было сложно: сложный поиск и выбивание разрешительных документов, наведение мостов с людьми, которые могут преодолеть очередной препон… В общем, там было много чего, с чем другие продавцы просто не хотели связываться, а Оля работала “вдолгую” и получала поистине сногсшибательный результат.
И хотя она была “тупа как пробка” (это без всякого негатива и с огромным уважением к ней - просто “констатирую факт”) в плане технических знаний, и конкретно знаний, как именно работает продаваемое ею же промышленное оборудование, это ей не мешало стать лучшей. К такому человеку приставить личного толкового технаря - это реально рентабельно. Он бы закрывал общение с технарями заказчика: главными инженерами и энергетиками. Ведь эти люди, часто обладают значительным весом в принятии решения о выборе поставщика, но вот конкретно убедить их и найти к ним подход, куда проще технарю, который логично обоснует, почему наше оборудование, которое на 30% стоит дороже, чем самый ближайший конкурент, на самом деле обойдется значительно дешевле в долгой перспективе, когда посчитаешь сервис, замены и обслуживание. А если туда еще добавить статистические данные по отказам оборудования, и простои производства, к которым такие отказы ведут, так там вообще выгода была просто сказочная… И как результат, пробитый технарь-главный инженер, вместо брезгливости к “тупому продавану” Оле, становился нашим самым ярым сторонником, который ОЧЕНЬ хотел уже именно наше оборудование. Хотя на самом деле все проще. Технически подкованный продавец легко может завоевать симпатию у инженера, а покупаем мы часто именно потому, что понравилась личность продавца и у него хочется купить.
Я хорошо помню это ощущение, что я моя способность найти общий язык с технарем и понравиться ему, сильно помогала в скорости принятия решения. Конечно, Оля справлялась в принципе и сама. Она очень хорошо “обрабатывала” руководителей. Напомню, это люди, которые до логического фрейма обычно не спускаются. Но вот технари - это ее бич. Особенно такие, которые мгновенно “считывали”, что она толком не понимает, как это оборудование работает и как его на самом деле надо подбирать.
Но если бы с ней в команде был бы инженер на постоянке, который понимает и в продажах и умеет технарей заказчика превращать в союзников - результаты могли бы быть еще более впечатляющими.
В общем, тогда, в возрасте 26 лет, я заинтересовался умением продавать и сел, прямо на своем месте, и начал соображать - каким образом мне поднять продажи?
Для меня это стало просто “задачей”, которую я начал “решать”. Я прочитал несколько книг по продажам и маркетингу и в голове начало кое-что проясняться. Тогда же начал читать книги типа “Бедный папа, богатый папа” Киосаки и другую аналогичную литературу.
Конечно, как стратег я тогда был слаб, иначе бы начал с того, что провел бы анализ имеющихся каналов продаж. Изучил бы способы продаж и взял интервью не только у Оли. Но можно считать, мне повезло в том плане, что я увидел возможность развития через продвижение сайта. Тогда эта сфера только только развивалась и я с интересом окунулся в ее изучение. Благо, на работе у меня было достаточно много свободного времени.
В ссылке на видео с кейсом автоматизации выше я показываю, как нашел способ повысить эффективность своей работы и экономить примерно час времени в день. Это была не единственная оптимизация, которую я сам придумал и внедрил. Были еще некоторые шаблоны, макросы и системы автоматизации работы в Autocad, где мы, как инженеры технической поддержки, выполняли типовые проекты установки нашего оборудования в помещениях на заводе, чтобы выполнялись требования Роскомнадзора. В общей сложности я сделал так, что мог с чистой совестью заниматься своими делами около 2..3 часов в день на работе.
Почему моя совесть была чиста? О, это тоже забавно. У нас был на тот момент руководителем, недавно переведенный к нам канадец. Он еще плохо знал русский язык и еще слабо ориентировался в нашем менталитете. Когда я сделал оптимизацию своей работы с помощью скрипта, описанного в видео, я стал реально успевать делать гораздо больше.
Ну и мне показалось логичным, что можно попросить как-то оплатить сей факт. И я пошел к нашему BLM, с которым у меня случился примерно такой диалог.
- Сейчас мне удается делать на 3..4 просчета проектов больше, за счет того, что я полностью автоматизировал процесс подготовки документации
- Да. Молодец.
- Т.е. объем работы, который я выполняю сейчас, значительно выше, чем до внедрения.
- Похоже на то.
Он реально не знает, как это проверить и не особо вникал, как мы работаем… эффективно это или нет. Тут уже издержки работы в крупной организации, когда целые отделы иногда вываливаются за пределы контроля, т.к. их руководитель не понимает, чем они занимаются и руководствуется принципом - “работает, не трогай”.
- Есть ли возможность меня как-то наградить за труды? Премия там… или зарплата? - задаю я вопрос в лоб. Сейчас понимаю, что никакого положительного ответа с таким подходом я бы не мог получить. Вероятно, это вообще было бы невозможно, т.к. в той компании на тот момент, вообще о каком-либо продвижении сотрудника раньше 3 лет, в принципе не было принято говорить. Работает себе человек. С обязанностями вроде справляется. И только через 3-4 года к нему начинают присматриваться.
Еще одной отличительной чертой Атлас Копко, по крайней мере, на тот момент, было очень маленькое число ступеней до высшего руководящего состава. Всего 4 уровня. А это значит, что даже руководитель уровня BLM - это уже очень большая шишка.
- Такой возможности нет, - отрезал он.
В общем, я не получил ни премии, ни прибавки. И то рабочее время, которое я высвободил своими личными изобретениями, пустил на обучение. Изучал сайтостроение. Основы html, css, верстки, которая была неимоверно проще тогда, т.к. не надо было играться с адаптивностью на огромные мониторы и телефоны. Первые смартфоны появятся только через 3 года, а заморачиваться с адаптацией под мобилки нужно будет только лет через 10. Разбирался в понятиях хостинга, что такое сервер и фронт… Начал изучать вопрос продвижения сайтов. В общем, было чем заняться.
И вот, что важно. Работу над основной деятельностью я сократил примерно на эти 2..3 часа, чем вернулся по производительности на “доавтоматизационный” уровень. Через несколько месяцев торговые представители начали выражать недовольство, что я работаю медленнее, чем раньше, а зачастую просто перестаю отвечать на их запросы и походу кто-то пожаловался, что я не выполняю свои обязанности в полной мере. В общем, руководитель вызывает меня к себе.
- Скажите, Вячеслав, а почему вы работаете медленно? Вот, коллеги жалуются.
- Ну как же медленно? Вот, вчера сделал 5 просчетов проектов, и ответил на 12 писем с разбором ситуации в рамках поддержки. Плюс 2 часа в день у меня занимает подготовка документации.
Именно это время - которое раньше тратил на подготовку документации, я просто начал тратить на свое обучение. Рассудил, раз мое руководство не видит в этом практической пользы, то это сэкономленное время принадлежит мне.
Сам уже представляю, как я сейчас поведу его за свой компьютер и буду показывать все эти “скопировать, дождаться загрузки страницы, вставить” и т.п. рутину, от которой удалось избавиться.
- Так вы же говорили, что написали какую-то программу, которая вам экономит время.
- Какую программу? - округляю глаза я. - Я собирался ее написать… я даже приходил к вам и предлагал повысить мне зарплату и я бы нашел способ ее доделать и внедрить, но в итоге… - грустно вздыхаю, и понимаю, что пора увольняться… - так и не получилось. - Сейчас даже есть специальное слово к тому, что я сделал - это называется газлайтинг.
Как оказалось по результату разговора, с эффективностью у меня полный порядок и от меня отстали, а я нашел таки способ привлечения новых клиентов, который мог бы неплохо сработать - через сайт. Я придумал создать серию отдельных тематических сайтов, в которых бы не просто собиралась информация об оборудовании, а именно писались статьи с теми проблемами, которые надо решать главным инженерам и энергетикам… о проблемах простоев. О том, как правильно подбирать осушитель для того или иного способа производства. О том, какие проблемы ждут, если выбрать на определенных типах производствах вместо дорогой безмаслянной системы, систему с маслом и оснастить многоступенчатой очисткой.
Как я впоследствии убедился, мой способ был потенциально очень рабочий. Многие главные инженеры и энергетики искали такую информацию в интернете. И сделать так, чтобы они попадали на наши статьи, можно было бы довольно просто. И продажи бы поднялись 100%.
Только этот способ на моем уровне нельзя было провернуть. Мой поход к BLM тоже не нашел никакой поддержки, т.к. он не понимал толком, что я предлагаю, а я еще на тот момент не понимал, как правильно продавать ему эту идею.
И я стал искать другого “покупателя”, которому это может быть нужно.
Так я вернулся в контору, в которой подрабатывал инженером по продажам на 5 курсе. Но теперь я пришел не как менеджер по продажам. А как некий “вольный художник”, который сам ищет себе клиентов и получает 3% от проданного оборудования, вместо 0,5%, который платили остальным менеджерам.
Важная мысль в том, чтобы понимать, что главное не то, что какая-то услуга может быть оказана или произведен продукт. Не так важно даже высокое качество этой услуги или продукта. Далеко за примерами ходить не надо - программу 1С все знают? У нее на заре развития были куда более качественно работающие программы конкурентов. Но грамотный маркетинг оказался сильнее… их конкурентов уже никто не помнит, а 90% компаний в РФ пользуются их продуктами.
Гораздо важнее умение найти клиентов и продать эту услугу.
В общем, это был конец 2006 года. Он для меня стал переломным, т.к. я перешел в холодильную компанию на позицию “инженер по продажам”.
Мде… теперь я сам “тупой продаван”...
Об этом подробно расскажу в следующей части.