Представьте, вы провели встречу, рассказали о своем предложении, и вроде бы все прошло хорошо. Но в конце слышите: «Спасибо, я подумаю и перезвоню». Что делать в такой ситуации? Давайте разберемся.
Почему люди так говорят?
Основная причина такого ответа кроется в отсутствии ценности для человека. Ценность — это то, за что люди готовы платить: временем, энергией, деньгами. Если человек говорит «Я подумаю», — значит, он не считает вашу услугу необходимой для себя.
О важности формулы ценности
Например, я часто вижу в интернете, как блогеры предлагают бесплатно получить какой-то материал. А люди отказываются. Скорее всего, потому что не видят ценности в услуге. То есть выгода меньше, чем стоимость, которую они заплатят. Вот формула ценности:
Ценность = Выгода — Стоимость
* Выгода: то, что человек получит от встречи, товара или услуги.
* Стоимость: то, чем человек заплатит за эту выгоду (деньги, время, усилия).
«Я подумаю»: как превратить возражение в возможность заключения сделки
Когда потенциальный клиент или партнер говорит: «Я подумаю», — это сигнал к тому, что вы не смогли убедительно продемонстрировать ценность вашего предложения. Вместо того чтобы пассивно ждать решения, используйте этот момент как возможность для более глубокого взаимодействия. Спросите открыто:
- Вы не увидели выгоду в моем предложении?
- Вы не почувствовали пользу от того, что я предлагаю?
- Вы считаете, что ценность от нашей следующей встречи невелика?
Например, если человек ответит, что не увидел выгоды, используйте это как возможность продолжить переговоры: «Хорошо, я учту это. Подскажите, что мне нужно пересмотреть?».
Постарайтесь вовлечь человека в дискуссию. Как вариант, договориться об еще одной встрече в другой удобный для него день.
☝️Помните, что в переговорах нет универсальных приемов, которые работают для всех. Поэтому не бойтесь уточнять детали, задавать вопросы и создавайте ценность для клиента.
📍Читайте также на моем канале: Нейросеть — это не хайп. Это причина, почему одни растут, а другие буксуют
