Удивительно, как часто в бизнесе игнорируют самую важную часть ценностного предложения — проблему клиента. Все уже выучили, что надо говорить про «выгоды», «пользу», «результат», но забывают спросить: а с какой болью человек вообще жил до того, как мы пришли с продуктом?
Клиентская проблема — это не «возможность роста» и не «мечта быть красивым». Это конкретная потребность, неудовлетворённость, дискомфорт, который человек хочет устранить. И пока проблема не названа, не описана и не оцифрована, человек будет жить по-старому: выкручиваться, терпеть, откладывать. Ваш продукт может быть полезным, но не станет нужным.
Почему формулировка проблемы — это не формальность
На консультациях меня нередко спрашивают: «Мы же знаем, что наш продукт полезный — зачем усложнять и копаться в проблемах?» Ответ прост: без этого у клиента нет мотивации что-либо менять. Он уже приспособился к своей боли. Чтобы заставить его двигаться, нужно показать ему цену бездействия.
Запомните:
🚨 Хорошо сформулированная проблема — это мостик между текущей болью и вашим решением. И пока моста нет, продаж не будет.
Частые ошибки при описании проблемы
- Путают проблему с решением: «Наш клиент хочет автоматизацию» — это не проблема, а уже путь её решения.
- Описывают желания, а не боль: «Мечтает о стабильности» — красиво, но ни о чём.
- Не уточняют ущерб: клиенту нужно понимать, что он теряет — в деньгах, времени, нервах, возможностях.
Чтобы проверить себя, задайте вопрос: какой оцифрованный ущерб несёт человек, если не решит эту проблему? Если можете посчитать — вы попали в точку.
Виды проблем, с которыми сталкиваются клиенты
✅ Проблемы с продуктом: брак, низкое качество, баги
✅ Обслуживание: не отвечают, не слушают, не решают
✅ Деньги: спорные счета, неудобная оплата, неясные условия
✅ Безопасность: утечки данных, отсутствие доверия
✅ Логистика: задержки, поломки, не там и не то
✅ Юридические сложности: жалобы, конфликты, недовольства
✅ Коммуникация: запутанные инструкции, отсутствие обратной связи
✅ Соотношение цена/качество: завышенные ожидания
✅ Конкуренция: вас легко заменяют — почему?
Эти категории помогают структурировать диагностику, но важно уметь докопаться до настоящего корня. А это уже работа вдумчивая.
Как выглядят реальные проблемы — примеры из практики
🟠 Доставка еды для мам
На поверхности — нехватка времени. А в реальности? Постоянный стресс, раздражение, чувство вины. Если мы понимаем, что клиент теряет 2 часа в день и живёт в хроническом напряжении — это уже можно оцифровать.
🟢 Подготовка детей к школе
«Нет программы подготовки» — это не проблема, это факт. А вот если мама тратит по 3 часа в день на занятия, жертвуя отдыхом или работой — это уже ощутимый ущерб.
🔵 Отдел продаж с низкой конверсией
Низкая конверсия — это симптом. А вот то, что продавцы не получат премию, компания не дотянет до нового раунда инвестиций, сотрудники уволятся — вот настоящие проблемы. И они измеримы.
Как продукт решает проблемы
- 🧩 Функциональность под задачи клиента
- 🚀 Инновации и улучшения
- 🧠 Персонализация
- 🛠️ Поддержка и обучение
- 🧘 Простой интерфейс
- 📦 Разные тарифы и варианты
- 🔁 Обновления
- 📊 Аналитика
- ⏳ Экономия ресурсов
Каждое из этих решений должно быть связано с конкретной болью клиента. Не с желанием. С болью.
Как выявить настоящую проблему: инструменты
- 📋 Опросы
- 💬 Обратная связь
- 📈 Аналитика поведения
- 🤝 Интервью (да, те самые проблемные интервью)
Кстати, у нас есть бесплатный курс, где вы можете научиться проводить такие интервью. Посмотреть программу и записаться можно на сайте — ссылку оставим внизу.
10 вопросов, которые приведут вас к проблеме
- Что для вас важно при выборе продукта?
- С какими трудностями столкнулись при использовании?
- Что можно улучшить в продукте?
- Насколько легко было купить?
- Были ли разочарования?
- Какие функции вам полезны, а какие — нет?
- Что усложняет использование?
- Что побудило к покупке и оправдал ли продукт ожидания?
- Обращались ли в поддержку и как прошёл опыт?
- Чего вам не хватает?
Заключение
Пока вы не поняли, с какой болью к вам приходит клиент, вы не сможете говорить с ним на одном языке. Оцифровка проблемы — это не маркетинг, это уважение. Это способ доказать, что вы понимаете, что у человека на душе и в жизни.
💥 Бизнес, который не решает проблемы, становится ненужным.
Больше о том, как развивать бизнес в России я пишу в моем телеграм-канале.