Наталья Салтыкова, руководитель отдела маркетинга ГК «КОМОС-Авто», рассказала изданию «Автомаркетолог» о главных вызовах дилеров в 2025 году, продажах Lada и технологиях, которые помогают анализировать и улучшать бизнес-процесс.
«Для дилерских центров клиент подорожал. Интерес по-прежнему сохраняется, но цикл сделки стал в несколько раз дольше: покупатель постоянно мониторит доступность, ситуацию по госпрограммам, предложения разных производителей. Сейчас рынок — за покупателем.
Ситуация осложняется для автодилеров ещё и тем, что большинство из них использует заёмные средства. Из-за уменьшения количества клиентов падает оборачиваемость компаний, и выплачивать долги автосалонам становится всё сложнее».
Для сравнения: в лучшие годы на российском авторынке (в 2012 и 2013 годах) продавалось почти под 3 млн новых легковых машин в год. В 2024 году продали 1,8 млн штук, а в этом году участники рынка ждут всего 1 млн в год, и это в лучшем случае.
Однако спрос на авто остаётся.
Несмотря на сокращение авторынка, по данным АвтоВАЗа, в марте 2025-го в России было реализовано 28 699 новых легковых и легких коммерческих автомобилей LADA. Это на 7% больше, чем в феврале текущего года. По отношению к марту прошлого года продажи упали на 33%. Бестселлером АвтоВАЗа в первый месяц весны осталась LADA Granta, на которой остановили свой выбор 11 767 покупателей. Второе место занимает флагманская LADA Vesta, чья реализация составила 7 111 машин.
Эксперт Артём Самородов, который специализируется на автомобилях и автобизнесе считает, что LADA так и будет одним из самых популярных брендов среди большего количества россиян. А для марок Granta и Vesta сейчас на рынке в принципе нет ценового конкурента.
Неизменно — качество обслуживания покупателей
Сейчас многие автодилеры вкладывают ресурсы в рекламу. Но для рынка, который чувствует себя «не очень здоровым», на первое место должны выйти наведение порядка в процессах, подход к обслуживанию, работа с покупателем. Автосалоны с выстроенной системной работой, анализом критериев по процессам и проработкой РОП (руководителя отдела продаж) c командой будут выигрывать у тех, кто этого сейчас не делает, — отмечает Артём Самородов.
В ГК «КОМОС-Авто» поняли это и внедрили в свою работу систему контроля и управления персоналом SteadyControl.
«С помощью системы удалось проанализировать, как происходит сделка по продаже автомобилей LADA. Используя аудио- и видеоаналитику, а также технологии искусственного интеллекта мы замечаем, как сотрудник выявляет потребность, как идёт послепродажное обслуживание, как на все процессы реагирует клиент.
Так, например, после подключения системы в компании «КОМОС-Авто» менеджеры стали чаще предлагать клиентам пройти тест-драйв. Показатель вырос с 16% до 88%. В автосалоне главное — дать возможность покупателю почувствовать автомобиль, посмотреть на него «в деле». Если довести потенциального покупателя до этапа тест-драйва, снижается риск его ухода к другим дилерам. Поэтому сотруднику так важно вовремя выявить потребность и предложить пройти тот или иной этап.
Результат улучшился и в предложении клиенту подать заявку на кредит в день визита — соблюдение критерия +40%, что также помогает приблизиться к моменту покупки.
Кроме того, система позволяет проанализировать, как себя ведёт покупатель. Это особенно важно, когда салоны по продаже автомобилей сталкиваются с потребительским экстремизмом. Наши юристы уже не раз обращались за помощью, чтобы получить видео- и аудиоподтверждение ситуации с клиентом и пресечь его недобросовестные действия, — рассказала о совместном проекте Наталья Салтыкова».
Запишись на zoom-презентацию раньше конкурентов