Самый ваш главный клиент - это вы. По крайней мере, отношение к себе и своим навыкам должно быть соответствующее. Уважительное.
Никаких шуток и скрытого смысла. Тут меня в комментариях попросили тезисно указать принципы, как становиться лучшим в том, чем ты занимаешься?
О, сэр! Спасибо за вопрос. Ведь я тут же оседлаю своего любимого конька и расхреначу ответ на целую статью. Мне такие вещи удавалось провернуть не только, будучи курьером 🙂
Важная мысль - “заниматься чем ты любишь” это “разбираться в том, чем ты занимаешься”, а еще это равно “интересоваться, чем ты занимаешься”… И напоследок, “интересоваться смежными вещами области, которыми ты занимаешься”.
Если разбираться интересно и получается, то никакого выгорания быть не может и ты имеешь все шансы быть одним из лучших в том, чем занимаешься. А если не получается, то что ж… как говорится, если не хочешь в туалет по большому, то и мучать свой зад не следует… В этом случае лучше поискать себе другую деятельность. Или ту же деятельность, но при каких-нибудь других условиях.
Меня всегда, как клиента коробили спецы, которые слабо понимают в том, чем занимаются. В услугах или оборудовании, которые продают… У меня всегда было недоумение, ну ё моё, если уж ты продаешь, например, эти туры, то хотя бы разберись, что твоего клиента на месте ждет…
А ведь знания многих консультантов ограничиваются текстом рекламных буклетов и это очень печально. Как то мы с супругой совершили “винный тур” по Кубани и посетили экскурсии на 8 разных винодельных предприятиях разного размера. Все они выращивали и занимались производством вина. Так вот только один экскурсовод прямо фанател от того, чем он занимался… Видно было, что он знает об этом все… он настолько увлеченно рассказывал про процессы выращивания, изготовления, решения бизнес задач, что волей неволей ты втягиваешься и тоже начинаешь переживать вместе с ним. Кстати, это единственное производство, в котором было чисто, как в лаборатории. Это был Гай-Кодзор. Не реклама, но если будете на Кубани, очень рекомендую сходить к ним на экскурсию и послушать по настоящему увлеченного своим делом человека. Судя по всему, его коллеги, которые занимаются вопросами выращивания и созданием технологий изготовления вина, такие же фанаты.
Когда-то мне попался текст, уже не помню где, но идея была такой, что “относитесь к себе, как к личной корпорации”. И все, с кем вы взаимодействуете с точки зрения сотрудничества, являются вашими клиентами. Причем неважно, у вас компания, вы самозанятый или работаете в найме. Во всех этих случаях вы предлагаете свои услуги, знания, навыки и опыт за деньги.
Ключевая мысль в том, что при таком подходе вы думаете над выгодой своего клиента и понимаете какую пользу вы ему приносите. Например, когда я работал в холодильной компании (об этом я подробнее расскажу в рамках цикла статей “о создании финансовых потоков), то создал совершенно новый для них канал продаж, через который мой клиент/работодатель за год моей работы там, сумел продать контрактов на 14 млн.р. Это дополнительно к тому, что и так продавалось из старых каналов. Без скидок. Поскольку компания была в состоянии делать скидку на продукцию в 25%, то я хорошо понимал, что минимум 4.5 млн рублей я им заработал чистоганом. Для 2006 года это была очень хорошая сумма.
Что это дает лично мне? Мне это дает хорошее понимание моей ценности для клиента. Какую сумму я могу просить за работу? Т.е. называя сумму заработка, который хочу, я ориентируюсь не столько на рыночную стоимость на аналогичной позиции, сколько на то, что мой работодатель потеряет, если расстанется со мной.
Понимаете разницу? Таким образом, вам остается лишь убедиться, что работодатель тоже так как и вы (это важно!) понимает вашу ценность. И да, тут уже можно говорить о зарплате, которая значительно выше той, которую будут получать ваши коллеги по цеху.
Тогда я, даже будучи еще молодым, зеленым и наивным, выбил зарплату в три(!) раза превышающую то, что платили другим менеджерам. А еще, когда я оттуда ушел, мне еще почти 4 года платили деньги просто за поддержку созданного канала (сайт), на который я практически не тратил времени.
Мне далеко не всегда удавалось становиться именно лучшим, но вот концентрация на пользе клиента, всегда помогала. Да просто даже помогало внутренне быть уверенным в том факте, что я запросил адекватную сумму.
И кстати, справедлива обратная ситуация - если я понимаю, что НЕ приношу своему клиенту пользы, то я отпущу его сам, а не буду пытаться доить до последнего. Репутация и хорошее отношение важнее. Даже когда у тебя проект не пошел, но ты честно открываешь карты клиенту и поясняешь, что от твоей работы пользы не будет, то он остается лояльным. Он будет держать тебя в уме при возникновении новых проектов. Он продолжит рекомендовать тебя своим знакомым, т.к. уверен, что тебя можно порекомендовать без ущерба для собственной репутации.
В этом безумном мире полно компаний, которые работают по принципу выжимания лимона. Конечный результат для клиента вторичен и даже толком нет фокуса на этом… В качестве примера могу привести некоторые крупные компании, которые предлагают услуги продвижения и рекламы. Там фокус часто на отделе продаж и привлечении клиента, а также на максимизации выгоды от клиента даже в том случае, если понятно, что клиент платит просто так… Принцип у них очень простой - если “приток клиентов превышает отток, то дела идут отлично”. Огромная емкость рынка позволяет таким компаниям использовать откровенно безнравственные приемы, чтобы продолжать свою деятельность довольно долго.
Клиентоориентация - важная вещь. И то, с чего я начал статью - вы свой самый главный клиент - это тоже из той серии. Концентрация на выгоде должна быть не только с точки зрения вашего стороннего клиента… Но и ваша выгода тоже должна быть. Вы же свой главный клиент )) И она важнее. Выгодой могут выступать деньги, ваш личный интерес в проекте или даже возможность развития. Другими словами, все, что вы сами воспринимаете как ценность.
На практике еще это означает твердую позицию самоуважения. Работать только с теми, с кем комфортно, работать над услугами или продуктами, которые интересны и при этом деятельность не выходит за грани вашего понимания нравственности и чести.
Собственно, стать хорошим курьером не сложно, когда начинаешь понимать выгоды для своего клиента. Конечно, в случае с курьерством в Самокате, понимание того, как стать хорошим курьером не поможет мне больше заработать. Но создавать репутацию добросовестного сотрудника и реально ломать голову, а что нужно моему работодателю, это может быть очень полезно на более ответственных позициях.
В примере выше с холодильной компанией, я понимал, что хрен они найдут еще кого-то, кто погрузится в их процессы и создаст такой продукт, который будет им генерить столько заявок. А продукт, между тем, был простым. Я просто начал описывать на сайте в статьях решения тех болей клиентов, с которыми мне, как инженеру по продажам, приходилось иметь дело. И я описывал рецепты решения этой боли и объяснял, что нужно сделать, чтобы правильно подобрать оборудование. Как мне потом говорили клиенты, мои статьи были написаны очень простым и внятным языком.
Как результат, когда они звонили мне, то я, как продавец, уже имел очень высокий кредит доверия, как спец, который сможет помочь решить их проблему. Конечно, пришлось еще самостоятельно решить задачу по привлечению клиентов на сайт.
Если вы обычный линейный сотрудник, который сидит на повторяющемся процессе, это может и не настолько выражено работает, но даже здесь неплохо бы поразмышлять о результате своего труда. Какую ценность он приносит? Кому именно? Как я на своем месте могу сделать чтобы:
- Компания больше зарабатывала
- Компания меньше тратила
- Мой босс имел бы меньше проблем
Обратите внимание, я спустился на уровень “босса”. Часто этот человек может оказать влияние на ваше продвижение, поэтому понимать его задачи, его боли - это сильный рычаг для вас, чтобы продвигаться по карьерной лестнице.
Чем выше находится человек, чьи проблемы вы в состоянии решить, тем больше шансов продвинуться лично вам.
В статье “зачем изучать искусство продаж лично вам” я подробно разбирал это. Люди покупают либо удовольствие либо решение своих проблем.
Например, вы работаете в продажах на каком-то участке. Вы должны ломать голову не только над тем, что вы можете сделать для повышения продаж на своем участке, а над тем, как ВООБЩЕ повысить продажи. Как минимум в том секторе, за который отвечает ваш руководитель…
Это потребует получение некоторой информации, которая в принципе позволит вам смотреть на вещи шире. Возможно, потребуется изучить что-то дополнительно. Например, какие способы рекламы используются, какие маркетинговые приемы делают конкуренты. Какие показатели продаж у смежных и других отделов в вашей компании. Просто загрузите эти данные в свой мозг, а дальше через какое-то время он сам выплюнет вам интересное решение.
И еще, как человек, которому неоднократно приходилось искать и собеседовать людей на позицию руководителя, скажу, что такими принципами, как я описал, руководствуется очень мало людей.
Так что берите на вооружение и пользуйтесь. Это может стать вашим конкурентным преимуществом.