Выжать максимум из международной выставки: моя система подготовки, которая окупает поездку в 10 раз
Первую свою выставку я прошла, как турист на марафоне:
взяла брошюрку, сфоткалась у красивого стенда, послушала презентацию, взяла три конфеты и думала, что «поработала».
Контрактов — 0. Партнёров — 0. Сувениров — полный чемодан.
Зато теперь точно знаю: промышленная выставка — это не прогулка по Третьяковке. Это не культурное событие, это экономическая разведка.
Я поняла это на второй выставке — и с тех пор готовлюсь к каждой как к спецоперации.
Вот моя система — не теоретическая, а полевая. Проверенная в Турции, ОАЭ, Германии и даже на выставке, где стенд соседа пылесосили каждые 10 минут (и это, кстати, тоже был маркер качества).
1. План
У каждой поездки должна быть цель. Не просто «поиск поставщиков», а: ищу производителя с ISO 11607, объемами от 5 тонн в месяц, готового на private label.
2. Скрининг за 1 месяц
Я заранее нахожу всех, кто мне интересен, и составляю карту стендов. Пишу на почту, в LinkedIn, даже в формы на сайте. И да, пишу не шаблоном. Выделяюсь. Это уже +5 тёплых встреч ещё до вылета.
3. План и расписание - всему голова
Если вы едете на серьёзную выставку — не рассчитывайте на экспромт. Важной встрече нужно хотя бы час.
Если график плотный — ставьте слоты по 30 минут.
4. Составьте маршрут перемещений
Одна из моих ошибок в начале карьеры — встреча во 2-м павильоне, а следующая через 20 минут — в 15-м.
На крупных выставках (вроде MEDICA в Дюссельдорфе) на перемещения уходит до 15 минут.
Поэтому маршруты надо собирать как логистику поставок: блоками. Сначала все встречи в одном корпусе, потом — в другом. Часто у выставок есть удобные приложения для маршрутов — используйте их.
У вас свой стенд? Сэкономьте время
Если цель — не посмотреть стенды партнёров, приглашайте их к себе. Это не просто удобно — это даёт вам позицию «хозяина поля».
5. Самые продуктивные встречи — утром и вечером
9:00 и 18:00 — мои любимые слоты.
В начале дня команды ещё не устали, а клиенты еще не пришли на стенд. В конце — на стенде остаются ключевые лица, и никто не отвлекается на потоковые вопросы.
Однажды меня, скромного руководителя отдела закупок в 18:00 встретила вся делегация французской компании: президент, директор по экспорту, производственный директор и региональный менеджер. И всё — без официоза, но по делу.
6. Приходите подготовленным
Звучит банально, но только 20% компаний приходят с чёткой повесткой, и единицы — с цифрами.
А цифра — это язык B2B. Я встречаюсь лично с партнёрами 1 раз в год, и у каждого у меня есть список вопросов, предложений и сценариев. Это уважение и это результат.
7. Заранее узнайте, с кем встречаетесь
Имя, должность, телефон. Бывают срывы, кто-то не может найти стенд, кто-то опаздывает — всё решается за минуту, если вы можете созвониться.
8. Заложите свободное время для разведки
Прошлись по павильонам без встреч — и уже в курсе новинок, конкурентных решений, поглощений, и того, кто ушёл с рынка. Умение держать руку на пульсе — это актив.
9. Обед — это тоже переговоры
На выставке часто нет времени на полноценный обед, но если получается — используйте это окно для совместного обеда с партнером.
Ужины — и вовсе золотой час. Производители часто приглашают на ужин дилеров и партнёров со всего мира.
На таких мероприятиях можно узнать, почему модель, которая у вас «не пошла», в Болгарии — бестселлер. Или услышать проблемы, которые ещё не долетели до вашей страны.
10. Нетворкинг — не опция, а инструмент
Винная вечеринка у французов, утка у китайцев, пахлава у турок — это не просто фуршет. Это бизнес-динамика в расслабленном формате.
Контракты часто начинаются не на переговорах, а после третьего бокала за соседним столом.
Если вы думаете, что выставка — это просто «поездка посмотреть» — она сожжёт бюджет.
Если едете как стратег — она откроет двери, которые были закрыты на email.
А вы как готовитесь к выставкам?
Что реально работает для вас — встречи, разведка, вечеринки, обеды?
#закупки_с_Караджа
#Караджа_знает_где_ваша_маржа
