В B2B маркетинге SEO редко вызывает бурный восторг. Долго, сложно, “наши клиенты не ищут в Яндексе” — знакомые возражения?
Но если вы всё ещё считаете, что SEO не для B2B, значит, либо стратегия была неправильной, либо цели — нереалистичными.
В этой статье — рабочий подход, ключевые нюансы и реальный кейс.
Зачем вообще B2B-компании SEO?
B2B-решения — это сложные и дорогие продукты.
Но:
- 89% B2B-клиентов начинают поиск решения с Яндекса или Google
- Результаты в поиске формируют доверие (даже если решение принимается не сразу)
- Ключевые запросы помогают “собирать” холодную аудиторию воронки
SEO — это не про “массовый трафик”, а про точное попадание в голову нужному ЛПР.
Стратегия SEO для B2B: этапы
1. Анализ продукта и целевой аудитории
В B2B важен не только спрос, но и специфика запроса.
Вас ищут не “просто”, а по терминам, жаргону, технологиям, нормам.
Пример:
❌ «металлоконструкции»
✅ «изготовление колонн по ГОСТ 23118-2012»
Нужно понять:
- Кто ищет? (инженер, снабженец, директор, закупщик)
- Как формулирует? (технический или бытовой язык)
- Сколько стоит 1 лид и клиент?
2. Подбор семантики (ключей)
Работают 3 типа запросов:
- 🔎 Информационные — «что такое XYZ», «как выбрать», «ГОСТ на…»
- 🛠 Коммерческие — «поставка кабельных муфт оптом», «купить оборудование XYZ»
- 📍 Геозависимые — особенно важно для производств, логистики
📌 Инструменты:
- Яндекс Wordstat
- Serpstat
- Просмотр сайтов конкурентов в ТОП-10
3. Создание структуры сайта под SEO
Типовая ошибка — один лендинг «О нас» и «Каталог».
Для продвижения нужно больше:
- Отдельные страницы под каждую услугу/продукт
- Подразделы по направлениям, категориям
- Раздел «Блог» или «Полезное» для контента
- Страницы с кейсами, сертификацией, условиями работы
💡 Чем подробнее структура — тем больше точек входа из поиска.
4. Контент: не “вода”, а экспертность
B2B-аудитория — умная. Ей не нужно рассказывать, что вы “лидер рынка”.
Нужны доказательства:
- Статьи на базе нормативов, технологий
- Подробные описания процессов, сроков, условий
- Кейсы: задачи, ход проекта, результат
- Ответы на частые вопросы, боли и возражения
📌 Форматы: PDF, видео, таблицы, чек-листы — всё, что можно найти через поиск.
5. Внешняя оптимизация
В B2B важно:
- Присутствие в отраслевых каталогах и агрегаторах
- Упоминания на профильных форумах и площадках
- Публикации в СМИ или блогах (гостевые статьи, пресс-релизы)
Чем чаще упоминается ваша компания в интернете — тем выше доверие со стороны поисковиков.
6. Отслеживание лидов и аналитика
SEO в B2B не про клики — а про заявки, расчёты и звонки.
Подключите:
- Яндекс.Метрику: цели, источники, поведение
- CRM — чтобы связывать заявки с каналом
- Коллтрекинг, если важны звонки
📌 Важно: не бросать SEO, если нет заявок в первый месяц. В B2B цикл сделки может занимать 30–90 дней.
✅ Кейс из практики
🟢 Клиент: компания, производящая электрошкафы под заказ
🟢Проблема: был только лендинг, трафик — 30 человек в месяц
🟢Цель: заявки на расчёт и поиск дистрибьюторов
Что сделали:
- Разделили сайт на 10+ посадочных по продуктам и видам шкафов
- Добавили блог с 12 статьями по ГОСТам, типам сборки, эксплуатации
- Создали раздел с кейсами, схемами, документами
- Опубликовали 3 гостевые статьи на инженерных площадках
📈 Результат за 6 месяцев:
- Трафик вырос до 1 000+ в месяц
- 25 заявок на проектирование/поставку
- 2 новых дилера из регионов
Особенности SEO в B2B, которые стоит учитывать:
- Меньше трафика, но выше ценность каждого лида
- Важно думать в логике клиента, а не “поисковика”
- Решение принимается дольше — контент должен “догонять” и прогревать
- Не ждите мгновенного эффекта — выстраивайте системную работу на 6–12 месяцев
SEO — один из самых стабильных и рентабельных каналов в B2B.
Главное — перестать ждать чудес и начать строить стратегию на основе логики клиента.
Ваша цель — не «продвинуть сайт», а появиться перед нужным человеком в нужный момент. Тогда SEO начинает работать — как точечный магнит для заявок.
Если вы хотите получать практические советы, кейсы и проверенные стратегии по привлечению клиентов и увеличению продаж в российских реалиях — подписывайтесь на мой канал. Я рассказываю о том, что работает здесь и сейчас.