Методы продавливания в переговорах не работают. Вместо того чтобы заставлять человека принимать вашу логику, научитесь слушать и задавайте вопросы о реальных целях и опасениях. Даю четыре псюхотрюка, которые работают.
Первый прием — спрашивайте прямо
Когда-то я был против инвестировать в Дубай. И вот мой агент, задал мне прямой вопрос: «Игорь, а давай начистоту. Тебя смущает, что это королевство и здесь нет демократии?». Я говорю: «Да!». На это возражение он мне расширено ответил. Это была моя основная боль, которую он закрыл. Формула «давай начистоту» будет работать. Поэтому, когда вы встречаетесь с человеком, и он говорит: «Знаешь, я не уверен, что мне нужна эта сделка», — не надо сыпать своими аргументами. Спросите прямо: «Что тебя конкретно смущает?».
Второй прием — «передай мяч»
Например, человек говорит: «Я считаю, что не надо опускать сейчас цену, а лучше подождать два года и наоборот поднять ее». Вы понимаете, что это неверная стратегия. Но не стоит его отговаривать. Переложите ответственность: «Конечно, это ваш выбор, и принимать решение вам. Я готов предоставить все данные, но подчеркиваю — это ваши деньги и вам решать». Этим вы подчеркиваете его значимость, но возвращаете ему ответственность за свои поступки.
Третий прием — «включите калькулятор»
Всегда нужно показывать человеку цифры. Однажды я одну свою хорошую знакомую отговорил от ипотеки. Она мне говорит: «У меня есть несколько миллионов рублей, хочу купить квартиру, но придется взять ипотеку». Тогда я спросил: «Сколько в том доме, в котором ты хочешь купить квартиру, стоит аренда?». Не помню точно, сколько она ответила. Ну условно, сто тысяч. Я говорю: «Превосходно! Кладешь эти деньги в банк под 18% годовых и снимаешь квартиру, которую ты хочешь. При этом ещё и дополнительные средства остаются». Вот такая простая математика. Кажется, что люди это должны понимать. Но чаще всего они не умеют или не хотят считать. Используйте это прием, чтобы убедить клиента.
Четвертый прием — реверсируйте и меняйте
Вместо того чтобы говорить фразы в стиле «вы же хотите продать побыстрее» или «вам нужно сэкономить», замените их на «вы же не хотите», например, «вы же не хотите потерять на росте курса и зависнуть с этой сделкой на полгода?»
Есть такая наука, называется экономическая психология. Даниэль Канеман, Нобелевский лауреат, доказал очень важную вещь, что 70% решений в переговорах происходит не из желания получить, а из страха потерять. Поэтому меняйте, реверсируйте, и это будет очень хорошо работать. Когда мы говорим: «Вы же хотите извлекать прибыль от своих денег и не желаете быть зависимым только от одного источника дохода?». Это гораздо лучше, чем вы просто скажете: «Вам нужно побыстрее закрыть эту сделку».
👉Эти приемы заставляют людей больше думать. Если хотите сильнее прокачать свои навыки в продажах и научиться разбираться в типах личности: приглашаю вас 17 июня на свой бесплатный мастер-класс: «Психотрюки: как влиять, убеждать и побеждать в любой ситуации».
Регистрируйтесь и забирайте в подарок 3 главы моей книги «Психотрюки. 69 приемов в общении, которым не учат в школе».
Читайте также на моем канале: Я быстро закрываю сделки, потому что использую эти три правила активного слушания