«Нам нужно больше клиентов» — это мантра практически каждого бизнеса. И вебинары как нельзя лучше могут помочь в этом вопросе. Вот только пригласить участников — это полдела. Нужно ещё удержать их внимание в течение часа-двух, а затем подвести к покупке.
Продуктовый маркетолог бизнес-юнита «Обучение» в МТС Линк Эльвина Шарафутдинова рассказывает, как собирать лиды на онлайн-мероприятиях, а не проводить их просто для галочки.
Как работает лидогенерация: начнём с базы
В нашей копилке уже много классных продуктов: МТС Линк Чаты, Встречи, Доски, Курсы, Вебинары. Но как маркетолог я знаю, что даже самый классный продукт останется без покупателей, если не вкладываться в лидогенерацию. И здесь один из моих любимых инструментов — это вебинары. Но обо всем по порядку.
Лидогенерация — это процесс привлечения людей, которые готовы покупать ваш продукт или услугу. Нужно не просто собрать контакты людей, а выстроить с ними доверительные отношения. В этом случае лидогенерация превращается в один из наиболее эффективных инструментов развития бизнеса.
Вот как это происходит на практике:
- Продумывают интересное предложение для целевой аудитории — например, за подписку компания дарит бесплатный обучающий урок.
- Выбирают формат и площадку для продвижения: лендинг, вебинары, контекстную или таргетированную рекламу и другое.
- Запускают продвижение.
- Собирают лиды и продолжают с ними работу.
Почему вебинары — классный инструмент для лидогенерации
Собирать лиды можно разными способами: запускать чат-ботов, сотрудничать с блогерами и инфлюенсерами, проводить онлайн-мероприятия или использовать офлайн-каналы. Но, по опыту нашей компании, для B2B-сегмента одним из наиболее эффективных инструментов остаются вебинары. И вот почему:
Зрительное восприятие. По статистике, 84% пользователей соглашаются на покупку, если товар показан на видео. Поэтому реклама во время вебинара работает эффективнее, чем обычное объявление.
Высокая вовлечённость. Во время онлайн-мероприятия участники обмениваются опытом, задают вопросы и высказывают мысли. В результате они лучше воспринимают информацию от спикеров.
Возможность закрыть возражения и ответить на вопросы. Так компания может развеять сомнения потенциальных покупателей и продемонстрировать ценности продукта.
По моему опыту, лучше всего вебинары работают в B2B-сегменте. С помощью этого формата маркетологи и менеджеры по продажам могут удержать потенциальных клиентов, вовлечь их в диалог и подробнее рассказать о продукте.
Просто не дай ему уйти. Как CJM помогает удержать клиента, поднять продажи и развивать бизнес
Как привлечь клиентов через вебинары: пошаговый план на примере МТС Линк Вебинаров
Теперь разберём, какие шаги помогут превратить участников вебинара в качественные лиды. Я покажу это на примере нашей платформы МТС Линк Вебинары.
Шаг 1. Поставьте цель мероприятия: количество лидов и сроки. Советую также на подготовительном этапе изучить свою аудиторию: её интересы, поведение, каналы для получения информации. Это поможет выбрать площадки для взаимодействия и эффективно провести рекламную кампанию.
Шаг 2. Создайте вебинар. Сначала нужно зарегистрироваться на сайте МТС Линк — для удобства можно скачать приложение. Никакого дополнительного ПО или плагинов не нужно. Чтобы создать новое мероприятие, нажмите кнопки «Запланировать» и «Вебинар». Затем выберите владельца, добавьте пароль для входа или сделайте доступ к мероприятию по ссылке, пригласите участников — оповестить их можно с помощью автоматической рассылки по контактам. Если вам нужно собрать аналитику, разместите UTM-метки.
Шаг 3. Составьте сценарий вебинара. Обычно такие онлайн-мероприятия делятся на несколько частей:
- приветствие и знакомство со спикером
- рассказ о теме вебинара
- выступление спикера или теоретическая часть — презентация, интерактивы, практические задания и общение с участниками
- итоги и ответы на вопросы
- рекламная интеграция продукта и призыв к действию.
Шаг 4. Создайте лендинг. Если разрабатываете его самостоятельно, то обязательно добавьте блоки о теме вебинара, времени и месте проведения, организаторе, а также пропишите, какую пользу получат участники. В конце добавьте форму для регистрации.
Если вы организуете вебинар на платформе МТС Линк Вебинары, то мини-лендинг создаётся автоматически. При этом вы сами можете редактировать текст, менять стиль, добавлять контент — разработчики для этого не нужны. Также можно добавить привлекательную обложку и логотип компании, сделать красивый URL-адрес и добавить отзывы участников с предыдущих мероприятий.
А ещё можно настроить блок регистрации. Например, сделать поярче кнопки с призывом к действию, добавить возможность регистрироваться через соцсети или вставить ссылки на сайт компании.
Шаг 5. Пригласите участников. Здесь есть несколько способов: разместите посты в соцсетях, объявление на сайте компании, запустите контекстную или таргетированную рекламу или проинформируйте аудиторию через чат-бот.
Если же вы используете МТС Линк, то получаете ещё один инструмент — автоматическую email-рассылку. А чтобы участники случайно не забыли о предстоящем вебинаре, все зарегистрированные пользователи получат оповещение перед началом мероприятия.
Шаг 6. Поддерживайте активность участников во время вебинара. Чтобы удержать внимание участников, используйте инструменты для интерактива. Так платформа МТС Линк Вебинары синхронизируется с другими сервисами — например, это могут быть МТС Линк Формы для проведения опросов в реальном времени или МТС Линк Доски для совместной работы, брейнсторма, конкурсов и тестов.
Шаг 7. Отслеживайте обратную связь. Для этого используйте чат и просите участников оставлять реакции через эмодзи — например, договоритесь, что «огонёк» — это аналог лайка. Так вы сможете понять, насколько спикер и информация интересны участникам.
Шаг 8. Обработайте полученные лиды. Для этого нужно собрать данные об участниках — например, свести их в таблицу Excel. Если вы используете платформу МТС Линк Вебинары, эти данные сохраняются автоматически в личном кабинете. Так вы можете посмотреть географию, активность человека, источник захода, устройства, с которых смотрели трансляцию, и т. д.
Затем продолжайте взаимодействовать с участниками. Например, если человек оставил заявку, свяжитесь с ним в ближайшее время, а с другими пользователями поддерживайте контакт через email-рассылку и другие каналы.
Какие ещё фичи МТС Линк Вебинаров помогают привлечь клиентов
Автовебинары. Этот формат подходит для маркетинговых мероприятий, а также если хочется сэкономить человеческие ресурсы.
Аналитика. В личном кабинете у вас всегда под рукой статистика мероприятия: посещаемость, конверсия и другие метрики. Чтобы анализировать эффективность мероприятия, добавьте счетчик «Яндекс Метрики» или Google Analytics в личный кабинет платформы. Также вы можете сформировать сквозную аналитику, чтобы оценить эффективность конкретных каналов.
Баннеры. Во время трансляции можно показывать рекламный баннер, ссылку на продукт, а также предлагать подписаться на рассылку или зарегистрироваться на следующее мероприятие.
Брендирование. Добавляйте логотип и другие элементы корпоративного стиля в трансляцию, на лендинг и email-письма. Так вы запомнитесь аудитории и сделаете её лояльнее.
Так что в итоге?
Чтобы собирать лиды, нужно два компонента: продуманная стратегия и качественные инструменты. Если вы выбираете формат вебинаров, важно позаботиться об онлайн-платформе, где они будут проходить. Так, например, в МТС Линк Вебинарах есть все функции, которые помогают собирать заявки прямо во время трансляции и отслеживать эффективность мероприятия.
А чтобы узнать ещё больше о привлечении новых клиентов, читайте другие полезные материалы по теме:
Что такое маркетинговая воронка и как онлайн-доски помогают с ней грамотно работать
Как чат-ботам на базе ИИ удаётся одинаково хорошо продавать кроссовки и развивать бизнес
Удалёнка и enterprise-клиенты: как заключать контракты на миллионы рублей не выходя из дома