Сегодня рынок переживает не лучшие годы. Автосалонам важно адаптироваться под меняющуюся ситуацию на рынке, корректировать планы продаж и инвестпроекты. Так считает эксперт Ассоциации автомаркетологов, руководитель отдела маркетинга и рекламы ГК «Боливар» Алексей Толкалов.
— Когда началось падение продаж у дилеров? Какие причины?
Падение продаж началось в октябре 2024 года. В 2025 году тенденция продолжилась. В среднем, в 1-2 квартале 2025 года в нашей компании продажи новых автомобилей упали на 30%
Основной причиной падения, на мой взгляд, является снижение привлекательности покупки нового автомобиля. Если у клиента на руках есть необходимая для покупки сумма наличными, гораздо выгоднее разместить ее на депозите под 18-20% годовых и заработать
— Что отталкивает покупателей? Есть ли отложенный спрос?
Автомобиль в первый год владения потеряет 20% своей стоимости. Если же мы берем подержанный автомобиль в качестве первоначального взноса по кредиту, то такой вариант тоже невыгоден клиенту из-за низкой оценки за автомобиль, так рынок автомобилей с пробегом тоже падает.
Клиенты, которые могут отложить покупку авто, делают это. С таким накоплением отложенного спроса мы уже сталкивались в 2022-начале 2023 года, хоть и по другой причине.
Покупатели балансируют между желанием заработать и страхом иметь крупную сумму денег на руках. Мы отмечаем волнообразность спроса (это видно по динамике трафика в наших дилерских центрах), но это лишь немногая часть от потенциальных покупателей – это прежде всего, те, для кого покупка автомобиля является острой необходимостью и те, кто опасается скачка цен и хочет вложить деньги в имущество.
— Как повлиять на продажи и привлечь клиентов?
Девиз нашего отдела маркетинга – «Делай, что должен, и будь, что будет». Во-первых, мы на постоянной основе тестируем новые месседжи для наших маркетинговых коммуникаций. Во-вторых, наращиваем количество точек контакта с клиентом путём внедрения автоматизированных триггерных коммуникаций.
Результат – пока нам удается выполнять цели по планам продаж, поставленные дистрибьюторами перед нашими отделами продаж, пусть эти планы и значительно скромнее по сравнению с 2024 годом.
— Есть ли прогноз по продажам и выравниванию рынка?
Конец года традиционно более богат на продажи, но в текущей ситуации мы осторожны в прогнозах. Безусловно, мы ожидаем улучшения ситуации, но в данный момент бюджет нашей компании сверстан с учетом падения продаж на 30% по отношению к 2024 году.
Ситуация на вторичном рынке хуже. Рынок новых авто хоть как-то держится за счет поддержек от дистрибьюторов и сниженных процентных ставок по кредиту от банков-партнеров. Рынок автомобилей с пробегом падает гораздо быстрее. В мае мы почти вдвое сократили сток автомобилей с пробегом, продав часть автомобилей в минус, чтобы разморозить деньги и уберечь их от стремительного обесценивания.
Планы продаж скорректированы с учетом текущих реалий. Не могу сказать, что инвестиционные проекты полностью свернуты, так как остановка движения означает начало гибели бизнеса. Мы оставили только наименее рисковые проекты, из которых можно в случае чего выйти с минимальными потерями.
— Ожидаете ли возвращения иностранных брендов, которые ушли из России?
В нашем портфеле присутствует один из «затаившихся» брендов, а именно Subaru. И мы не питаем иллюзий о том, как сказочно мы разбогатеем на продажах Subaru, когда поставки будут возобновлены.
Лично я отношусь к «новостям» о возвращении японских и корейских брендов скептически. Безусловно, они вернут себе определенную долю рынка, но в основном, за счет преданных фанатов, которые будут готовы переплатить за любимый бренд.
Тем не менее, очень многое будет зависеть от того, как в этой ситуации сыграют китайские производители и дистрибьюторы. Мое предположение – в наибольшей степени долю рынка себе сможет вернуть только Toyota/Lexus.
