В последние годы продажа товаров на маркетплейсах стала не просто дополнительным каналом, а важной частью стратегического развития бизнеса.
Однако, чтобы достичь успеха на таких платформах, недостаточно просто размещать продукцию.
Ольга Богданова, руководитель юнита Маркетплейсы маркетингового агентства Комплето, поделилась эффективной пошаговой стратегией запуска товаров на «большой тройке».
Алгоритм запуска товара на маркетплейсах
Чтобы обеспечить успешный старт продукта на маркетплейсах и наладить стабильные продажи, необходимо последовательно пройти 5 шагов.
Шаг 1. Подготовка карточек товара и контента
Сразу отметим, что в этом материале мы не будем углубляться в анализ товаров, конкурентов и категорий, так как эти аспекты — само собой разумеющееся.
Предполагаем, что ваш товар актуален и пользуется спросом на рынке
Здесь важно учесть все требования, которые выдвигают маркетплейсы, и создать контент, который привлечет внимание покупателей и будет способствовать высокому уровню конверсии.
Это включает в себя:
- SEO-оптимизацию. Описание товара должно быть релевантным и содержать ключевые запросы, которые потенциальные покупатели используют для поиска.
- Фото и видео. Высококачественные картинки и видео, которые показывают товар с разных ракурсов, увеличат доверие покупателей и помогут выделиться среди конкурентов.
- Инфографику. Добавление схем и графиков поможет лучше объяснить характеристики товара и его особенности.
Каждая карточка товара должна быть уникальной и максимально информативной, чтобы заинтересовать покупателя и дать ему всю необходимую информацию для принятия решения о покупке.
Для оптимизации конверсий можно использовать следующие методы:
- контентная воронка;
- сплит-тесты;
- качественные фотографии;
- контент-рейтинг.
Контентная воронка — это способ привести покупателя от просмотра картинок товара к решению купить, отвечая на его вопросы и устраняя сомнения.
Чтобы она работала, нужно правильно структурировать карточку товара, чтобы она отвечала на все вопросы покупателя.
Помните, что не только первая картинка, но и последующие влияют на CTR, поэтому они должны плавно подводить клиента к покупке
Сплит-тесты позволяют протестировать различные варианты карточки с несколькими группами пользователей и выбрать наиболее эффективные.
Такие опросы также помогут выяснить, какие характеристики товара важны для покупателей в определенной категории. Это позволит адаптировать карточку под реальные ожидания ЦА, что напрямую повысит конверсию и продажи
Качественные фотографии — инструмент для привлечения внимания.
Используйте изображения высокого разрешения, которые показывают товар с разных ракурсов.
Студийные профессиональные фотографии и 3D-рендеры в интерьере помогут выделить товар среди конкурентов и повысить доверие к нему.
Контент-рейтинг влияет на позицию товара в поисковой выдаче на маркетплейсах.
Чем более детально и качественно будет оформлена карточка (с описаниями, фотографиями и характеристиками), тем выше будет ее рейтинг
Соблюдение всех требований площадки повысит видимость вашего товара и шансы на увеличение продаж.
Как правильное оформление карточки товара наглядно влияет на конверсию
Мы проанализировали через сервис аналитики 2 примерно похожие карточки товара — полки для ванной:
На первой видим 33 продажи за месяц. Все из-за того, что использовалась некачественная графика, коллаж составлен без учета пропорций предметов и подставлен размытый фон.
На второй карточке, где показаны варианты цвета, количество полок и акцент на удобстве установки без сверления, продажи составили уже 4 035 штуки.
Этот пример показывает, как качественные изображения и продуманный контент могут значительно повысить конверсию.
Правильная подача товара — это не просто оформление, а мощный инструмент продаж
Узнайте, как использовать инфографику для привлечения внимания и повышения конверсий карточек, из этого материала.
Шаг 2. Настройка логистики и отгрузки
Логистика на маркетплейсах — не просто вопрос доставки, но и ключевой фактор, влияющий на скорость и качество обслуживания клиентов.
Наладьте отгрузки на склады маркетплейса и настройте максимально короткие сроки доставки с помощью системы FBS.
Важно: товар должен быть доступен в нужных регионах и доставлен с минимальными затратами времени.
Шаг 3. Сбор первых отзывов
Первые отклики очень важны для формирования доверия у покупателей. Поэтому, чтобы ускорить процесс их получения, можно воспользоваться следующими методами:
- Партнерство с блогерами — сотрудничайте даже с небольшими инфлюенсерами для обзоров товара и получения дополнительного охвата.
- Программа «Отзывы за баллы» — поможет получить отзывы от реальных покупателей.
- Система раздач — предоставляйте товар пользователям бесплатно в обмен на отзыв, например, через специальные Telegram-каналы.
- Заказы через знакомых — попросите друзей или родственников купить продукт, оставить отзыв с фото или видео, а также поделиться своими впечатлениями в социальных сетях или на платформах-отзовиках.
Однако у этих методов есть риски. Например, Wildberries может наказать за накрутку выкупов.
Такие действия лежат на ответственности селлера, и к ним нужно подходить осторожно
При этом важно, чтобы отзывы были положительными, с видео и фото, так как это значительно повысит вероятность попадания товара в топ выдачи.
Шаг 4. Размещение внутренней рекламы
Внутренняя реклама на маркетплейсах играет ключевую роль в продвижении продукции.
Однако, чтобы она была эффективной, карточка товара должна быть качественно оформлена, иметь высокое количество положительных отзывов и хороший рейтинг.
Для успешного запуска рекламы необходимо:
- Убедиться, что товар доступен на нескольких складах с конкурентным сроком доставки, иначе, несмотря даже на высокие ставки, карточка может не попасть в топ, и рекламный бюджет будет потрачен впустую.
- Настроить SEO — регулярно корректировать описание товара, ориентируясь на аналитику и действия конкурентов, чтобы оно соответствовало запросам покупателей.
- Обеспечить наличие достаточного количества положительных отзывов — не менее 10 с рейтингом выше 4,7.
Смотрите наш кейс о том, как оптимизировать продажи на маркетплейсах.
Шаг 5. Аналитика и финансовый учет
На всех этапах запуска товара важно отслеживать ключевые показатели эффективности:
- конверсии;
- маржинальность;
- юнит-экономику;
- прочие затраты, связанные как с отдельными товарами, так и с магазином в целом.
Они помогут понять, какие товары приносят прибыль, а какие только расходуют бюджет.
Для этого можно использовать специализированные сервисы аналитики или вести учет вручную, например, в Google Таблицах или Excel:
Важно отслеживать воронку продаж и процент выкупов и анализировать:
- на каком этапе теряются клиенты;
- как изменения в карточке товара или рекламе влияют на конверсию;
- насколько эффективно работает логистика.
Регулярный анализ этих данных позволит оперативно корректировать стратегию и повышать эффективность работы
Что делать дальше
Запуск товара на маркетплейсах — многоэтапный процесс, который требует внимательности и грамотной организации.
Важно не только правильно оформить карточку товара, но и наладить логистику, получить первые отзывы, запустить рекламу и проводить регулярный анализ.
Но если вы хотите выстроить стабильный поток продаж и ослабить зависимость от маркетплейсов — запускайте внешнее продвижение, о котором мы поговорим в следующей статье.
Еще больше статей на тему бизнеса и digital — в нашем Telegram-канале и блоге Комплето.
P.S. Рекомендуем к прочтению:
Кейс. Выход на Ozon и Яндекс Маркет с нуля: как за 11 месяцев увеличить объем заказов в 13,6 раз
Новости маркетплейсов: ключевые тренды и обновления на Wildberries, Ozon и Яндекс Маркет