На маркетплейсах модно говорить про «внешнюю рекламу». Блогеры, таргет, сторисы, интеграции. Все вроде бы делают одно и то же, но у одних — рост, у других — слив бюджета и кислый коммент в чате: «внешка — не работает».
И вот главный вопрос: действительно ли реклама виновата? Или вы просто пытаетесь продать сварочный аппарат с теми же приёмами, что работают на пуховик?
Не реклама плохая — подход глупый
Продвигать все товары одинаково — это как пытаться запихнуть в один салон красоты и брутального автомеханика, и блогершу с маникюром.
Эмоциональный товар требует эмоции. Рациональный — фактов. Универсального креатива нет. А теперь по категориям, где всё ломается чаще всего.
Одежда и обувь: да, здесь «внешка» рулит
Продвигать модную куртку проще, чем кастрюлю с Bluetooth. Почему? Эмоции. Боли. Стиль. Тренды. Пуховик можно запихнуть в любой контент — от сторис до шортса. Девушки делают покупки с телефона в метро, не дожидаясь консультации стилиста.
Что работает:
- виральные видео «до/после»
- обзоры образов
- блогеры с миллионом “показываю, что заказала на WB”
Детские товары: у мам нет времени думать
Категория, в которую стреляют даже кривые креативы. Подгузники, игрушки, развивашки — попадают в аудиторию с первых секунд. Но! Есть нюанс: питание, уход и медтехника требуют экспертности и доверия.
Ошибка: пытаться продать детское питание через мемы и розовый визуал.Работает: доказательства, упаковка, эмоции «как у нас дома».
Косметика и бытовая химия: тонкая грань между доверием и вымытым бюджетом
Крем за 300 рублей — не повод вкладывать 1500 в лид. Здесь решают повторные продажи и бренд. Внешка может сработать, но если вы не наращиваете узнаваемость — весь смысл в минус.
Что отличает профи от новичка:
Профи знает, что реклама крема — это не про первый заказ, а про пятый.
Новичок настраивает трафик и получает «слилось».
Товары для дома: успей продать, пока не передумали
Швабра, столик, держатель — у них один шанс: попасть в нужное настроение. Эти товары не планируют, они “всплывают” в ленте.
Стратегия: агрессивное УТП + визуал, который объясняет всё за 2 секунды.Антистратегия: длинные тексты, инфографика, обзоры на 3 минуты.
Техника: где рекламируют не товар, а сценарий
Ошибка номер один — показать «просто товар». Наушники? Комбайн? Повербанк? Это скучно. Покажи, как это меняет жизнь.
Что работает:
- Видео «до/после»
- “Как это упростило мне день”
- Реальные сценарии: кухня, дорога, работа
Мужская аудитория: забудьте про инфлюенсеров с сердечками
Мужчины покупают осознанно. И не потому, что у блогера был «такой же шуруповёрт». Покупают, когда понимают, зачем им это и что получат.
Точка силы: утилитарность, цифры, логика.Точка смерти: вайбы, эмоции, абстрактные обещания.
К чему это всё?
Категория — это не просто “раздел в каталоге”. Это логика принятия решений.
Продавать швабру и парфюм — не одно и то же. А вы, возможно, сейчас лупите одинаковые UGC-креативы на кастрюлю, пуховик и автоклей.
И потом удивляетесь: “Почему у конкурента сработало, а у меня нет?”
Что делать
Начни с логики клиента: он покупает потому что хочет, или потому что нужно?
Посмотри, как рекламируют лидеры категории. Если крупные игроки не вкладываются в внешку — задумайся, почему.
Прокачай сегментацию. Один и тот же товар может продаваться по-разному для разных поднишей.
Не копируй. Сравнивай. Конкурент сработал через UGC? Тебе, может, подойдёт инфографика и внятная воронка.
А теперь вопрос к тебе
Ты уверен, что не тратишь деньги на внешнюю рекламу только потому, что не знаешь свою категорию?
Подписывайся на мой ТГ-канал, там у меня много интересного про антикризисное сопровождение селлеров, запуск отделов продаж для производителей и интересные кексы. Наши кейсы можно посмотреть в ТГ)
#СтратегияПродаж #РОП_на_маркетплейсах #РОП #EСom #Ozon#Озон#Wildberries #WB #Маркетплейсы #кризис