На дворе 2025 год, и бесплатные вебинары всё ещё используются многими экспертами онлайн-школ. Более того, они всё ещё хорошо показывают себя на практике и конвертят продажи, главное здесь — грамотный подход к воронке вебинара.
В эпоху, когда пользователи тратят всё меньше времени на просмотр контента (даже самого полезного) и потребляют ежедневно сотни постов, фото и видео, побеждает тот, кто умеет за 30-60 минут вебинара не только дать пользу, но и аккуратно подвести аудиторию к следующему шагу.
Однако 90% бесплатных вебинаров — это вода: затянутые, чрезмерно продающие истории, скучный прогрев и минимальное общение эксперта с аудиторией. А в конце ещё и предложение из разряда «скидка 100% только сейчас». В итоге люди уходят на 15-20-ой минуте, так и не пройдя по воронке до конца. И точно не покупают.
В этой статье расскажем о том, как создать чёткий сценарий вебинара, сколько должен длиться эфир, а также дадим чек-лист, с которым вебинар вашей онлайн-школы станет не просто полезным эфиром, а настоящим магнитом для оплаты.
Про вебинар-магнит
Главная ошибка начинающих — делать бесплатный вебинар с задачей продать сразу. И почти всегда это заканчивается разочарованием и не достигнутыми целями: аудитория чувствует давление, теряет доверие и уходит.
Вебинар‑магнит работает по-другому. Его задача — подогреть интерес, дать пользователям почувствовать ценность и мягко подвести к следующему шагу. Не «Купите сейчас», а «Хочу больше пользы, куда идти дальше?». Именно такой подход даёт высокую конверсию, особенно если вы продаёте недешёвый продукт или курс.
Фокус всегда должен быть на доверии, эмоциях, обратной связи и мотивации аудитории. Участник должен уйти с ощущением: «Мне дали суть, не скупились на пользу, и я чувствую, что это только верхушка айсберга». Именно тогда он охотно переходит по ссылке и покупает.
Принцип правильно поставленной цели вебинара звучит так: «Максимально подготовить человека к покупке». А не «Получить продажу любой ценой».
Разберём это на конкретных примерах:
- Слабая цель: прямо на вебинаре продать курс за 20 000 ₽, озвучить оффер 5 раз, чтобы кто‑то да купил.
- Сильная цель: донести ключевую ценность продукта, сформировать доверие и показать экспертность, закрыть 2-3 главных возражения, вдохновить (=замотивировать) пользователя и вызвать желание двигаться дальше.
Пользователь должен сам нажимать кнопку «Оплатить», а не вы должны его заставлять сделать это.
Сценарий вебинара, который работает
Правильно подготовленный вебинар — это не академическая лекция, а чётко выстроенная последовательность шагов, каждый из которых подводит к ключевому действию: заявке или оплате.
7 правил правильного вебинара:
- Начните с благодарности. Чётко обозначьте, сколько продлится вебинар, что будет внутри, когда ждать бонус или запись, где задавать вопросы. Этот этап нужен, чтобы аудитория расслабилась, поняла структуру и почувствовала: «Меня здесь уважают, я не зря пришёл».
- Расскажите, почему именно вы ведёте этот вебинар. Расскажите о вашем личном пути как эксперта, расскажите об ошибках и переломных моментах. Это действительно сближает, создаёт эмоциональную связь. А ещё это формирует и укрепляет доверие: вы не просто эксперт, вы человек, который прошёл тот же путь.
- 1-3 «твёрдых» инсайта про пользу. Без перегруза, пусть это будет ваш профессиональный взгляд на проблему вебинара. Презентуйте чёткую схему, пошаговый алгоритм решения проблем. Но не пытайтесь давать слишком много информации — так вы превратите вебинар в бесплатный курс. Смысл в том, чтобы показать: «Да, это работает. А глубже — по ссылке». Важно, чтобы участник ушёл с пользой, но чувствовал: основное ещё впереди.
- Сделайте мостик к офферу. Например: «Кто хочет пройти этот путь быстрее и с поддержкой?» или «Хочу показать, как можно внедрить это мягко, по шагам, без перегораний». Переход должен быть органичным, без резкого переключения в режим «теперь я вам продаю».
- А теперь подробности. Расскажите о продукте: какое наполнение, кому подойдёт, какой результат даст, как проходит обучение и сопровождение. Обозначьте цену, формат, способы оплаты. Обязательно добавьте дедлайн (например, «только 3 дня»), бонус за быструю оплату (но не пытайтесь демпинговать, это будет дорого вам стоить!) и гарантию. Так вы повысите конверсию в продажу. Говорите про продукт так, будто реально горите им (или не будто :). Это работает сильнее, чем любые скрипты и заученные клишированные фразы.
- Ответы на вопросы / работа с возражениями. Отвечайте на вопросы из чата, заранее приготовьте ответы на типовые возражения: «дорого», «нет времени», «а вдруг не получится». Будьте спокойны, честны и открыты. Задача — не дожать пользователя, а помочь принять решение.
- Если на вебинаре мало людей, проводите его так, как будто перед вами зал. Здесь будет очень кстати запись встречи. Если чат молчит, задавайте вопросы сами, триггерите на диалог, реагируйте на любое сообщение. Если никто не купил в моменте, не паникуйте. Продажи часто приходят позже: через письмо, бонус, напоминание. Продолжайте прогрев и работайте с аудиторией дальше.
Про тайминги вебинара
Даже самый полезный вебинар может провалиться, если вы «перегрели» аудиторию пользой и длительностью. Вообще лучше всего проводить вебинар на 60 минут, максимум — 75, если аудитория действительно вовлечена. После часа люди начинают уставать, отвлекаться, ждать конца. А вы в это время только презентуете оффер и уже стремительно теряете внимание.
Рабочая формула вебинара: 5-10-30-10-15:
- 5 минут — приветствие, правила, установка контакта;
- 10 минут — личная история, легенда, зачем вы здесь;
- 30 минут — контент, суть, не больше трёх ключевых блоков;
- 10 минут — мягкий переход к продаже;
- 15 минут — оффер, вопросы, закрытие на продажу.
На любом вебинаре важно чаще возвращать внимание, проговаривать, что будет происходить дальше, задавать вопросы в чат, использовать микроинтерактивы в духе: «Кто с этим сталкивался, поставьте плюсик в чате», «Напишите в чат ваш главный инсайт на сейчас», «По шкале от 1 из 10 на сколько вы оцениваете свои знания / умения / навыки в …?»
Для тёплой аудитории, которая уже читает вас, уже вовлечена в контент и присутствовала ранее на ваших эфирах, можно чуть ускориться на входе и больше времени отдать на кейсы и оффер.
Если же на вебинаре собралась аудитория, которая уже покупала у вас, всегда давайте им больше конкретики по результатам, покажите, как ваш новый продукт дополняет то, что они уже прошли. Помните, что именно эта аудитория пришла на вебинар за новым решением. Внимание — это валюта в мире онлайн-курсов.
Чек‑лист конверсий: что должно быть, чтобы покупали
Продажи прямо на вебинаре — это не какая-то магия и точно не везение. Это закономерность, система, где каждая деталь влияет на решение человека: купить или закрыть вкладку с вебинаром.
Что важно знать и внедрить, чтобы во время и после вебинара пошли продажи:
- Что должно быть у вас как у эксперта:
- Вы говорите уверенно, по делу, без воды. Видно, что вы разбираетесь в теме;
- Вы не обещаете золотые горы, признаёте, что путь не мгновенный. Люди ценят честность и искренность;
- Вы не оправдываетесь, не переходите с темы на тему. У вас есть твёрдый продукт, который действительно помогает.
- Технические аспекты:
- Понятные, чистые слайды, с акцентами. Без перегруза текстом;
- Чёткий звук и свет. Плохой микрофон = потеря внимания. Лучше используйте гарнитуру или петличку;
- Проверенная платформа и устойчивое соединение;
- Подписи на слайдах: ключевые тезисы, структура, цены, бонусы — всё должно быть видно и понятно.
- Каким должен быть оффер:
- Ясный результат: «После курса вы сможете...». Не «узнаете», а «сделаете»;
- Понятная информация о формате продукта: сколько длится, как проходит, какое будет наполнение;
- Как устроено сопровождение после оплаты продукта: чат, куратор, разборы — всё это повышает ценность и лояльность;
- Триггеры ограничения по времени и бонусы, которые получают те, кто совершит покупку здесь и сейчас. Всё это усиливает решение «купить сейчас»;
- Гарантия: например, возврат в течение 7 дней, если продукт не понравился;
- Цена должна быть обоснована и понятна. Подробно расскажиет о том, что пользователь получает за названную вами цену.
- Каким должен быть призыв к действию:
- «Готовы пройти этот путь со мной, с опытным наставником? Тогда переходите по ссылке и присоединяйтесь — тем, кто оплатит сегодня, будет доступен бонус»;
- «Если вы почувствовали, что это ваш путь — самое время зайти в продукт «…». Специальная цена будет действовать до завтрашнего утра»;
- «Оставьте заявку на покупку курса сейчас, чтобы сохранить лучшие условия — потом можно спокойно подумать и оплатить».
- Как дожимать аудиторию после вебинара:
- Письмо с записью, которое будет отправлено сразу после вебинара и на следующий день. Кратко: благодарность, ссылка, оффер;
- В соцсетях публикуйте выжимки из эфира, отзывы, напоминания о дедлайне;
- Отвечайте на частые вопросы, которые могут возникать у тех, кто был на вебинаре, например, через посты или рассылку: «Собрали для вас всё, о чём вы спрашивали»;
- Дожимное письмо в последний день — дедлайн, бонус, кнопка. Просто и по делу.
- Повтор эфира или нарезка главных смыслов с вебинара.
Ошибки, которых нужно избегать
Иногда вебинар идёт как надо, по плану, вот только продаж ноль. Почему это происходит?
Во-первых, это может быть из-за перегруза пользой. Вы так стараетесь быть полезным, что превращаете эфир в бесплатный тренинг. Люди уходят с чувством: «Спасибо, мне больше ничего не нужно, я всё узнал(а)».
Во-вторых, продаж может не быть из-за слабого оффер или невнятного перехода. Если вы не уверены или просто сбрасываете ссылку без эмоции, пользователь не чувствует ценности вашего предложения. Продажа — это приглашение.
В-третьих, нет дедлайна = нет покупки. Если можно «подумать позже», значит, 90% решат подумать… примерно никогда :)
Ещё одна причина: плохая или недостаточная работа с обратной связью от аудитории. Без анкет, чата, вопросов вы не узнаете, что сработало, а что нет. Конверсии теряются в мелочах.