Есть книги, которые дают идеи. А есть те, которые отбирают иллюзии.
«Спроси маму» — из второй категории. Она честная, практичная и в чём-то даже болезненная. Потому что не про вдохновение, а про реальность. Про то, как мы сами себя обманываем, когда начинаем говорить с людьми о своём продукте.
И, как ни странно, чаще всего нас подводят не враги, а друзья, знакомые и мамы. Те, кто «хотят как лучше» и говорят: «Классная идея!» — вместо честного «Я бы это не купил».
О чём книга — если коротко
Автор, Роб Фицпатрик, много лет запускал стартапы, которые проваливались, хотя на бумаге всё выглядело убедительно. И однажды он понял: проблема не в идеях, не в рынке, не в продукте.
Проблема в разговорах с клиентами. В том, что мы не умеем задавать правильные вопросы. Не умеем слушать. Не умеем читать сигналы между строк. Книга учит именно этому: как разговаривать с людьми о проблемах, которые вы хотите решить, не превращая разговор в презентацию.
В чём уникальность книги:
- Она учит не продавать идею, а понимать, нужна ли она кому-то вообще.
- Автор прямо говорит, что люди будут вам врать — не потому что злые, а потому что вы задаёте неправильные вопросы.
- В отличие от множества книг о стартапах, здесь нет абстракций — только структурированные правила общения с клиентами, формулы вопросов, ошибки и сигналы, на которые стоит обратить внимание.
Это книга про честность и дисциплину мышления. Про умение слушать, а не подтверждать. Про готовность менять вектор, даже если идея кажется идеальной.
Краткий разбор книги по главам
1. Тест для мамы
Никто не обязан говорить вам правду, даже мама. И особенно мама.
Чтобы разговор дал реальные инсайты, важно:
- Говорить не о своей идее, а о жизни собеседника.
- Спрашивать не «нравится ли это», а «как вы решали такую задачу раньше».
- Избегать вопросов о будущем — говорить только о прошлом опыте и фактах.
👉 Если собеседник начинает фантазировать, скорее всего, он уже не говорит правду.
2. Как распознать ложные сигналы
Комплименты и обтекаемые формулировки — главный враг.
- Люди говорят то, что хотели бы делать, а не то, что делают.
- Меньше говорите. Пусть говорят клиенты — даже если это неудобно.
- Не перебивайте, не поясняйте идею, не оправдывайтесь.
Каждое «да, но мы это предусмотрели...» — упущенная возможность понять.
👉 Мнение, высказанное без опыта и контекста — ничего не стоит.
Не вмешивайтесь и не исправляйте мнение клиента, когда они дают вам обратную связь (не прерывайте их словами: да, но мы предусмотрели это так то…) Они хотели продемонстрировать вам свою модель восприятия мира. Нельзя упускать такую возможность.
И никто не любит общаться со всезнайками!
3. Как задавать по-настоящему важные вопросы
С кем бы вы не беседовали, попытаетесь задавать такие вопросы, ответы на которые могут до основания разрушить воображаемую картину вашей деятельности.
Хорошие вопросы — это те, которые приводят к пересмотру концепции. Как минимум один вопрос, задаваемый вами в ходе разговора, должен приводить вас в ужас.
Примеры вопросов:
«Как ты решаешь это сейчас?»
«Расскажи, как это происходило в последний раз?»
«А как ты выбирал, что купить?»
Важно не уходить в бытовое: оценить масштаб проблемы и текущие действия.
👉 Если клиент говорит, что проблема есть, но ничего с ней не делает — проблема ему не так уж и мешает.
Важно оценить, с чем связаны основные риски стартапа: с рынком или с продуктом?
- ⁃ Сделать продукт, но он никому не нужен
- ⁃ Продукт всем нужен, но никто его не может создать
Не обращать внимание на продуктовые риски столь же убийственно, как и игнорировать цели и ограничения ваших клиентов.
Иногда важно учитывать потенциал самого продукта. Однозначно, клиент готов заплатить, если будет благодаря продукту зарабатывать больше. Но наш продукт точно это сможет гарантировать??
В случае с высокими продуктовыми рисками необходимо приступать к разработке продукта на более раннем этапе.
Помимо рисков, связанных с клиентами и рынком, есть и риски продукта!
Клиент будет платить, если ваш продукт того будет стоить!
- ◦ Могу ли я создать такой продукт?
- ◦ Будет ли продукт реально решать свою задачу?
- ◦ Получится ли реализовать то, что нужно клиентам?
4. Избегать формализма
Настоящие инсайты часто приходят в коротких разговорах, неформально, в обстановке доверия.
Знакомиться с клиентами и их проблемами лучше всего во время короткой беседы о простых вещах, чем в ходе долгих формальных переговоров.
Беседы с людьми станут столь быстрым и простым делом, что, придя на отраслевую конференцию, вы сможете пообщаться с десятком ее участников, и каждый такой разговор будет не меее ценен, чем формальная встреча.
Не пытайтесь превратить каждую возможность побеседовать с клиентом в официальную встречу. Так вы не только неэффективно расходуете время, но и заранее формируете ожидания.
- Не тратьте время на длинные встречи с презентациями.
- Чем проще общение — тем чище обратная связь.
👉 10 коротких диалогов в кулуарах конференции — ценнее, чем один формальный бриф.
5. Поступательные движения
Цель на раннем этапе — не продажи, а информация. Доходы - всего лишь побочный эффект.
Отказ - это не поражение. Уклонение от разговора - вот настоящее поражение. Вы избегаете вопросов либо потому, что они вас пугают, либо потому, что не продумали последующие шаги.
Если после встречи, посвященной продукту, вы не знаете, что будет происходить дальше, значит, встреча оказалась бесполезной.
Первые ваши клиенты - сумасшедшие. В хорошем смысле. Им действительно нужно то, что вы производите. Они столь отчаянно нуждаются в этом продукте, что готовы стать теми сумашедшими, которые испробуют его первыми.
Обращайте самое пристальное внимание на людей, которые эмоционально реагируют на ваше предложение.
👉 Сильная эмоциональная реакция клиента — сигнал, что вы попали в боль.
6. Как находить собеседников
- Первые разговоры можно начинать «в холодную». Главное — уважение к времени и реальная заинтересованность.
- Не обязательно обозначать себя как «стартапер».
- Структура запроса:
Видение → Формулировка гипотезы → Признание слабости → Призыв к помощи
Холодные контакты
После того как вы любым способом найдете первые контакты, уважительно отнесетесь к их времени и будете искренне пытаться решить их проблемы, «холодные» разговоры начнут превращаться в «теплые» знакомства с теми, кого посоветуют ваши первые «холодные» собеседники.
Если ваш продукт не планируется продавать с помощью «холодного обзвона», процент отказов не играет никакой роли.
Если вы находитесь на неформальной встрече, не обязательно упоминать, что вы - начинающий бизнесмен.
Если нужно обязательно провести формальную встречу, важно грамотно сформулировать ее цель.
Формула: Видение/формирование/Слабости/Значимость/Просьба
Я придумал какое-то улучшение (видение), но хочу узнать нудно ли это рынку (формулировка), мне сложно понять рынок, так как я новичок/смотрю с одной стороны (слабость), вы эксперт в этом, очень мне бы помогли(значимость). Будет у вас время пообщаться? (Просьба)
Сколько бесед необходимо? Продолжайте беседовать до тех пор, пока вы слышите что-то новое.
👉 Если сегмент узкий, достаточно 3–5 бесед. Если все ответы разные — вы ещё не нашли свою аудиторию.
7. Как найти настоящих клиентов
Если вы хотите не утонуть и быстрее двигаться вперед, лучшим помощником на этом пути станет сегментация клиентов. Не пытайтесь сразу охватить всех. Лучше создать сильный продукт для узкой группы.
- Сегментация — не про демографию, а про цели и проблемы.
- Уже есть пользователи? Начинайте с тех, кто уже доволен — и копайте глубже.
Выпускать посредственный продукт для нескольких покупательских сегментов - не тоже самое, что выпустить нечто заоблачное для одной конкретной аудитории.
Пока вы не настроитесь на поиск четко сформулированных, не противоречивых проблем и целей, ваш клиентский сегмент останется размытым.
Если у вас есть продукт и пользователи, достаточно выделить тех, кому нравится продукт, и сосредоточиться именно на этой группе.
👉 Широкая идея без чёткой ЦА — как стрелять из пушки по туману.
8. Как превратить разговоры в решения
Если вся ценная информация оседает в одной голове, а не передается другим членам команды, знания о клиентах становятся бутылочным горлышком, в котором легко застрять.
- Беседы нужно готовить: понять, какой ответ вы хотите получить.
- Все участники команды должны участвовать в подготовке — иначе важные вопросы останутся за кадром.
• Если бизнес потерпит неудачу, что вероятнее всего станет причиной этого?
• Что необходимо, чтобы этот бизнес оказался исключительно успешным?
Вы не можете поручит изучение клиентов сторонним специалистам. Как правило, учредители должны лично присутствовать на встречах. Если человек, взятый со стороны, принесет вам плохие новости, понять и принять это будет не просто.
Перепоручая сбор информации кому-то другому, вы почти наверняка получите сигналы, которые уведут вас по ложному следу.
Пока не сформирована работоспособная модель и нет отложенного процесса продаж и маркетинга, учредители должны ходить на встречи сами.
👉 Если вы говорите больше, чем слушаете, получаете только комплименты, не ведёте записей и не чувствуете, что разговор что-то меняет — вы делаете интервью для галочки.
Признаки того, что вы действуете «для галочки»
- ◦ Вы говорите больше, чем ваши собеседники
- ◦ Они говорят вам комплименты и хвалят вашу идею
- ◦ Рассказав им о своей идее, вы не знаете, куда двигаться дальше
- ◦ Вы не делаете записи
- ◦ Вы не проанализировали записи вместе с командополучив неожиданный ответ, вы не пересмотрели идею
- ◦ ни один из вопросов, которые вы задачи, не приводил Вас в ужас
- ◦ Вам не до конца понятно, ответ на какой «большой вопрос» вы пытались получить
Личные инсайты и выводы после прочтения
- Я поняла, что слишком много говорила. Желание донести идею раньше заслоняло желание понять клиента.
- Если вопрос вызывает тревогу — значит, он ценный. Именно такие вопросы — путь к сути.
- Нельзя принимать похвалу за валидную обратную связь. Легко соблазниться на «это круто», особенно когда ты вложил в идею много сил.
- Самый сильный момент — проведения кастдевов нельзя делегировать! Легко потерять нюансы, и легко не заметить (не поверить) в важные нюансы.
- Отказ - это не поражение, и не неудача. Это важная часть процесса — и важно, чтобы говорили честно, даже если это больно.
- Разговор — не для того, чтобы подтвердить, а чтобы переосмыслить. Эта мысль изменила мой подход к интервью и коммуникации с клиентами в целом. Сейчас я ищу не "да", а "зачем".
- Формальные встречи — ловушка. Настоящие инсайты рождаются в неформальном, простом, живом общении — не в слайдах и не в продажах.
- Каждое интервью — это не проверка гипотезы, а проверка моей уверенности. Если я слишком уверена — значит, ещё не поговорила с нужными людьми.
«Спроси маму» — это не книга о вежливом исследовании, а учебник по выживанию в мире бизнес-иллюзий. Она помогает настроить разговор с клиентом так, чтобы узнать реальность, а не услышать приятное. Книга особенно ценна тем, кто запускает продукт в условиях неопределённости и хочет избежать типичной ошибки: делать что-то, никому не нужное.
Главный навык, который даёт книга — умение правильно спрашивать. А это, пожалуй, важнейшее в предпринимательстве.